tag:blogger.com,1999:blog-26113036554276431862024-02-06T21:07:29.248-08:00Palestras - marketing, gestão e desempenho Palestras - marketing, gestão e desempenhoAnonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.comBlogger103125tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-495372532686213032013-03-18T11:21:00.003-07:002013-03-18T11:21:32.390-07:00Lançamento do livro Como Vencer no Mercado Imobiliário - técnicas de vendas<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="http://www.youtube.com/embed/NS-Pslsl46k" width="420"></iframe> <br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 26.0pt; mso-bidi-font-family: Arial;">O planejamento em Vendas<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 165.4pt; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 165.4pt; text-align: justify;">
<br /></div>
<div>
<table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0" hspace="0" vspace="0">
<tbody>
<tr>
<td align="left" style="padding-bottom: 0cm; padding-left: 5.65pt; padding-right: 5.65pt; padding-top: 0cm;" valign="top"><div class="MsoNormal" style="line-height: 27.55pt; mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-frame-hspace: 5.65pt; mso-element-linespan: 2; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly; mso-line-height-rule: exactly; page-break-after: avoid; text-align: justify; vertical-align: baseline;">
<span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 30.5pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-text-raise: -3.0pt;">O<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">planejamento
em vendas é a base do trabalho de um corretor bem sucedido. É preciso traçar
objetivos e metas profissionais, definir ações, programar compromissos e manter
uma agenda diária. Sem um plano de trabalho o corretor não poderá esperar um
resultado satisfatório de seu desempenho, e não haverá previsibilidade em seus
resultados, portanto a filosofia básica de um corretor de sucesso deve ser: “<i>Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano</i>”.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"></span><br />
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">veja o conteúdo completo no site www.cursoimobiliario.com</span><br />
<div>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span></div>
</div>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-71400038098064937772013-03-18T11:20:00.000-07:002013-03-18T11:20:06.146-07:00Lançamento do livro Como Vencer no Mercado Imobiliário - captar clientes<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="http://www.youtube.com/embed/av7FSLh0V2c" width="420"></iframe> <br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 26.0pt; mso-bidi-font-family: Arial;">Parcerias em vendas<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div>
<table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0" hspace="0" vspace="0">
<tbody>
<tr>
<td align="left" style="padding-bottom: 0cm; padding-left: 5.65pt; padding-right: 5.65pt; padding-top: 0cm;" valign="top"><div class="MsoNormal" style="line-height: 27.55pt; mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-frame-hspace: 5.65pt; mso-element-linespan: 2; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly; mso-line-height-rule: exactly; page-break-after: avoid; text-align: justify; vertical-align: baseline;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 32.5pt; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-text-raise: -3.0pt;">D<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">entre
tantas maneiras inovadoras de captar novos clientes no setor imobiliário se destaca
uma, <i>a parceria profissional</i>, que, se bem utilizada, pode gerar um fluxo
contínuo de clientes para o corretor de imóveis.<b> <o:p></o:p></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">veja o conteúdo completo no site www.cursoimobiliario.com</span><br />
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-61332968808101349652013-03-18T11:18:00.003-07:002013-03-18T11:18:31.544-07:00Lançamento do livro Como Vencer no Mercado Imobiliário - conquistar clientes<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="http://www.youtube.com/embed/NEJ6DoyON1Y" width="420"></iframe> <br />
<br />
<br />
<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="PT" style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 26.0pt; mso-ansi-language: PT; mso-bidi-font-family: Arial;">Ideias Para Conquistar
Clientes<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div>
<table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0" hspace="0" vspace="0">
<tbody>
<tr>
<td align="left" style="padding-bottom: 0cm; padding-left: 5.65pt; padding-right: 5.65pt; padding-top: 0cm;" valign="top"><div class="MsoNormal" style="line-height: 27.55pt; mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-frame-hspace: 5.65pt; mso-element-linespan: 2; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly; mso-line-height-rule: exactly; page-break-after: avoid; text-align: justify; vertical-align: baseline;">
<span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 30.5pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-text-raise: -3.0pt;">T<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">enho
visto muitos clientes saírem insatisfeitos de uma imobiliária, após serem
tratados de forma inadequada por um corretor ou por um atendente despreparados.
Muitos lojistas perdem diariamente boas oportunidades de negócio simplesmente
por não treinarem adequadamente seus colaboradores. Por isso, vou apresentar
seis ideias simples e fáceis de serem utilizadas por qualquer corretor.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">veja o conteúdo completo no site www.cursoimobiliario.com</span></div>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-67138029617194018692013-03-18T11:16:00.003-07:002013-03-18T11:16:32.404-07:00Lançamento do livro Como Vencer no Mercado Imobiliário - conheça o mercado<br />
<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="http://www.youtube.com/embed/Wa9j9btPNyk" width="420"></iframe>
<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="PT" style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 26.0pt; mso-ansi-language: PT; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></b>
<b><span lang="PT" style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 26.0pt; mso-ansi-language: PT; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></b><br />
<div align="center" class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: 'Agency FB', sans-serif; font-size: 26pt;">Conheça o Mercado<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div>
<table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0" hspace="0" vspace="0">
<tbody>
<tr>
<td align="left" style="padding-bottom: 0cm; padding-left: 5.65pt; padding-right: 5.65pt; padding-top: 0cm;" valign="top"><div class="MsoNormal" style="line-height: 27.55pt; mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-frame-hspace: 5.65pt; mso-element-linespan: 2; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly; mso-line-height-rule: exactly; page-break-after: avoid; text-align: justify; vertical-align: baseline;">
<span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 30.5pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-text-raise: -3.0pt;">U<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">m
dos pré-requisitos para ser um corretor de imóveis é conhecer profundamente o
mercado em que irá atuar.<b> </b>Já vimos anteriormente que o
cliente que compra imóveis atualmente busca a assessoria de um consultor
imobiliário e não de um “mostrador de imóveis”. <o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span>
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">veja o conteúdo completo no site www.cursoimobiliario.com</span><br />
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><br /></span></div>
</div>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-23453229178035835472013-03-18T11:15:00.001-07:002013-03-18T11:15:18.581-07:00Lançamento do livro Como Vencer no Mercado Imobilliário - Apresentação<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="http://www.youtube-nocookie.com/embed/iU1V2Zz_IXQ" width="420"></iframe> <br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 26.0pt; mso-bidi-font-family: Arial;">Corretor, consultor ou mostrador de Imóveis?<span style="color: white; mso-themecolor: background1;"><o:p></o:p></span></span></b></div>
<h2 align="center" style="text-align: center;">
<span style="font-size: 18pt;"> </span></h2>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: Arial, sans-serif;">O “novo mercado imobiliário” é uma realidade,
e caracteriza-se por movimentar grandes volumes financeiros, possibilitar bons
lucros para empresas e profissionais, e contar com clientes cada vez mais
informados e exigentes. Nesse mercado não há espaço para amadorismo nem
improvisação. A postura mais apropriada é a profissionalização. <o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, sans-serif;"></span><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif;">veja o conteúdo completo no site www.cursoimobiliario.com</span><br />
<div>
<span style="font-family: Arial, sans-serif;"><br /></span></div>
<br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif;"><br /></span></div>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-85018163113069447652013-03-18T11:13:00.003-07:002013-03-18T11:13:55.922-07:00Dez dicas úteis para vender imóveis - VIDEOCURSO GRÁTIS<form action="http://cursoimobiliario.com/conection//addLead.php" method="post">
<div style="text-align: center;">
<span style="font-size: x-large;">Você gostaria de receber </span></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="color: red; font-size: x-large;"><b>INTEIRAMENTE GRÁTIS!!</b></span></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="font-size: x-large;">um </span><span style="color: blue; font-size: x-large;"><b>vídeocurso</b></span><span style="font-size: x-large;"> contendo as <span style="color: blue;"><b>10 DICAS</b></span> para </span></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="font-size: x-large;">aumentar suas vendas de imóveis </span></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="color: red; font-size: x-large;"><b>da noite pro dia?</b> </span></div>
<h3 style="text-align: center;">
</h3>
<span style="color: blue; font-size: small;">==================================================================================================================</span>
<br />
<h3 style="text-align: center;">
<span style="font-size: x-large;"><b>" Inscreva-se ainda hoje e receba - <span style="color: #993300;">INTEIRAMENTE GRÁTIS </span>- o curso que vai te ensinar a melhorar <span style="color: navy;">RAPIDAMENTE</span> suas vendas de imóveis"</b></span></h3>
<br />
<h3 style="text-align: center;">
<img alt="videocurso novo red" class=" wp-image-1249 aligncenter" src="http://cursoimobiliario.com/wp-content/uploads/2013/03/videocurso-novo-red.png" height="420" width="330" /></h3>
<h3>
</h3>
<b style="font-size: 20px; line-height: 1.2;">As 10 Dicas do Consultor ARI LIMA, Vão ajudá-lo a saber:</b>
<br />
<ul>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 1</b> - <b>Como Causar uma primeira boa impressão</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 2</b> - <b>Como Conhecer o perfil do cliente</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 3</b> - <b>Como apresentar bem o imóvel</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 4</b> - <b>Como Despertar o desejo de compra</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 5</b> - <b>Como Saber o momento certo para propor a venda</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 6</b> - <b>Como negociar o preço</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 7</b> - <b>Como fazer o cliente se comprometer com a venda</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 8</b> - <b>Como manter o foco na venda</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 9</b> - <b>Como contornar objeções de última hora</b></i></span></h3>
</li>
<li>
<h3>
<span data-mce-mark="1" style="color: maroon;"><i><b>Dica 10</b> - <b>Como fazer o cliente trabalhar par você após a venda</b></i></span></h3>
</li>
</ul>
<h3>
<span style="color: maroon;"><i> </i></span></h3>
<span style="font-size: large;"><b>Mas para isso, é preciso que você se inscreva para poder receber os meus e-mails com links de acesso a todo o conteúdo disponível.</b></span>
<br />
<div style="text-align: center;">
<span style="color: red; font-size: x-large;"><b><big><big>Inscreva-se Já !</big></big></b></span></div>
<br />
<div style="text-align: center;">
<img alt="seta red" class="aligncenter size-medium wp-image-1078" src="http://cursoimobiliario.com/wp-content/uploads/2013/03/seta-red-157x300.png" height="300" width="157" /></div>
<table class=" aligncenter">
<tbody>
<tr>
<td><span style="color: blue; font-size: large;"><b>Nome:</b></span></td>
<td><span style="color: blue; font-size: large;"><input name="lName" type="text" /></span></td>
</tr>
<tr>
<td><span style="font-size: large;"><b><span style="color: blue;">Emai</span><span style="color: blue;">l</span>:</b></span></td>
<td><input name="lEmail" type="text" /></td>
</tr>
<tr>
<td></td>
<td><input type="submit" value="Enviar" /></td>
</tr>
</tbody>
</table>
</form>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-37709605571874702432013-03-18T11:12:00.000-07:002013-03-18T11:12:25.075-07:00Lançamento do Livro Como Vencer no Mercado Imobiliário - Motivação e Atitude<div style="text-align: center;">
<br />
<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="http://www.youtube-nocookie.com/embed/9MPUtXEpMjY" width="420"></iframe>
</div>
<br />
<br />
<br />
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:RelyOnVML/>
<o:AllowPNG/>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]--><br />
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>PT-BR</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:DontVertAlignCellWithSp/>
<w:DontBreakConstrainedForcedTables/>
<w:DontVertAlignInTxbx/>
<w:Word11KerningPairs/>
<w:CachedColBalance/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Tabela normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-qformat:yes;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:11.0pt;
font-family:"Calibri","sans-serif";
mso-ascii-font-family:Calibri;
mso-ascii-theme-font:minor-latin;
mso-fareast-font-family:"Times New Roman";
mso-fareast-theme-font:minor-fareast;
mso-hansi-font-family:Calibri;
mso-hansi-theme-font:minor-latin;
mso-bidi-font-family:"Times New Roman";
mso-bidi-theme-font:minor-bidi;}
</style>
<![endif]-->
<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 26.0pt; mso-bidi-font-family: Arial;">A História do Campeão de Vendas Joe Girard</span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-frame-hspace: 5.65pt; mso-element-linespan: 2; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly;">
<table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0" hspace="0" vspace="0">
<tbody>
<tr>
<td align="left" style="padding-bottom: 0cm; padding-left: 5.65pt; padding-right: 5.65pt; padding-top: 0cm;" valign="top"><div class="MsoNormal" style="line-height: 27.55pt; mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-frame-hspace: 5.65pt; mso-element-linespan: 2; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly; mso-line-height-rule: exactly; page-break-after: avoid; text-align: justify; vertical-align: baseline;">
<span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 30.5pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-text-raise: -3.0pt;">A</span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>profissão do corretor de imóveis, apesar de
possibilitar altos rendimentos, é cheia de</span><br />
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">dificuldades, e exige muita
inteligência emocional, ou seja, motivação, persistência, força de vontade e
disposição de guerreiro. Muitas vezes o corretor, mesmo trabalhando de forma
adequada, fica muito tempo sem realizar uma venda e isso gera muita ansiedade e
pressão, tanto da imobiliária em que trabalha, quanto da própria família do
corretor. Ou seja, o corretor de imóveis tem de aprender a conviver com
sucessos e fracassos. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Uma
venda quase certa que “caiu” na ultima hora. Um cliente que bateu o carro e
desistiu da compra ou o proprietário que mudou de ideia e desistiu de vender o
imóvel. Tem também o caso do imóvel que, na ultima hora, se descobriu que
estava com restrição na documentação e isso fez com que a negociação acabasse.
Muitos fatores podem influenciar no sucesso ou “fracasso” do dia a dia do
corretor. Por isso trago esse capítulo com o exemplo de Joe Girard, considerado
o maior vendedor de carros de todos os tempos, como um exemplo de que, mesmo em
condições adversas, é possível transformar fracasso em sucesso.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">veja o conteúdo completo no site www.cursoimobiliario.com</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-78423566092320395532012-06-09T13:33:00.000-07:002012-06-09T13:33:02.483-07:00Livro O Vendedor de Carros Bem Sucedido<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhV-cXanp2RdpyJy1PWPs6jcSCdsStMCl8r_UdLbmnKKmgW-1NOiVwiEws58XZrGyIK4AmEZkx7Aa8bNF7QdUtpKy8ZSsKrJ9o12CWuOMLx_xg4hDZ23SBb7FklyNlZvipg49-_gpQAEdX7/s1600/seminario+1.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><br />
</a><br />
<div style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhV-cXanp2RdpyJy1PWPs6jcSCdsStMCl8r_UdLbmnKKmgW-1NOiVwiEws58XZrGyIK4AmEZkx7Aa8bNF7QdUtpKy8ZSsKrJ9o12CWuOMLx_xg4hDZ23SBb7FklyNlZvipg49-_gpQAEdX7/s1600/seminario+1.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><span style="color: black;"><br />
</span></a></div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhV-cXanp2RdpyJy1PWPs6jcSCdsStMCl8r_UdLbmnKKmgW-1NOiVwiEws58XZrGyIK4AmEZkx7Aa8bNF7QdUtpKy8ZSsKrJ9o12CWuOMLx_xg4hDZ23SBb7FklyNlZvipg49-_gpQAEdX7/s1600/seminario+1.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"> </a><br />
<a href="https://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" style="clear: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img alt="Compre aqui o livro 'O Vendedor de Carros Bem Sucedido'" src="http://s3.amazonaws.com/media.clubedeautores.com.br/assets/share/clubedeautores_promote_1.jpg" /></a> <br />
<br />
<br />
<b style="background-color: white; color: blue; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><i><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank"><br />
A Presente obra aborda o conteúdo do seminário Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico, que venho ministrando há oito anos, para milhares de vendedores de carros nas principais cidades brasileiras.</a></i></b><br />
<b style="background-color: white; color: blue; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><br />
</b><br />
<b style="background-color: white; color: blue; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><br />
</b><br />
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRuCq3AC0-1Jx2qvfHx4x2aH-fUPytJ4U3gIuiZLrS1X6VROC41PygDZIIjVsothzenuq-BYPi7hS9gyPCIjivQ5mIh1A1S5-ZE7cPL01qCRnpUIbPlSRni921spXVzqpqpKaT_BufMlh6/s1600/IMAGEM+LIVRO.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRuCq3AC0-1Jx2qvfHx4x2aH-fUPytJ4U3gIuiZLrS1X6VROC41PygDZIIjVsothzenuq-BYPi7hS9gyPCIjivQ5mIh1A1S5-ZE7cPL01qCRnpUIbPlSRni921spXVzqpqpKaT_BufMlh6/s1600/IMAGEM+LIVRO.png" /></a> <br />
<div class="MsoNormal"><div style="background-color: white;"><span style="color: blue; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><b><br />
</b></span></div><div style="background-color: white; color: #666666; font-family: Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 12px;"></div><div style="background-color: white;"><span style="color: #660000; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><i><b>A base de nosso treinamento é a metodologia de trabalho do famoso vendedor de carros, Joe Girard, que constou durante doze anos no Livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo. </b></i></span></div><div style="background-color: white;"><span style="color: #660000; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><br />
</span></div><div style="background-color: white; color: #666666; font-family: Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 12px;"></div><div style="background-color: white;"><div style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><div style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><br />
</div></div></div><div style="background-color: white;"></div><div style="background-color: white;"><b style="background-color: white; color: blue; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><i>Considero esse texto um manual prático. Uma espécie de “como fazer” em vendas.</i></b><br />
<span style="color: blue; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><b><i><br />
</i></b></span></div><div style="background-color: white;"><div style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhV-cXanp2RdpyJy1PWPs6jcSCdsStMCl8r_UdLbmnKKmgW-1NOiVwiEws58XZrGyIK4AmEZkx7Aa8bNF7QdUtpKy8ZSsKrJ9o12CWuOMLx_xg4hDZ23SBb7FklyNlZvipg49-_gpQAEdX7/s200/seminario+1.png" width="178" /> </div><b style="background-color: white; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><i><span style="color: blue;">Segue abaixo o </span><span style="color: #660000;">SUMÁRIO</span><span style="color: blue;"> completo do livro e as primeiras páginas.</span></i></b><br />
<b style="background-color: white; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><i><span style="color: blue;"><br />
</span></i></b><br />
<b style="background-color: white; color: #660000; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><i><br />
</i></b><br />
<b style="background-color: white; color: #660000; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><i>Caso deseje, poderá adquirir o livro no link abaixo:</i></b></div><div style="background-color: white;"><span style="color: blue; font-family: Georgia, 'Times New Roman', serif;"><b><i><br />
</i></b></span></div><div style="background-color: white;"><a href="https://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Compre aqui o livro 'O Vendedor de Carros Bem Sucedido'" src="http://s3.amazonaws.com/media.clubedeautores.com.br/assets/share/clubedeautores_promote_1.jpg" /></a> </div><br />
<a href="http://www.blogger.com/goog_20902626"><br />
</a><br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://www.blogger.com/A%20Presente%20obra%20aborda%20o%20conte%C3%BAdo%20do%20semin%C3%A1rio%20Marketing%20e%20Vendas%20para%20o%20Setor%20Automobil%C3%ADstico,%20que%20venho%20ministrando%20h%C3%A1%20oito%20anos,%20para%20milhares%20de%20vendedores%20de%20carros%20nas%20principais%20cidades%20brasileiras.%20%20A%20base%20de%20nosso%20treinamento%20%C3%A9%20a%20metodologia%20de%20trabalho%20do%20famoso%20vendedor%20de%20carros,%20Joe%20Girard,%20autor%20do%20livro%20Como%20Vender%20Qualquer%20Coisa%20a%20Qualquer%20Um%20(Editora%20Record,%201978),%20que%20constou%20durante%20doze%20anos%20no%20Livro%20Guinness%20de%20Recordes%20Mundiais%20como%20o%20maior%20vendedor%20de%20carros%20do%20mundo.%20Ele%20nos%20d%C3%A1%20um%20excelente%20exemplo%20de%20como%20t%C3%A1ticas%20inovadoras%20de%20mercado,%20aliadas%20a%20uma%20estrat%C3%A9gia%20bem%20planejada,%20podem%20resultar%20num%20grande%20desempenho%20em%20vendas.%20%20Quem%20trabalha%20no%20setor,%20como%20o%20prezado%20leitor%20deve%20concordar,%20sabe%20que%20para%20conquistar%20clientes%20e%20vencer%20a%20disputa%20com%20outros%20vendedores%20e%20outras%20empresas%20%C3%A9%20preciso%20n%C3%A3o%20apenas%20uma%20disposi%C3%A7%C3%A3o%20guerreira,%20mas%20tamb%C3%A9m%20um%20conjunto%20de%20t%C3%A1ticas%20e%20estrat%C3%A9gias%20para%20se%20diferenciar%20no%20mercado%20e%20persuadir%20o%20cliente%20num%20mercado%20t%C3%A3o%20cheio%20de%20alternativas.%20%20Al%C3%A9m%20disso,%20os%20clientes%20est%C3%A3o%20cada%20vez%20mais%20informados,%20por%20conta%20da%20facilidade%20de%20acesso%20aos%20dados%20sobre%20o%20setor,%20dispon%C3%ADveis%20na%20internet.%20%20A%20era%20do%20cliente%20%E2%80%9Cbobo%E2%80%9D%20acabou,%20qualquer%20pessoa%20hoje%20consegue%20rapidamente%20mapear%20o%20mercado%20e%20identificar%20uma%20grande%20variedade%20de%20op%C3%A7%C3%B5es%20para%20aquisi%C3%A7%C3%A3o%20do%20melhor%20carro.%20O%20diferencial%20est%C3%A1%20cada%20vez%20mais%20vinculado%20a%20um%20atendimento%20profissional%20e%20com%20padr%C3%A3o%20de%20excel%C3%AAncia.%20%20Al%C3%A9m%20de%20t%C3%A9cnicas%20de%20vendas%20e%20estrat%C3%A9gias%20de%20marketing%20nosso%20treinamento%20tem%20um%20forte%20conte%C3%BAdo%20motivacional.%20Acreditamos%20que%20desenvolver%20aspectos%20da%20intelig%C3%AAncia%20emocional%20como%20comunica%C3%A7%C3%A3o,%20relacionamento,%20atitude,%20persist%C3%AAncia%20e%20criatividade%20s%C3%A3o%20essenciais%20na%20carreira%20de%20todo%20vendedor.%20%20Al%C3%A9m%20da%20metodologia%20de%20trabalho%20de%20Joe%20Girard,%20incorporo%20diversos%20outros%20conceitos%20de%20vendas%20que,%20al%C3%A9m%20de%20atuais,%20s%C3%A3o%20bastante%20%C3%BAteis%20aos%20vendedores.%20%20Conceitos%20como:%20atender%20clientes%20dif%C3%ADceis,%20superar%20obje%C3%A7%C3%B5es,%20atender%20o%20p%C3%BAblico%20feminino,%20t%C3%A9cnicas%20de%20PNL%20-%20Programa%C3%A7%C3%A3o%20Neurolinguistica%20aplicadas%20%C3%A0s%20vendas,%20intelig%C3%AAncia%20emocional%20e%20outros%20conceitos%20e%20t%C3%A9cnicas%20fazem%20parte%20do%20programa%20de%20nosso%20treinamento%20e%20do%20presente%20livro.%20%20Defendo%20neste%20texto,%20e%20em%20nossos%20cursos,%20a%20seguinte%20premissa:%20venda%20n%C3%A3o%20%C3%A9%20um%20processo%20que%20ocorre%20por%20acaso;%20na%20verdade,%20%C3%A9%20o%20resultado%20previs%C3%ADvel%20de%20um%20conjunto%20de%20a%C3%A7%C3%B5es,%20que%20quando%20aplicadas%20de%20maneira%20correta%20e%20dentro%20de%20um%20plano%20de%20marketing,%20geram%20continuamente%20novos%20neg%C3%B3cios,%20atendendo%20necessidades%20e%20expectativas%20dos%20clientes%20fornecedores.%20%20Considero%20esse%20texto%20um%20manual%20pr%C3%A1tico.%20Uma%20esp%C3%A9cie%20de%20%E2%80%9Ccomo%20fazer%E2%80%9D%20em%20vendas." target="_blank"><img border="0" height="640" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgsd1mqMgaY9GnnI6zMu4Ij7tuzXY4gBa9n2D-08XNHX3qGsq9zvxXhf5MQ7q_FbK9bRgOFIsK73-iRowzJ47mOj5sJzvr-L9aPvU89T3TyVF-ryW-_GfaZseILtOAnHtMZtuHSQyzhafoz/s640/CAPA+CARRO+(RED).jpg" width="449" /></a></div><a href="http://www.blogger.com/goog_20902626"><br />
</a></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><a href="http://www.blogger.com/goog_20902626"><br />
</a></div><w:sdt docparttype="Table of Contents" docpartunique="t" id="89577659" sdtdocpart="t"><a href="http://www.blogger.com/goog_20902626"> </a></w:sdt><br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;"><b><span style="font-family: Cambria, serif; font-size: 16pt;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank">Sumário</a><o:p></o:p></span></b><b><span style="font-family: Cambria, serif;"><w:sdtpr></w:sdtpr></span></b></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-indent: 0cm;"><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank">Introdução</a></span></b><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank"><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Primeira parte</span></b><b><span style="color: windowtext; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;"> </span></b><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Inteligência Emocional</span></b></a><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 1</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">A História de Joe Girard</span></span></i></b><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 2</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Os três bobos profissionais</span></span></i></b><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 3</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Motivação e paixão</span></span></i></b><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 4</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">A Arte da Negociação</span></span></i></b><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 5</span></i></b><b><i><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span></i></b><b><i><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Polar o Rei dos Camelôs</span></i></b><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank"><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Segunda Parte</span></b><span style="color: windowtext; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;"> </span><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Conhecimento do mercado</span></b></a><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 6</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Conheça o mercado</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 7</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Conheça o produto</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 8</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Por que os clientes compram</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank"><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Terceira Parte</span></b><span style="color: windowtext; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;"> </span><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Como captar clientes</span></b></a><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 9</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Parcerias em vendas</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 10</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Networking</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 11</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">O Poder do cartão de</span><span style="color: #c00000; text-decoration: none;"> visita</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 12</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Correspondência</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 13</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Redes sociais e internet</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 14</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">“Segredos” de Joe Girard</span></span><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank"><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Quarta Parte</span></b><span style="color: windowtext; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;"> </span><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Como conquistar clientes</span></b></a><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capitulo 15</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Comunicação em Vendas</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 16</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Relacionamento interpessoal</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span lang="PT" style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 17</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span lang="PT" style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Ideias Para Conquistar Clientes</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 18</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Fidelizando clientes</span></span><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank"><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Quinta parte</span></b><span style="color: windowtext; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;"> </span><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;">Técnicas de Vendas</span></b></a><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo19</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Introdução</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 20</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">O planejamento</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 21</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Argumentos diferentes</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 22</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Clientes difíceis</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 23</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Método A.I.D.A</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 24</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Enfrentando Objeções</span><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Capítulo 25</span><span style="color: #c00000; font-family: Calibri, sans-serif; font-size: 11pt; text-decoration: none;"> </span><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Como Vender Para Mulheres</span></span><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><b><span style="color: blue; font-family: Cambria, serif; font-size: 18pt; text-decoration: none;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank">A Parábola do Velho Lenhado</a>r</span></b><o:p></o:p></span></div><div align="left" class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: left; text-indent: 0cm;"><b><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;">Conclusão</span><o:p></o:p></span></b><br />
<b><span style="color: #c00000; font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 13.5pt;"><span style="color: #c00000; font-family: Cambria, serif; text-decoration: none;"><br />
</span></span></b></div><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido" target="_blank">COMPRAR LIVRO</a><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><a href="http://www.blogger.com/goog_147893889"><br />
</a></div><br />
<h1 style="text-align: justify;"><a href="http://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=7947400638155699278&postID=5053970266301949587" name="_Toc326929261"><b><span style="font-family: Cambria, serif; font-size: 16pt;">Introdução</span></b></a></h1><div class="MsoNormal"><br />
</div><div><table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0" hspace="0" vspace="0"><tbody>
<tr> <td align="left" style="padding-bottom: 0cm; padding-left: 5.65pt; padding-right: 5.65pt; padding-top: 0cm;" valign="top"><div class="MsoNormal" style="line-height: 27.55pt; mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-frame-hspace: 5.65pt; mso-element-linespan: 2; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly; mso-line-height-rule: exactly; page-break-after: avoid; text-align: justify; vertical-align: baseline;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 31.5pt;">O<o:p></o:p></span></div></td> </tr>
</tbody></table></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">processo de vendas no setor automobilístico se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as agências, as concessionárias e os vendedores, que são os soldados desta disputa. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelo mercado, na batalha para conquistar clientes.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">No famoso livro <i>Marketing de Guerra, </i>os autores<i> Al Ries e Jack Trout,</i> inspiraram suas ideias no general prussiano Carl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “<i>Da Guerra” </i>(Martins Fontes, 1996), e defendem que é preciso encarar esta guerra de <i>marketing</i> da mesma forma que um exército prepara-se para uma guerra de verdade. Esse livro desenvolve diversos conceitos de táticas e estratégias, direcionados às vendas do setor automobilístico.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">A Presente obra aborda o conteúdo do seminário <i>Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico</i>, que venho ministrando há oito anos, para milhares de vendedores de carros nas principais cidades brasileiras.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">A base de nosso treinamento é a metodologia de trabalho do famoso vendedor de carros, <i>Joe Girard</i>, autor do livro <i>Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um</i> (Editora Record, 1978), que constou durante doze anos no <i>Livro Guinness de Recordes Mundiais</i> como o maior vendedor de carros do mundo. Ele nos dá um excelente exemplo de como táticas inovadoras de mercado, aliadas a uma estratégia bem planejada, podem resultar num grande desempenho em vendas</span><span style="font-family: Arial, sans-serif;">. <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;"><v:shapetype coordsize="21600,21600" filled="f" id="_x0000_t75" o:preferrelative="t" o:spt="75" path="m@4@5l@4@11@9@11@9@5xe" stroked="f"> <v:stroke joinstyle="miter"> <v:formulas> <v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"> <v:f eqn="sum @0 1 0"> <v:f eqn="sum 0 0 @1"> <v:f eqn="prod @2 1 2"> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"> <v:f eqn="sum @0 0 1"> <v:f eqn="prod @6 1 2"> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"> <v:f eqn="sum @8 21600 0"> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"> <v:f eqn="sum @10 21600 0"> </v:f></v:f></v:f></v:f></v:f></v:f></v:f></v:f></v:f></v:f></v:f></v:f></v:formulas> <v:path gradientshapeok="t" o:connecttype="rect" o:extrusionok="f"> <o:lock aspectratio="t" v:ext="edit"> </o:lock></v:path></v:stroke></v:shapetype><v:shape id="Imagem_x0020_2" o:gfxdata="UEsDBBQABgAIAAAAIQDI4TOSFQEAAFICAAATAAAAW0NvbnRlbnRfVHlwZXNdLnhtbKSSTW7DIBCF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" o:spid="_x0000_i1025" style="height: 141pt; visibility: visible; width: 180.75pt;" type="#_x0000_t75"> <v:imagedata o:title="" src="file:///C:\Users\user\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image001.png"> <o:lock aspectratio="f" v:ext="edit"> </o:lock></v:imagedata></v:shape></span><span style="font-family: Arial, sans-serif;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Não há dúvida em afirmar que este é seguramente um dos melhores treinamentos em vendas para o setor automobilístico do Brasil da atualidade.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Quem trabalha no setor, como o prezado leitor deve concordar, sabe que para conquistar clientes e vencer a disputa com outros vendedores e outras empresas é preciso não apenas uma disposição guerreira, mas também um conjunto de táticas e estratégias para se diferenciar no mercado e persuadir o cliente num mercado tão cheio de alternativas.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Além disso, os clientes estão cada vez mais informados, por conta da facilidade de acesso aos dados sobre o setor, disponíveis na <i>internet</i>. <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">A era do cliente “bobo” acabou, qualquer pessoa hoje consegue rapidamente mapear o mercado e identificar uma grande variedade de opções para aquisição do melhor carro. O diferencial está cada vez mais vinculado a um atendimento profissional e com padrão de excelência.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">O texto aborda as ferramentas utilizadas por esse grande vendedor de carros, adaptadas à realidade brasileira atual, bem como novas e modernas formas de captar, conquistar e manter um relacionamento duradouro com os clientes.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Além de técnicas de vendas e estratégias de <i>marketing</i> nosso treinamento tem um forte conteúdo motivacional. Acreditamos que desenvolver aspectos da inteligência emocional como comunicação, relacionamento, atitude, persistência e criatividade são essenciais na carreira de todo vendedor.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Além da metodologia de trabalho de Joe Girard, incorporo diversos outros conceitos de vendas que, além de atuais, são bastante úteis aos vendedores.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Conceitos como: atender clientes difíceis, superar objeções, atender o público feminino, técnicas de PNL - Programação Neurolinguistica aplicadas às vendas, inteligência emocional e outros conceitos e técnicas fazem parte do programa de nosso treinamento e do presente livro.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Defendo neste texto, e em nossos cursos, a seguinte premissa: venda não é um processo que ocorre por acaso; na verdade, é o resultado previsível de um conjunto de ações, que quando aplicadas de maneira correta e dentro de um plano de <i>marketing</i>, geram continuamente novos negócios, atendendo necessidades e expectativas dos clientes fornecedores.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Considero esse texto um manual prático. Uma espécie de “como fazer” em vendas. <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Também busquei uma forma mais leve, didática e descontraída de apresentar o conteúdo, porque entendo que o processo de transmitir conhecimento, quando é feito dessa forma, facilita as coisas para quem está recebendo, além de se tornar algo agradável.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif;">Essa foi nossa intenção, e espero sinceramente ter alcançado o objetivo. Desejo a vocês uma boa leitura e um bom aproveitamento.<o:p></o:p></span></div>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-64669127835557453552012-05-25T12:21:00.002-07:002012-05-25T12:21:36.521-07:00LIVRO A LIDERANÇA SEGUNDO MAQUIAVEL prefácio<h1 align="center" style="text-align: center;"><a href="http://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=3628433125496553761&postID=5743278712821783511" name="_Toc324442216"><span style="font-family: Verdana, sans-serif;">Prefácio</span></a><span style="font-family: Verdana, sans-serif;"><o:p></o:p></span></h1><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="http://www.youtube.com/embed/KI1FewDWwuQ" width="420"></iframe><br />
<br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> </span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> </span></div><div><table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0" hspace="0" vspace="0"><tbody>
<tr> <td align="left" style="padding-bottom: 0cm; padding-left: 5.65pt; padding-right: 5.65pt; padding-top: 0cm;" valign="top"><div class="MsoNormal" style="line-height: 27.55pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-frame-hspace: 5.65pt; mso-element-linespan: 2; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly; mso-line-height-rule: exactly; page-break-after: avoid; text-align: justify; vertical-align: baseline;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 32.5pt;">L<o:p></o:p></span></div></td> </tr>
</tbody></table></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">iderança é assunto de suma importância nas organizações, sejam elas públicas ou privadas. Desde o mais alto escalão, como a chefia de uma Nação, por exemplo, passando por ministérios e autarquias, governos estaduais e municipais, segundos e terceiros escalões, todos vivem um dilema crucial: identificar, nomear ou eleger quem que possa liderar as pessoas, nos diversos níveis, de maneira adequada, rumo ao objetivo maior da empresa.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://ibccoaching.com.br/blog/wp-content/uploads/2011/10/coaching-definicao-de-carreira.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="249" src="http://ibccoaching.com.br/blog/wp-content/uploads/2011/10/coaching-definicao-de-carreira.jpg" width="320" /></a></div><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">As corporações privadas, tanto as de maior envergadura, como as multinacionais e as grandes empresas nacionais, passando por companhias de médio porte, até chegar às pequenas empresas, todas têm o mesmo desafio: recrutar pessoas no mercado, contratá-las e treiná-las para que possam liderar, de maneira adequada; da cúpula aos escalões menores. <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">A principal proposta do presente trabalho, é fazer uma reflexão sobre as ações dos “príncipes”, ou seja, dos <i>líderes </i>que possam comandar as organizações. Pretendo, aqui, identificar as melhores atitudes, práticas e competências para torná-los aptos e eficazes no cumprimento de seu dever de gestor organizacional.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Desenvolvido com base na teoria da liderança de Nicolau Maquiavel, tratada em seus vários trabalhos, particularmente na obra <i>O Príncipe</i>, escrita no início do século XVI, por volta de 1512, este trabalho tem como propósito apresentar um modelo de liderança que seja eficaz para as organizações alcançarem seus objetivos. <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://www.blogdacompanhia.com.br/wp-content/uploads/2010/06/aprovada.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="320" src="http://www.blogdacompanhia.com.br/wp-content/uploads/2010/06/aprovada.jpg" width="208" /></a></div><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Ao utilizar o termo “objetivos”, penso em duas premissas básicas: a primeira prevê a continuidade próspera, lucrativa, das organizações privadas; e, institucionalmente, a continuidade segura e estável das organizações públicas. A segunda premissa leva em conta que as organizações precisam cumprir seu papel social e a finalidade para a qual foram criadas, ou seja, devem atender às necessidades de seu público-alvo.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Tendo em vista essas premissas básicas, é função, obrigação e responsabilidade do <i>líder</i> cumprir esses compromissos, agindo e fazendo o necessário para alcançar suas metas, que só podem ter como fator limitador os melhores princípios éticos, que devem sempre nortear suas ações. Entretanto, como bem destaca o filósofo Sócrates, em diálogo com Eutidemo narrado por Xenofontes na obra <i>Ditos e feitos Memoráveis de Sócrates,</i> “a justiça e a injustiça dependem das circunstâncias”.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">No diálogo supracitado, Sócrates defende que um general que usar de maus tratos, ou for excessivamente rigoroso com os inimigos, com o objetivo de salvar uma cidade da escravidão, estaria agindo com justiça, pois, nesse caso, o mal maior é deixar os invasores subjugarem o povo atacado.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://encrypted-tbn3.google.com/images?q=tbn:ANd9GcQhGmtMo-O_6kvSLtQAxR0qk03VR0lOnLL52KWmWNoZynSXz6sU" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://encrypted-tbn3.google.com/images?q=tbn:ANd9GcQhGmtMo-O_6kvSLtQAxR0qk03VR0lOnLL52KWmWNoZynSXz6sU" /></a></div><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Nesse sentido, um primeiro embate ético deve ser travado aqui, pois a teoria de Nicolau Maquiavel é interpretada de diversas formas, muitas delas errôneas. O termo Maquiavelismo, por exemplo, é associado à ideia de que para o autor “os fins justificam os meios”.</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Ao longo da história, essa frase acabou ganhando um sentido pejorativo, provavelmente por ter sido aplicada inadequadamente por pessoas sem compromisso ético, simbolizando ela atitudes de “esperteza”, usadas para enganar as pessoas.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Mas, um estudo da obra <i>O Príncipe</i> aponta que a intenção de Maquiavel foi apresentar os fatos e comportamentos da natureza humana segundo suas fraquezas e defeitos; e orientar os <i>líderes</i> a levar em conta essa realidade, com o propósito de manter a ordem e evitar o colapso e a anarquia no Estado.</span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> </span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Se analisarmos o comportamento e as atitudes de <i>líderes</i> que obtiveram sucesso ao longo da história, verificaremos que, em alguma medida e em certo sentido; eles souberam usar os padrões de comportamentos ensinados na obra <i>O Príncipe</i>; por outro lado, os que fracassaram</span><span style="color: red; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> </span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">negligenciaram</span><span style="color: red; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> </span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">os ensinamentos ali contidos.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">A história está repleta de exemplos de luta pelo poder nos quais vence não aquele que tem as melhores intenções políticas, sociais e organizacionais, mas, sim, quem sabe melhor utilizar as estratégias mais eficazes para conquistar e manter o poder. Muitos ditadores célebres, como Hitler e Stalin, que causaram grandes males a seus povos e à humanidade, estão nessa categoria.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://encrypted-tbn1.google.com/images?q=tbn:ANd9GcRvDMgWx0kJyT4WLy3RwPLnLOIUuVCHOuGkt49yRjc8jQGesZT0" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://encrypted-tbn1.google.com/images?q=tbn:ANd9GcRvDMgWx0kJyT4WLy3RwPLnLOIUuVCHOuGkt49yRjc8jQGesZT0" /></a></div><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Um exemplo a ser citado, é a disputa pelo poder na União Soviética ocorrida após a morte de </span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/L%C3%AAnin" title="Lênin"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Lênin</span></a><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">, lider da revolução bolchevique, em </span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/1924" title="1924"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">1924</span></a><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">: o conflito girou em torno de dois membros do partido comunista; o primeiro foi </span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Leon_Trotsky" title="Leon Trotsky"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Leon Trotsky</span></a><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">, segundo homem da “</span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Revolu%C3%A7%C3%A3o_de_Outubro" title="Revolução de Outubro"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Revolução de Outubro</span></a><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">”</span><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> (cuja habilidade militar durante a </span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Guerra_civil_russa" title="Guerra civil russa"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">guerra civil russa</span></a><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> lhe rendeu grande prestígio); e o segundo foi </span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Josef_Stalin" title="Josef Stalin"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Josef Stalin</span></a><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">, Secretário-Geral do </span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Partido_Comunista_da_URSS" title="Partido Comunista da URSS"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Partido Comunista da URSS</span></a><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> depois de </span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/1922" title="1922"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">1922</span></a><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> (o qual desempenhou um papel insignificante durante a </span><a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Revolu%C3%A7%C3%A3o_Russa" title="Revolução Russa"><span lang="PT" style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Revolução</span></a><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">).</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Stalin levou a melhor, pois soube utilizar estratagemas, subterfúgios, intrigas, mentiras e traições, para manipular a burocracia e o parlamento russo.</span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> <span lang="PT">Consta que através de uma rede de espiões, ele chegou até mesmo a interceptar uma carta de Lenin, que, gravemente enfermo após sofrer um derrame – e incapaz de governar o pais –, indicava Trotsky como seu sucessor. Stalin t</span></span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">eve, assim,</span><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> sua posição consolidada.<o:p></o:p></span><br />
<span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://encrypted-tbn2.google.com/images?q=tbn:ANd9GcQ05KqrZYTiDbDEYiaeHPV5OH3ndxa2l7IrT42pmpbr0mWjkIZD" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://encrypted-tbn2.google.com/images?q=tbn:ANd9GcQ05KqrZYTiDbDEYiaeHPV5OH3ndxa2l7IrT42pmpbr0mWjkIZD" /></a></div><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Em seguida, perseguiu, expulsou e assassinou praticamente todos os desafetos e ex-companheiros de revolução que lhe faziam oposição. </span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Embates acontecem também nas organizações, permeando toda a cadeia de comando. </span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="PT" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Apesar de o assunto não ser tratado abertamente nas escolas de administração e nos documentos oficiais, na prática intrigas entre profissionais, chefes e subordinados, dentro de empresas públicas e privadas, ocorrem com muita frequência e provocam graves danos às organizações. Quando essas relações não são administradas adequadamente, provocam situações de assédio moral, geram desmotivação, desunião e perda de rendimento da equipe. Só mesmo uma liderança eficaz pode resolver a questão. <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin: 9.3pt 0cm; text-align: justify; vertical-align: top;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Um bom exemplo de líder pragmático no mundo corporativo é o lendário Alfred Sloan Jr., que dirigiu durante 23 anos a General Motors, uma das maiores empresas do mundo. Sloan praticamente inventou a arte de administrar uma grande corporação. Quando entrou na empresa, na década de vinte, a GM era um verdadeiro caos, uma frouxa federação de empresas dirigidas pelos ex-proprietários, um emaranhado de negócios dispersos e desordenados. Endividada e com a produção à beira do colapso, a </span><a href="http://mm.portalexame.abril.com.br/empresas/ficha/general-motors" target="_blank"><span style="color: black; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt; text-decoration: none;">General Motors</span></a><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"> quase foi à falência naquela época. <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin: 9.3pt 0cm; text-align: justify; vertical-align: top;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Em 1923, Sloan assumiu a presidência da empresa e com pulso firme criou as divisões corporativas. A organização, sob seu comando, passou a ser controlada por orçamentos, sistemas de contratação, relatórios de venda e administração centralizada. Entretanto, para garantir a motivação e a criatividade nas divisões que compunham a empresa, a autonomia relativa teve que ser mantida. Seu maior desafio foi controlar e liderar cada um dos “chefetes” – que até pouco tempo antes eram os donos da empresa e dirigiam as divisões da GM –, e fazê-los trabalhar em equipe, sintonizados com a administração central.</span></div><div class="MsoNormal" style="margin: 9.3pt 0cm; text-align: justify; vertical-align: top;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://encrypted-tbn2.google.com/images?q=tbn:ANd9GcQai8ZSodOr5OAhdrSJ3_6_mqH_1-0Sda3wz-NPW-ie5xV0dXZqYg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://encrypted-tbn2.google.com/images?q=tbn:ANd9GcQai8ZSodOr5OAhdrSJ3_6_mqH_1-0Sda3wz-NPW-ie5xV0dXZqYg" /></a></div><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Outro exemplo de líder eficaz, mas não necessariamente virtuoso do ponto de vista de sua humanidade, foi Napoleão Bonaparte. Ele soube, como poucos, manter um comando firme e, ao mesmo tempo, motivar e estimular seus comandados. Napoleão, que é considerado o maior general da história, tinha fama de disciplinador e era extremamente cruel com seus desafetos. Essa atitude sempre lhe trouxe ótimos resultados, pois, ao mesmo tempo em que era temido e respeitado por todos, era também admirado por seus liderados, em função das conquistas alcançadas e de seu carisma pessoal.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin: 9.3pt 0cm; text-align: justify; vertical-align: top;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Sun Tzu, general e pensador chinês, – que viveu entre os anos 544 e 446 a.C, ou seja, há quase 25 séculos –, em seu livro <i>A Arte da Guerra</i>, também apresenta uma série de conselhos que são estudados e respeitados por <i>líderes</i> empresariais da atualidade. Na mesma linha de sugestões de Maquiavel, Sun Tzu afirma: <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin: 9.3pt 1cm; text-align: justify; vertical-align: top;"><i><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 13pt;">“Se, entretanto, você for tolerante, mas incapaz de fazer sentir sua autoridade; bondoso, mas incapaz de fazer cumprir seu comando; e, além de tudo, incapaz de controlar a desordem; então seus soldados serão como filhos mimados, serão inúteis para qualquer propósito prático”. <o:p></o:p></span></i></div><div class="MsoNormal" style="margin: 9.3pt 0cm; text-align: justify; vertical-align: top;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Para efeito da análise de um modelo eficaz de liderança, vou recorrer, também, a um dos melhores estudos sobre a liderança eficaz, realizado por Peter Drucker, autor do livro <i>O Gerente Eficaz</i> </span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">(Zahar Editores, 1981). Segundo Drucker, considerado o mais importante estudioso da competência gerencial do século XX, não existe uma "personalidade eficaz" entre os profissionais de sucesso. O que existe é um conjunto de práticas que geram resultados eficazes entre os profissionais, qualquer que seja seu ramo de atividade. </span><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin: 9.3pt 0cm; text-align: justify; vertical-align: top;"><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">A teoria da liderança, de Maquiavel, e o emprego da experiência de diversos pensadores políticos, empresariais e de outras áreas; podem nos ensinar as melhores práticas de liderança. A partir delas, vou procurar desenvolver e apresentar um modelo de ação que possa ser utilizado com eficácia nas atuais organizações, pois o objetivo aqui é identificar as práticas e as atitudes que tornam um <i>líder</i> eficaz. <o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></b></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Ari Lima<o:p></o:p></span></b></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></b></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Site <a href="http://www.arilima.com/">www.arilima.com</a><o:p></o:p></span></b></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></b></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;">Adquira o livro no link abaixo<o:p></o:p></span></b><br />
<b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></b><br />
<span style="font-family: Arial, sans-serif;"><b><br />
</b></span></div><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/128657--A_Lideranca_Segundo_Maquiavel"><img alt="Compre aqui o livro 'A Liderança Segundo Maquiavel'" src="http://media.clubedeautores.com.br/assets/share/clubedeautores_promote_3.jpg" /></a><br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br class="Apple-interchange-newline" />ou neste link</span></b><br />
<b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></b><br />
<b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><br />
</span></b></div><div class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/128657--A_Lideranca_Segundo_Maquiavel"><b><span style="color: red;">http://www.clubedeautores.com.br/book/128657--A_Lideranca_Segundo_Maquiavel<span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></span></b></a></div><div class="MsoNormal"><br class="Apple-interchange-newline" /></div>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-31059808831182351022012-05-10T19:40:00.000-07:002012-05-10T19:40:02.763-07:00A Liderança Segundo Maquiavel lançamento de livro<a href="http://www.clubedeautores.com.br/book/128657--A_Lideranca_Segundo_Maquiavel"><img alt="Compre aqui o livro 'A Liderança Segundo Maquiavel'" src="http://media.clubedeautores.com.br/assets/share/clubedeautores_promote_3.jpg" /></a><br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgS8i18zbDODInMsBJK7d1NLlE9694yq615ew7cS_ISkBgi5XU5I6-sUpvsK3qOO0HCcTOuNLOhMxhpKWbr-YKUa21VgY2CSrUMM0t0I_FYBUBBb7Hek8iYz8oTqp4g5yM0CUqWjTr7zVCW/s1600/capa+lideran%C3%A7a+maquiavel+++Frente+70%25.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="640" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgS8i18zbDODInMsBJK7d1NLlE9694yq615ew7cS_ISkBgi5XU5I6-sUpvsK3qOO0HCcTOuNLOhMxhpKWbr-YKUa21VgY2CSrUMM0t0I_FYBUBBb7Hek8iYz8oTqp4g5yM0CUqWjTr7zVCW/s640/capa+lideran%C3%A7a+maquiavel+++Frente+70%25.jpg" width="449" /></a></div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><br />
</div><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: justify;"></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><br />
</div><div><table align="left" cellpadding="0" cellspacing="0" hspace="0" vspace="0"><tbody>
<tr> <td align="left" style="padding-bottom: 0cm; padding-left: 0cm; padding-right: 0cm; padding-top: 0cm;" valign="top"><div class="MsoNormal" style="line-height: 62.05pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; mso-element-anchor-horizontal: column; mso-element-anchor-vertical: paragraph; mso-element-linespan: 3; mso-element-wrap: around; mso-element: dropcap-dropped; mso-height-rule: exactly; mso-line-height-rule: exactly; page-break-after: avoid; text-align: justify; vertical-align: baseline;"><b><span style="color: #002060; font-size: 71pt; letter-spacing: 1.5pt;">E<o:p></o:p></span></b></div></td> </tr>
</tbody></table></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;">ste livro apresenta de maneira clara muitas das ideias defendidas pelo grande pensador Nicolau Maquiavel sobre a liderança, no contexto empresarial da atualidade.<o:p></o:p></span></b></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;"><br />
</span></b></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;">Além disso, faz um relato histórico do papel de diversas personagens que se tornaram lideres em seu tempo, mostrando sucessos, fracassos e o motivo de cada um segundo as teses do pensador florentino.<o:p></o:p></span></b></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;"><br />
</span></b></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;">Personagens políticas como Napoleão; Martin Luther King; Stalin; Trotsky; Rasputin; Getúlio Vargas; Janio Quadros e João Goulart; são abordadas à luz dessa clássica teoria sobre a liderança. Também a atuação de líderes empresariais como Lee Iacocca, Alfred Sloan, Andrew Carnegie e Steve Jobs é discutida.<o:p></o:p></span></b></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;"><br />
</span></b></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;">Ao mesmo tempo em que a obra lida com as muitas vezes polemicas opiniões de Maquiavel, este livro busca dar-lhes novo fôlego projetando-as sobre a rotina empresarial; comparando-as com a opinião de especialistas em administração, como Peter Drucker, Cham Kim e outros.<o:p></o:p></span></b></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;"><br />
</span></b></div><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;"><b><span style="color: #002060; letter-spacing: 1.5pt;">O resultado é uma fascinante abordagem que, sem apresentar uma fórmula definitiva para a liderança, procura contribuir com as empresas e instituições nos dias atuais.<o:p></o:p></span></b></div>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-19763387273345037922011-12-24T10:10:00.000-08:002011-12-24T10:10:04.847-08:00MENSAGEM DE FINAL DE ANO - MAY WAY - FRANK SINATRA<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="http://www.youtube.com/embed/291fShk11vY" width="560"></iframe><br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;"><b><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 16pt;">Você Fez do Seu Jeito</span></i></b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Agora, que o fim do ano está próximo, é hora de fazer uma reflexão sobre nossas vidas...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Por que você não encara o desafio de expor o seu caso a você mesmo?</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Você pode ter vivido uma vida cheia de acontecimentos...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Pode ter viajado por muitas estradas</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">e trilhado muitos caminhos...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Mas, todas as escolhas e decisões</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><b><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 16pt;">Você Fez do seu jeito.</span></i></b><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Certamente você teve muitos arrependimentos...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Mas você sabe que fez o que tinha de fazer.</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Talvez você tenha planejado algumas ações, cuidadosamente,</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">e outras, simplesmente, </span></i><b><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 16pt;">Você fez do seu jeito.</span></i></b><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Houve momentos em que você teve certeza do que fazia...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Outras vezes, você mordeu mais do que podia mastigar.</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Você também teve muitas dúvidas e até teve de cuspir fora o que engoliu...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Mas não se esqueça de que você encarou as dificuldades</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">e foi obrigado a continuar de pé.</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Você teve que assumir as consequências...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><b><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 16pt;">Porque você fez do seu jeito</span></i></b><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Você certamente amou, sorriu e chorou...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Teve suas falhas e sua parte de derrotas...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">E, depois das lágrimas, talvez você tenha achado tudo muito divertido...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Quando você se lembrar de que fez tudo que fez, talvez você diga que teve um pouco de medo...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Mas, você não deve pensar assim,</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;"> </span></i><b><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 16pt;">porque você fez do seu jeito.</span></i></b><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Para que servem as conquistas de uma pessoa?</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Se você não teve coragem de ser você mesmo,</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">não terá valido a pena...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">Você deve dizer o que sente, de verdade, e não apenas as palavras que soam bem...</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 14pt;">No final, as lembranças vão mostrar que você recebeu muitas pancadas ... mas..., valeu a pena, porque</span></i><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><b><i><span style="color: #1f497d; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 16pt;">Você fez tudo do seu jeito</span></i></b><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><a href="http://www.youtube.com/watch?v=oW91ohZKsks&feature=youtu.be" target="_blank"><span style="color: #660000; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 13.5pt;">Assista o Vídeo com a música e o texto</span></a><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;">Este texto é uma interpretação livre do consultor </span></i></b><b><i><span style="color: #002060; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;">ARI LIMA</span></i></b><span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 6pt;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;">Para a música </span></i></b><b><i><span style="color: #002060; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;">My Way</span></i></b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 6pt;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;">Letra – </span></i></b><b><i><span style="color: #002060; font-family: Arial, sans-serif; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;">Paul Anka</span></i></b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 6pt;"><b><i><span style="color: #c00000; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;">Interpretação –</span></i></b><b><i><span style="color: #c00000; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;"> </span></i></b><b><i><span style="color: #002060; font-family: 'Comic Sans MS'; font-size: 13.5pt; letter-spacing: 1pt;">Frank Sinatra</span></i></b><span style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal"><br />
</div>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-21793614275908975582011-10-14T08:31:00.000-07:002011-10-14T08:31:23.742-07:00Marketing Pessoal e Motivação<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
A maioria dos pequenos empresários fica logo “assustado” quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em suas empresas, pois imaginam – muitas vezes com razão - que este tipo de plano é muito complicado para ser implantado, demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades da maioria das pequenas empresas. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.<br />
<br />
Por solicitação de uma leitora – Pâmela -, que quer viabilizar um negócio familiar, vou detalhar um plano de marketing para uma pequena empresa de serviços, que funciona numa cidade do interior e está precisando aumentar significativamente seu faturamento.<br />
<br />
É uma empresa que presta serviços de conserto de eletro eletrônicos, aparelhos como: televisores, rádios, DVD´s, computadores, etc. <br />
<br />
Atualmente a divulgação da empresa restringe-se a uma propaganda esporádica em rádio local, e também utilizam o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes.<br />
<br />
Uma boa vantagem competitiva desta empresa, é que praticamente não têm concorrentes, visto que apenas duas empresas informais concorrem com eles na região.<br />
<br />
Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing. Vamos definir alguns aspectos deste plano.<br />
<br />
1- criar uma marca e uma logomarca;<br />
2- definir os serviços que fornecerão ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não da empresa;<br />
3- criar um folheto ou panfleto para divulgar a empresa no mercado;<br />
4- desenvolver parcerias;<br />
5- organizar o cadastro de clientes antigos;<br />
6- criar um cadastro de clientes em potencial;<br />
7- criar um telemarketing;<br />
8- criar um sistema de correspondência;<br />
9- criar o roteiro de marketing da empresa;<br />
10- montar o plano estratégico. <br />
<br />
• Crie uma marca e uma logomarca para a empresa, para se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que esta empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região na prestação de serviços em eletro-eletrônicos. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da empresa, ou a principal necessidade dos clientes. Por exemplo: “CONSERTO DE ELETRO ELETRÔNICOS COM RAPIDEZ E QUALIDADE SOMENTE NA XYZ“.<br />
• Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, que façam uma diferença relevante, na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Por exemplo: prazo de entrega, prazo de pagamento, busca de equipamento com defeito no local, ou outros aspectos que possam satisfazer os clientes. <br />
• Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras da empresa. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, nos comércios tipo: padarias, mercearias, lojas em geral.<br />
• Desenvolva parcerias, com empresas e pessoas que possam estar sempre lhe indicando novos clientes. Certamente existem vários profissionais e empresas de prestação de serviço que estão constantemente em contato com os mesmos tipos de clientes que sua empresa atende. Troque favores com estas empresas ou profissionais autônomos, para que possam indicar clientes mutuamente. Combine o pagamento de uma comissão, se for o caso, e forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios. <br />
• Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com certa periodicidade com estes clientes, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.<br />
• Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a empresa faz manutenção de computador para um determinado tipo de comércio, certamente outros comerciantes iguais àquele têm problemas similares, porque não contactá-los e oferecer estes serviços?<br />
• Crie um telemarketing para sua empresa, para contactar estes clientes em potencia e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar em sua empresa para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque sua empresa à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.<br />
• Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares.<br />
• Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da empresa, para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser feito todo dia, da mesma forma que a faxina da loja, a contabilidade e o serviço bancário.<br />
• Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um livrinho, documente, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Inclua neste documento os itens abaixo:<br />
<br />
* defina os objetivos da empresa para os próximos anos;<br />
* qual o faturamento pretendido;<br />
* quantos funcionários terão;<br />
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;<br />
* que sonhos pretendem realizar a partir do sucesso da empresa; <br />
* outros objetivos e metas.<br />
<br />
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando onde a empresa quer chegar e motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.<br />
<br />
Como se pode ver, todo esse conjunto de idéias e ações propostas é facilmente implantável em qualquer pequena empresa a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de pequenas empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos negócios que precisam se estabelecer no mercado, e não dispõem de grandes recursos para fazer a promoção de seu nomeAnonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-74546835475031781622011-10-14T08:21:00.000-07:002011-10-14T08:21:37.253-07:00Marketing – Plano Estratégico para Pequenas Empresas<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
A maioria dos pequenos empresários fica logo “assustado” quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em suas empresas, pois imaginam – muitas vezes com razão - que este tipo de plano é muito complicado para ser implantado, demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades da maioria das pequenas empresas. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.<br />
<br />
Por solicitação de uma leitora – Pâmela -, que quer viabilizar um negócio familiar, vou detalhar um plano de marketing para uma pequena empresa de serviços, que funciona numa cidade do interior e está precisando aumentar significativamente seu faturamento.<br />
<br />
É uma empresa que presta serviços de conserto de eletro eletrônicos, aparelhos como: televisores, rádios, DVD´s, computadores, etc. <br />
<br />
Atualmente a divulgação da empresa restringe-se a uma propaganda esporádica em rádio local, e também utilizam o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes.<br />
<br />
Uma boa vantagem competitiva desta empresa, é que praticamente não têm concorrentes, visto que apenas duas empresas informais concorrem com eles na região.<br />
<br />
Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing. Vamos definir alguns aspectos deste plano.<br />
<br />
1- criar uma marca e uma logomarca;<br />
2- definir os serviços que fornecerão ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não da empresa;<br />
3- criar um folheto ou panfleto para divulgar a empresa no mercado;<br />
4- desenvolver parcerias;<br />
5- organizar o cadastro de clientes antigos;<br />
6- criar um cadastro de clientes em potencial;<br />
7- criar um telemarketing;<br />
8- criar um sistema de correspondência;<br />
9- criar o roteiro de marketing da empresa;<br />
10- montar o plano estratégico. <br />
<br />
• Crie uma marca e uma logomarca para a empresa, para se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que esta empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região na prestação de serviços em eletro-eletrônicos. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da empresa, ou a principal necessidade dos clientes. Por exemplo: “CONSERTO DE ELETRO ELETRÔNICOS COM RAPIDEZ E QUALIDADE SOMENTE NA XYZ“.<br />
• Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, que façam uma diferença relevante, na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Por exemplo: prazo de entrega, prazo de pagamento, busca de equipamento com defeito no local, ou outros aspectos que possam satisfazer os clientes. <br />
• Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras da empresa. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, nos comércios tipo: padarias, mercearias, lojas em geral.<br />
• Desenvolva parcerias, com empresas e pessoas que possam estar sempre lhe indicando novos clientes. Certamente existem vários profissionais e empresas de prestação de serviço que estão constantemente em contato com os mesmos tipos de clientes que sua empresa atende. Troque favores com estas empresas ou profissionais autônomos, para que possam indicar clientes mutuamente. Combine o pagamento de uma comissão, se for o caso, e forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios. <br />
• Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com certa periodicidade com estes clientes, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.<br />
• Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a empresa faz manutenção de computador para um determinado tipo de comércio, certamente outros comerciantes iguais àquele têm problemas similares, porque não contactá-los e oferecer estes serviços?<br />
• Crie um telemarketing para sua empresa, para contactar estes clientes em potencia e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar em sua empresa para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque sua empresa à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.<br />
• Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares.<br />
• Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da empresa, para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser feito todo dia, da mesma forma que a faxina da loja, a contabilidade e o serviço bancário.<br />
• Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um livrinho, documente, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Inclua neste documento os itens abaixo:<br />
<br />
* defina os objetivos da empresa para os próximos anos;<br />
* qual o faturamento pretendido;<br />
* quantos funcionários terão;<br />
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;<br />
* que sonhos pretendem realizar a partir do sucesso da empresa; <br />
* outros objetivos e metas.<br />
<br />
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando onde a empresa quer chegar e motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.<br />
<br />
Como se pode ver, todo esse conjunto de idéias e ações propostas é facilmente implantável em qualquer pequena empresa a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de pequenas empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos negócios que precisam se estabelecer no mercado, e não dispõem de grandes recursos para fazer a promoção de seu nomeAnonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-54744656668061785292011-10-14T08:08:00.000-07:002011-10-14T08:08:45.543-07:00Marketing Pessoal e Inteligência Emocional<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
Segundo o psicólogo americano Daniel Goleman, em seu primeiro livro “Inteligência Emocional” (1995), o sucesso de uma pessoa depende de seu QE, ou quociente emocional, e não de seu QI, quociente de inteligência.<br />
<br />
Para Goleman que criou o conceito de inteligência emocional, o QE se traduz em atributos como: confiança, auto-motivação, empatia, capacidade de aprender sozinho e relacionamento interpessoal. Por isso o autor defende em seus estudos que, em momentos de grandes mudanças como os atuais, a inteligência emocional é que determina quem vai conseguir as promoções e quem vai ficar para trás dentro das organizações.<br />
<br />
Segundo especialistas em recursos humanos, as três competências básicas que as empresas mais procuram em seus funcionários são: <br />
• habilidade de comunicação;<br />
• relacionamento interpessoal;<br />
• e iniciativa.<br />
<br />
Todas elas são elementos da inteligência emocional.<br />
<br />
Eis algumas perguntas para testarmos se você tem um QE elevado. Responda esse questionário e confira como anda sua inteligência emocional.<br />
<br />
1- Você tem poder de persuasão?<br />
2- Tem capacidade de liderar equipes?<br />
3- Consegue entender as palavras não ditas por sua equipe?<br />
4- Comunica-se com as pessoas de modo que todos o entendem?<br />
5- Quase sempre se mantém calmo e otimista, mesmo em momentos difíceis?<br />
6- Admite seus próprios erros?<br />
7- Sempre encontra tempo para as pessoas e mantém suas promessas?<br />
8- Assume a responsabilidade por suas metas e vai à luta?<br />
9- É bastante orientado para resultados?<br />
10- Não se nega a fazer sacrifícios para atingir suas metas?<br />
11- Quando algo sai errado você não põe a culpa nas pessoas?<br />
12- Os valores da sua equipe e da empresa influenciam suas decisões?<br />
13- Você trabalha com a expectativa do sucesso e não com o medo de falhar?<br />
<br />
Dê notas de um a dez a cada pergunta, e depois tire a média, aí você terá uma indicação de seu QE - quociente emocional. Acima de 70% parabéns, você sabe lidar com suas emoções. Se sua pontuação for muito baixa, não se desespere, pois inteligência emocional é algo que pode ser desenvolvida, mas significa que você precisa fazer algo a respeito.<br />
<br />
Fazendo uma ligação do marketing pessoal com a inteligência emocional, percebemos claramente que, para obtermos sucesso na carreira, precisamos estar constantemente desenvolvendo a inteligência emocional. <br />
<br />
Pessoas com alto índice de QE passam confiança e tranqüilidade no ambiente de trabalho. São pessoas mais felizes e mais motivadas. Por isto transmitem maior segurança e motivação a todos que convivem com ela.<br />
<br />
Portanto, certifique-se de estar constantemente desenvolvendo sua inteligência emocional, pois ela será um dos pilares do marketing pessoal que impulsionará sua carreira.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-47705397991766366602011-10-14T07:55:00.000-07:002011-10-14T07:55:02.930-07:007 Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:<br />
<br />
• auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;<br />
• humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;<br />
• produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;<br />
• liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;<br />
• relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;<br />
• criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar; <br />
• capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé. <br />
<br />
Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.<br />
<br />
Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis? <br />
<br />
Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional? <br />
<br />
Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?<br />
<br />
Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?<br />
<br />
A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-38452305754029809682011-10-14T07:36:00.000-07:002011-10-14T07:36:44.583-07:00Marketing Pessoal é Hábito<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
Muitas pessoas imaginam que marketing pessoal é uma tarefa a ser realizada num momento especial de sua carreira profissional: quando estão procurando o primeiro emprego; desempregados; ou mesmo insatisfeitos com seu atual emprego. Esta forma de pensar é um grande erro, pois na verdade construir uma imagem profissional leva tempo e requer planejamento e visão de futuro.<br />
<br />
Não funciona procurar os amigos influentes apenas quando estiver precisando de trabalho, ou mesmo ler um livro sobre marketing pessoal no dia anterior de uma entrevista de emprego. Agindo assim, provavelmente os resultados serão duvidosos. <br />
<br />
O caminho certo é incorporar o marketing pessoal à sua maneira de ser pessoal e profissional. Incluir a preocupação com a carreira em todas suas ações e em seus relacionamentos pessoais e profissionais.<br />
<br />
Relacionamento com chefes, subordinados e colegas de trabalho precisam seguir uma lógica, precisam ter um sentido, um objetivo: impulsionar sua carreira. Um colega de trabalho, ou mesmo um subordinado que você tratou com pouco caso no ambiente de trabalho, poderá “queimar” sua imagem junto a seus superiores, ou mesmo em outra empresa que você precise trabalhar. O mundo dá muitas voltas e é preciso manter sempre as “portas abertas”. <br />
<br />
Se durante seu período de estágio, em razão de ter pouca responsabilidade e receber uma baixa remuneração, você tratar esta experiência com descaso e sem dedicação, isto poderá prejudicá-lo profissionalmente. Alguns anos depois, surge uma grande oportunidade em outra empresa, e adivinhe que tem o poder de contratá-lo? Isso mesmo, seu chefe na empresa anterior, que ficou com uma péssima impressão de seu desempenho.<br />
<br />
É necessário, portanto, ter um plano de marketing pessoal que leve em conta todos os aspectos importantes que impulsionarão sua carreira:<br />
<br />
• desenvolver um poder de relacionamento interpessoal eficaz;<br />
• traçar objetivos profissionais de curto, médio e longo prazo;<br />
• traçar um plano de estudo e formação acadêmica;<br />
• aprender a vender sua imagem;<br />
• conhecer o seu mercado de trabalho;<br />
• promover continuamente sua imagem dentro e fora da empresa;<br />
• construir ao longo dos anos uma rede de relacionamentos.<br />
<br />
É importante criar uma marca pessoal. Como você quer ser reconhecido pessoal e profissionalmente? Que tipo de “marca” você gostaria que ficasse vinculada à sua pessoa? Como gostaria de ser reconhecido? Todas as ações do seu plano de marketing pessoal devem reforçar a imagem que quer construir ao longo dos anos.<br />
<br />
Incorporando este plano de marketing a sua maneira de ser e a sua vida pessoal e profissional, reforçará a imagem que pretende construir. É como num regime para perder peso. De nada adianta ficar sem comer em excesso apenas durante alguns meses e perder vinte quilos. Se esta forma de alimentação não for incorporada a sua maneira de viver, em breve aqueles vinte quilos certamente voltarão.<br />
<br />
No marketing pessoal ocorre a mesma coisa, você constrói sua imagem profissional, sua rede de relacionamentos, suas competências e suas habilidades de vendê-las ao longo do tempo, e não apenas nos momentos críticos de sua vida.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-50288372356026544132011-10-14T07:26:00.000-07:002011-10-14T07:26:57.858-07:00Marketing Pessoal é Hábito<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
Recebemos recentemente a solicitação de uma estudante do curso de estatística da Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG, que é diretora de marketing de uma empresa júnior de consultoria em estatística daquela universidade, sobre como promover melhor esta empresa e conquistar novos clientes. <br />
<br />
Resolvemos então levantar a situação real da empresa, fazer um diagnóstico e apresentar-lhe algumas sugestões de marketing.<br />
<br />
A empresa júnior funciona com 8 membros, que são consultores e diretores responsáveis pelas diversas áreas da organização.<br />
<br />
Após o levantamento de dados, ficamos sabendo que a situação da empresa em relação ao marketing era a seguinte:<br />
<br />
• possuíam poucos recursos financeiros para investir em marketing;<br />
• não tinham um banco de dados com o cadastro de todos os seus clientes de maneira organizada;<br />
• não possuíam cartão de visita personalizado e profissional para todos os membros da consultoria;<br />
• não desenvolveram um folder ou prospecto para apresentação da empresa junto ao mercado;<br />
• o site da empresa tinha sido criado recentemente;<br />
• não utilizavam nenhuma forma de telemarketing;<br />
• não dispunham de equipe de vendas;<br />
• dependiam exclusivamente da indicação de seus clientes anteriores para a realização de novos negócios;<br />
• a única forma de divulgação que a empresa estava realizando era a colocação de cartazes em vários locais da UFMG e de outras universidades; <br />
• não havia nenhum plano de marketing elaborado. <br />
<br />
A partir deste levantamento, e após uma avaliação geral, resolvemos sugerir o seguinte conjunto de ações, que seria o plano de marketing:<br />
<br />
1- Fazer um estudo de mercado para conhecer melhor o funcionamento das empresas de consultoria em estatística, reunindo informações e experiências a partir de entrevistas com outros consultores, com professores da universidade, consultas através da internet etc.;<br />
2- Fazer um cartão de visita profissional e personalizado para cada membro da diretoria;<br />
3- Analisar o retorno de novos negócios realizados através da divulgação dos cartazes, e caso seja positiva, manter esta forma de divulgação e ampliá-la; <br />
4- Definir que todos os membros da diretoria passem a ser também vendedores dos serviços da empresa, devendo envolver-se com o processo de captação de novos negócios, de acordo com a disponibilidade de cada um;<br />
5- Implantar um trabalho de telemarketing, inclusive com um ou mais membros da diretoria, fazendo um rápido curso de telemarketing para utilizar melhor esta forma de contato juntos aos clientes;<br />
6- Preparar um folder-mail para ser remetido aos antigos e futuros clientes, após contato telefônico;<br />
7- Incluir no site um portfólio com a relação dos principais clientes atendidos e dos serviços mais relevantes realizados;<br />
8- Levantar uma relação de clientes em potencial a serem contactados, baseado no perfil dos clientes já atendidos e outros clientes com perfis parecidos;<br />
9- Realizar acordos de parcerias com consultorias que prestem serviços complementares ao de sua empresa, e também com algumas da mesma área que possam eventualmente necessitar de sub-contratar serviços da empresa júnior.<br />
10- Contactar clientes antigos, através de e-mail, correspondência ou telefone, oferecer novos serviços, e sugerir que indiquem outros clientes para a empresa;<br />
11- Criar um roteiro de todas as ações que forem definidas, como contatos periódicos por telefone e pessoalmente, remessa de e-mail, etc. e executar o roteiro de forma sistemática.<br />
<br />
<br />
Procuramos incluir neste conjunto de sugestões apenas ações práticas e fáceis de serem implantadas, principalmente levando-se em conta a pouca disponibilidade de tempo e recursos financeiros por parte dos membros da empresa júnior.<br />
<br />
Acreditamos que todas estas ações, se forem realmente implantadas, poderão resultar num significativo incremento de novos negócios para a empresa, tornando-a viável economicamente.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-32635151224497318522011-10-14T07:21:00.000-07:002011-10-14T07:21:06.772-07:00Como Promover uma Pequena Empresa<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
Recebemos recentemente a solicitação de uma estudante do curso de estatística da Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG, que é diretora de marketing de uma empresa júnior de consultoria em estatística daquela universidade, sobre como promover melhor esta empresa e conquistar novos clientes. <br />
<br />
Resolvemos então levantar a situação real da empresa, fazer um diagnóstico e apresentar-lhe algumas sugestões de marketing.<br />
<br />
A empresa júnior funciona com 8 membros, que são consultores e diretores responsáveis pelas diversas áreas da organização.<br />
<br />
Após o levantamento de dados, ficamos sabendo que a situação da empresa em relação ao marketing era a seguinte:<br />
<br />
• possuíam poucos recursos financeiros para investir em marketing;<br />
• não tinham um banco de dados com o cadastro de todos os seus clientes de maneira organizada;<br />
• não possuíam cartão de visita personalizado e profissional para todos os membros da consultoria;<br />
• não desenvolveram um folder ou prospecto para apresentação da empresa junto ao mercado;<br />
• o site da empresa tinha sido criado recentemente;<br />
• não utilizavam nenhuma forma de telemarketing;<br />
• não dispunham de equipe de vendas;<br />
• dependiam exclusivamente da indicação de seus clientes anteriores para a realização de novos negócios;<br />
• a única forma de divulgação que a empresa estava realizando era a colocação de cartazes em vários locais da UFMG e de outras universidades; <br />
• não havia nenhum plano de marketing elaborado. <br />
<br />
A partir deste levantamento, e após uma avaliação geral, resolvemos sugerir o seguinte conjunto de ações, que seria o plano de marketing:<br />
<br />
1- Fazer um estudo de mercado para conhecer melhor o funcionamento das empresas de consultoria em estatística, reunindo informações e experiências a partir de entrevistas com outros consultores, com professores da universidade, consultas através da internet etc.;<br />
2- Fazer um cartão de visita profissional e personalizado para cada membro da diretoria;<br />
3- Analisar o retorno de novos negócios realizados através da divulgação dos cartazes, e caso seja positiva, manter esta forma de divulgação e ampliá-la; <br />
4- Definir que todos os membros da diretoria passem a ser também vendedores dos serviços da empresa, devendo envolver-se com o processo de captação de novos negócios, de acordo com a disponibilidade de cada um;<br />
5- Implantar um trabalho de telemarketing, inclusive com um ou mais membros da diretoria, fazendo um rápido curso de telemarketing para utilizar melhor esta forma de contato juntos aos clientes;<br />
6- Preparar um folder-mail para ser remetido aos antigos e futuros clientes, após contato telefônico;<br />
7- Incluir no site um portfólio com a relação dos principais clientes atendidos e dos serviços mais relevantes realizados;<br />
8- Levantar uma relação de clientes em potencial a serem contactados, baseado no perfil dos clientes já atendidos e outros clientes com perfis parecidos;<br />
9- Realizar acordos de parcerias com consultorias que prestem serviços complementares ao de sua empresa, e também com algumas da mesma área que possam eventualmente necessitar de sub-contratar serviços da empresa júnior.<br />
10- Contactar clientes antigos, através de e-mail, correspondência ou telefone, oferecer novos serviços, e sugerir que indiquem outros clientes para a empresa;<br />
11- Criar um roteiro de todas as ações que forem definidas, como contatos periódicos por telefone e pessoalmente, remessa de e-mail, etc. e executar o roteiro de forma sistemática.<br />
<br />
<br />
Procuramos incluir neste conjunto de sugestões apenas ações práticas e fáceis de serem implantadas, principalmente levando-se em conta a pouca disponibilidade de tempo e recursos financeiros por parte dos membros da empresa júnior.<br />
<br />
Acreditamos que todas estas ações, se forem realmente implantadas, poderão resultar num significativo incremento de novos negócios para a empresa, tornando-a viável economicamente.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-13217579490767608452011-10-14T07:08:00.000-07:002011-10-14T07:08:17.437-07:00Como Promover uma Pequena EmpresaRecebemos recentemente a solicitação de uma estudante do curso de estatística da Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG, que é diretora de marketing de uma empresa júnior de consultoria em estatística daquela universidade, sobre como promover melhor esta empresa e conquistar novos clientes. <br />
<br />
Resolvemos então levantar a situação real da empresa, fazer um diagnóstico e apresentar-lhe algumas sugestões de marketing.<br />
<br />
A empresa júnior funciona com 8 membros, que são consultores e diretores responsáveis pelas diversas áreas da organização.<br />
<br />
Após o levantamento de dados, ficamos sabendo que a situação da empresa em relação ao marketing era a seguinte:<br />
<br />
· possuíam poucos recursos financeiros para investir em marketing;<br />
· não tinham um banco de dados com o cadastro de todos os seus clientes de maneira organizada;<br />
· não possuíam cartão de visita personalizado e profissional para todos os membros da consultoria;<br />
· não desenvolveram um folder ou prospecto para apresentação da empresa junto ao mercado;<br />
· o site da empresa tinha sido criado recentemente;<br />
· não utilizavam nenhuma forma de telemarketing;<br />
· não dispunham de equipe de vendas;<br />
· dependiam exclusivamente da indicação de seus clientes anteriores para a realização de novos negócios;<br />
· a única forma de divulgação que a empresa estava realizando era a colocação de cartazes em vários locais da UFMG e de outras universidades; <br />
· não havia nenhum plano de marketing elaborado. <br />
<br />
A partir deste levantamento, e após uma avaliação geral, resolvemos sugerir o seguinte conjunto de ações, que seria o plano de marketing:<br />
<br />
1- Fazer um estudo de mercado para conhecer melhor o funcionamento das empresas de consultoria em estatística, reunindo informações e experiências a partir de entrevistas com outros consultores, com professores da universidade, consultas através da internet etc.;<br />
2- Fazer um cartão de visita profissional e personalizado para cada membro da diretoria;<br />
3- Analisar o retorno de novos negócios realizados através da divulgação dos cartazes, e caso seja positiva, manter esta forma de divulgação e ampliá-la; <br />
4- Definir que todos os membros da diretoria passem a ser também vendedores dos serviços da empresa, devendo envolver-se com o processo de captação de novos negócios, de acordo com a disponibilidade de cada um;<br />
5- Implantar um trabalho de telemarketing, inclusive com um ou mais membros da diretoria, fazendo um rápido curso de telemarketing para utilizar melhor esta forma de contato juntos aos clientes;<br />
6- Preparar um folder-mail para ser remetido aos antigos e futuros clientes, após contato telefônico;<br />
7- Incluir no site um portfólio com a relação dos principais clientes atendidos e dos serviços mais relevantes realizados;<br />
8- Levantar uma relação de clientes em potencial a serem contactados, baseado no perfil dos clientes já atendidos e outros clientes com perfis parecidos;<br />
9- Realizar acordos de parcerias com consultorias que prestem serviços complementares ao de sua empresa, e também com algumas da mesma área que possam eventualmente necessitar de sub-contratar serviços da empresa júnior.<br />
10- Contactar clientes antigos, através de e-mail, correspondência ou telefone, oferecer novos serviços, e sugerir que indiquem outros clientes para a empresa;<br />
11- Criar um roteiro de todas as ações que forem definidas, como contatos periódicos por telefone e pessoalmente, remessa de e-mail, etc. e executar o roteiro de forma sistemática.<br />
<br />
<br />
Procuramos incluir neste conjunto de sugestões apenas ações práticas e fáceis de serem implantadas, principalmente levando-se em conta a pouca disponibilidade de tempo e recursos financeiros por parte dos membros da empresa júnior.<br />
<br />
Acreditamos que todas estas ações, se forem realmente implantadas, poderão resultar num significativo incremento de novos negócios para a empresa, tornando-a viável economicamente.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-49712234189503158792011-10-14T07:03:00.000-07:002011-10-14T07:03:46.805-07:00Marketing Pessoal – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
Marketing Pessoal – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas<br />
<br />
Este livro, COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS, foi escrito por Dale Carnegie em 1937, para servir como manual de apoio aos cursos de relações humanas e falar em público, que o autor ministrava nos EUA. No entanto, o livro extrapolou seus objetivos iniciais e tornou-se um dos maiores best-sellers internacionais de todos os tempos, sendo traduzido para quase todos os idiomas, com mais de 15 milhões de exemplares vendidos até a edição de 1981.<br />
<br />
O livro aborda de maneira simples e prática, recheado de exemplos e histórias interessantes, as principais regras de relações humanas que podem ser aprendidas e praticadas por qualquer pessoa, tanto na sua vida pessoal como em seu contexto profissional. E, assim, melhorar suas relações pessoais e aumentar tanto seu poder de influência como de liderança, obtendo maior cooperação das pessoas. <br />
<br />
Na primeira parte do livro, o Dale Carnegie começa com uma frase que sintetiza bem o espírito do texto: “Se quer tirar mel, não espante a colméia”, onde o autor defende seu princípio nº 1 – não critique, não condene e não se queixe. Em seguida, narra, de forma interessante, inúmeras histórias sobre a importância de fazermos um elogio sincero a todos que encontrarmos, como forma de conseguir maior simpatia das pessoas. Atitudes como sorrir, interessar-se sinceramente pelos outros, saber ouvir e lembrar-se sempre do nome das pessoas, reforçarão uma impressão favorável em relação a nossa pessoa.<br />
<br />
Em seguida, o autor enumera diversas maneiras de como conquistar as pessoas para o nosso modo de pensar. Começa dizendo que “a melhor maneira de vencer uma discussão é evitá-la”. Respeitar sempre a opinião alheia, evitando dizer “você está errado”. Começar toda apresentação de um argumento de forma amigável, mostrando-se simpático às idéias e desejos dos outros. Todas estas ações contribuirão para influenciar positivamente as pessoas.<br />
<br />
Na parte final do livro, o autor ressalta a importância de sermos líderes, e mostra que o trabalho de um líder geralmente inclui modificações das atitudes e do comportamento das pessoas. Nesse sentido, ele faz algumas sugestões para conseguir isso sem ofender ou provocar ressentimentos.<br />
<br />
Ele nos ensina que devemos começar qualquer tentativa de modificar o comportamento de alguém iniciando com um elogio e uma apreciação do comportamento anterior da pessoa, para desarmar qualquer reação negativa dela. Se for obrigado a fazer uma critica, fale antes sobre os seus próprios erros e evite envergonhar as pessoas na frente dos outros. Finalmente, sugere que devemos elogiar o menor progresso e também cada novo progresso das pessoas. Nas suas palavras: “ seja caloroso em sua aprovação e generoso em seu elogio”.<br />
<br />
Este livro é realmente um manual de como se relacionar com as pessoas em nosso dia a dia e no trabalho. Livro obrigatório para qualquer projeto de marketing pessoal, e deveria servir de livro texto em todas as universidades, pois certamente ajudaria a transformar muitos profissionais competentes tecnicamente também em pessoas queridas dentro de suas organizações, impulsionando suas carreiras.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-52217969198884510292011-10-14T06:55:00.000-07:002011-10-14T06:55:59.236-07:00Marketing Pessoal – Vença o Medo de Falar em Público<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
Marketing Pessoal – Vença o Medo de Falar em Público<br />
<br />
“Saiba que a dificuldade de falar em público é um dos maiores obstáculos para uma carreira de sucesso”<br />
<br />
Segundo a reportagem da revista Você s.a. (maio de 1999) citando a pesquisa da revista Sunday Time, de 3.000 americanos pesquisados, 41% disseram que seu pior medo era falar em público, contra 19% que afirmaram ser a morte seu maior medo. Entre 10.000 australianos, um terço prefere a morte a falar em público. Aqui no Brasil, numa pesquisa entre leitores da revista, dois terços admitem que falar em público é um de seus maiores temores.<br />
<br />
Portanto, se este é seu caso, não fique tão preocupado, pois você certamente tem muita companhia. No entanto, trate de fazer algo a respeito, porque falar em público é uma das principais atribuições para projeção da carreira de todo profissional.<br />
<br />
Existem alguns passos que poderão ajudá-lo a vencer essa barreira em sua caminhada para o sucesso profissional:<br />
<br />
• prepare-se de maneira adequada;<br />
• nunca decore um discurso palavra por palavra;<br />
• conheça o terreno em que vai pisar;<br />
• seja breve;<br />
• aprenda a se relacionar com o público;<br />
• seja você mesmo;<br />
• treine, treine, treine;<br />
• vá em frente, mesmo com um friozinho na barriga.<br />
<br />
<br />
A preparação de toda apresentação pública é o primeiro passo para um bom resultado. Saiba o que vai falar, organize as idéias de maneira didática para que possa ser facilmente compreendido, e leve sempre anotações para que possa refrescar a memória numa emergência. Conforme nos ensina Winston Churchill – grande líder político inglês –, tenha sempre guardado no bolso as idéias principais do discurso que irá pronunciar.<br />
<br />
Decorar um discurso é a pior maneira de falar em público. Torna sua apresentação artificial e, pior ainda, o nervosismo poderá fazê-lo esquecer algo, tornando sua fala sem sentido. O melhor mesmo é dominar o tema da apresentação e ter em mente sempre os pontos principais de sua palestra. <br />
<br />
Procure conhecer de antemão o terreno que vai pisar. Saiba para que tipo de público irá se dirigir: serão executivos, estudantes, professores ou público em geral? E o local, será um auditório, sala de aula, sala de reuniões, local aberto? E quantas pessoas falarão? Ou você será o único orador? Todas essas informações serão importantes na fase de preparação de sua apresentação.<br />
<br />
A brevidade é imprescindível numa apresentação. Claro que é fundamental adaptar o conteúdo de sua apresentação ao tempo disponível. Procure não cansar seu auditório, discursos longos podem dispersar a atenção e comprometer seu sucesso. <br />
<br />
Relacionar-se com o público é fundamental em toda apresentação. É preciso olhar sempre para as pessoas. Passe a impressão de que está se dirigindo a cada membro da audiência. Nunca fixe o olhar apenas em uma direção, procure olhar para várias pessoas e em vários lugares da audiência, e sempre olhando uma pessoa de cada vez. Esteja preparado para possíveis interferências ou perguntas. <br />
<br />
É fundamental você ter o seu próprio estilo de falar. Tentar imitar outras pessoas fará você tornar-se artificial. A espontaneidade ajudará você a conquistar a simpatia de todos. Seja você mesmo, não tente ser nada além do que você é. Não tente fazer piada se você não for naturalmente engraçado. E sorria, pois o sorriso abre um campo magnético de atração entre você e as pessoas. <br />
<br />
Treinamento é fundamental. Treine bastante antes de sua primeira apresentação. O treinamento vai tirando os excessos, fará você corrigir erros, mostrará falhas e aperfeiçoará seu estilo. Treine quantas vezes for preciso antes de sua apresentação, e verá que à medida que treina se sentirá cada vez mais confiante.<br />
<br />
No dia da apresentação vá em frente, aja com confiança e entusiasmo. Dizem os especialistas que um pouco de nervosismo, aquele friozinho na barriga, é até saudável, tornará mais viva sua apresentação. Muitos palestrantes famosos admitem que sempre sentem um pouco de nervosismo em suas palestras, mesmo após anos de experiência de falar em público. Coragem e boa sorte.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-33478525927603634092011-10-13T12:47:00.000-07:002011-10-13T12:47:56.489-07:00A importância do treinamento na gestão de carreira<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<br />
<br />
O desenvolvimento de um plano de gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.<br />
<br />
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.<br />
<br />
O profissional precisa desenvolver um conhecimento profundo sobre o mercado em que vai atuar:<br />
<br />
• Pesquise seus clientes (empresas ou pessoas) e as necessidades deles. Prepare-se da melhor forma possível para satisfazer as necessidades destes clientes. Por exemplo, se as empresas de seu setor precisam de colaboradores que sejam motivados, saibam trabalhar em equipe, tenham bom relacionamento interpessoal, sejam criativos e tenham iniciativa, estas seriam ótimas qualidades a serem desenvolvidas para atender as expectativas de seu mercado em particular.<br />
<br />
• Também pesquise seus concorrentes, os profissionais com os quais disputará vaga no mercado. Seu objetivo é buscar um diferencial, desenvolver um "algo mais", que possa fazer a diferença numa eventual disputa de mercado. Por exemplo, se seu setor convive com exportação e importação, saber falar mais de uma língua pode ser um ótimo diferencial numa eventual disputa por uma colocação.<br />
<br />
• Finalmente, pesquise as tendências futuras do mercado, para saber quais demandas surgirão, pois grandes oportunidades acontecem exatamente nestas ocasiões. Se a tendência aponta para a introdução de uma nova tecnologia, pode ser uma boa idéia se antecipar e aprofundar seu conhecimento nesta área. <br />
<br />
Após este estudo, monte uma matriz de suas competências, discriminando suas condições atuais, em termos de habilidades, conhecimentos e valores profissionais, e depois trace metas a serem alcançadas para cada competência especificada. Coloque tudo em termo de valor ou percentual (como, por exemplo, notas de 1 a 10), assim ficará mais fácil saber em que nível está no momento e onde precisará chegar para impulsionar sua carreira. <br />
<br />
<br />
<br />
<br />
Vejamos a tabela a seguir: <br />
<br />
(ATUAL/IDEAL)<br />
Motivação: 4/8<br />
Liderança: 5/7<br />
Comunicação: 3/9<br />
Negociação: 4/6<br />
Inglês: 2/9<br />
Técnica: 3/7<br />
Escolaridade: 4/8<br />
<br />
<br />
Baseado no diagnóstico que apontará a diferença existente entre sua condição atual e a ideal, em termos de suas competências e habilidades, crie um programa de desenvolvimento pessoal para superar esta limitação.<br />
<br />
Seu programa de desenvolvimento pessoal poderá contar com:<br />
<br />
• Leitura de livros e artigos; <br />
• Participação em cursos e palestras;<br />
• Contratação de um consultor para ajudá-lo a desenvolver o plano;<br />
• Conseguir um mentor ou orientador;<br />
<br />
Trace objetivos de crescimento pessoal e profissional com prazos pré-estabelecidos para atingir cada meta. Seu plano deve ter metas de curto, médio e longo alcance. O marketing pessoal deve ser incorporado a sua vida como um hábito, ou seja, o profissional jamais deve se acomodar, precisa estar sempre em desenvolvimento, sempre adquirindo novas habilidades e competências.<br />
<br />
O profissional necessita ter ambições ousadas para poder manter-se sempre motivado. Recentemente um executivo de sucesso, o estatístico carioca Alexandre Bonfim de Azevedo definiu assim sua estratégia para alcançar a presidência de uma empresa de tecnologia de informação do grupo Semco: "para chegar ao topo, esqueça seu colega e mire no lugar do chefe do seu chefe", esta parece ser uma boa estratégia, pois Alexandre conseguiu a presidência da empresa dez anos antes do previsto. <br />
<br />
Nunca despreze a utilidade de se consultar com alguém mais experiente, talvez mesmo um colega de trabalho, alguém que possa ser um mentor e orientá-lo profissionalmente. Faça diversos cursos e assista a palestras relacionadas a temas como desenvolvimento de habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal, pois estes conhecimentos serão vitais em sua projeção profissional. Enfim, invista na sua carreira da melhor forma possível dentro de suas condições sócio-econômicas. <br />
<br />
Em nossa experiência como consultor de marketing pessoal, podemos constatar que para crescer profissionalmente é necessário um processo contínuo de desenvolvimento. O profissional não pode mais ficar só na dependência da empresa, mas tomar a própria iniciativa para seu crescimento profissional.<br />
<br />
Gostaríamos de concluir esta explanação defendendo a idéia de que o treinamento através de todas estas formas mencionadas, e outras que existem, irá desempenhar um papel importante na promoção de sua carreira e de seu plano de marketing pessoal e profissional.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-54104828261181411662011-10-13T12:31:00.000-07:002011-10-13T12:31:13.725-07:00Marketing de Guerra<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<br />
<br />
Marketing de Guerra <br />
<br />
- A Batalha Pelo Mercado Já Começou –<br />
<br />
<br />
Há muitos anos o marketing se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as empresas, e por espaço profissional entre as pessoas. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.<br />
<br />
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “ On War “ (1832), é preciso encarar essa guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.<br />
<br />
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.<br />
<br />
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.<br />
<br />
Primeiro, precisamos entender a questão essencial da tática e estratégia, conceitos fundamentais na elaboração de qualquer plano de marketing. Táticas seriam as ações intermediárias, as idéias chaves que o plano precisa ter para realizar o objetivo estratégico maior.<br />
<br />
No marketing tradicional, primeiro define-se uma estratégia: a empresa resolve por exemplo, “vamos nos tornar uma empresa de âmbito nacional” – a estratégia -, e depois, coloca todo seu pessoal para pensar, “como vamos fazer isso?” - a tática.<br />
<br />
Os autores do livro MARKETING DE GUERRA, defendem uma idéia exatamente oposta. É preciso encontrar primeiro ótimas táticas de mercado que se adaptem àquele empreendimento, para em seguida, baseado nestas idéias saudáveis e factíveis, elaborar um plano estratégico.<br />
<br />
Na Guerra de Marketing, existem quatro princípios básicos. Os princípios de guerra defensivos, ofensivos, de flanqueamento e de guerrilha. <br />
<br />
• Os lideres de mercado, ou seja, quem estiver no topo da hierarquia precisa lutar a guerra defensiva. Precisa cuidar para que ninguém tome o espaço que ele já conquistou. <br />
• Os adversários de maior porte, organizações ou pessoas que têm condição de serem líderes, mas que ainda não chegaram lá, precisam combater a guerra ofensiva. Precisam constantemente estar atacando os líderes. Criando situações para tomar uma fatia cada vez maior do mercado.<br />
• Aqueles adversários intermediários, de médio porte, que ainda não têm condições de atacar os líderes de frente, pois não têm estrutura, conhecimento ou condições reais de disputar a liderança, são fortes o bastante para conquistar um espaço cada vez maior no mercado. Eles precisam lutar a guerra de flanqueamento, atacar pelas laterais, lançar novos produtos, ou novas maneiras de tratar o cliente, baseado em sua criatividade, inovação, mas nada que exija grandes investimentos acima de sua capacidade.<br />
• Finalmente as formiguinhas do mercado. As pequenas e micro empresas e os novos profissionais. Estes precisam fazer a guerra de Guerrilha. Fustigar o inimigo constantemente; atacar e depois se esconder; incomodar o tempo todo; vencer a concorrência pelo cansaço.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-56839611337248143192011-10-13T11:34:00.000-07:002011-10-13T11:34:27.894-07:00Marketing Pessoal no Próprio Emprego<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<br />
<br />
Marketing Pessoal no Próprio Emprego<br />
<br />
Como ser reconhecido e promovido rapidamente<br />
<br />
O marketing é um conceito universal para promoção de produtos, serviços e também da carreira profissional. Existem algumas dicas importantes que poderão promover rapidamente a carreira de um profissional dentro de uma empresa. O principal objetivo é tornar-se indispensável. Vamos relacionar a seguir as principais ações que o ajudarão a se tornar indispensável em sua organização.<br />
<br />
Ação 1 – Assuma a tarefa que ninguém quer. Dentro de toda empresa existe um conjunto de tarefas que normalmente as pessoas gostam de realizar, e também aquelas tarefas que ninguém quer, aquelas que todos fazem “corpo mole” para realizarem. É justamente estas tarefas que destacarão o seu trabalho. Muitas vezes é algo novo na empresa que ninguém aprendeu ainda, um novo sistema que foi recentemente implantado, ou mesmo o atendimento de um cliente difícil. Apresente-se para realizar estas tarefas difíceis, e você sairá na frente na corrida para uma possível promoção no futuro.<br />
<br />
Ação 2 – Ofereça sempre mais do que lhe é pedido. Apresente-se sempre que possível para realizar tarefas extras. Procure superar a expectativa de seus superiores e colegas de trabalho. Ofereça-se para ajudar algum colega que estiver com seu trabalho em atraso, assim, você acabará sendo notado por outros colegas e superiores de maneira positiva.<br />
<br />
Ação 3 – Trabalhe com mais afinco quando o superior não o está supervisionando. A cena mais comum em milhares de escritórios é a seguinte: o chefe está ausente e logo em seguida o comportamento das pessoas no escritório muda completamente. O ambiente torna-se descontraído num passe de mágica; os telefones ficam sobrecarregados por ligações pessoais; muitos acessam a internet em sites de diversão; e o horário de almoço torna-se uma eternidade. Resultado, quando o chefe retorna, é claro que a produtividade caiu bastante e ele nota isso.<br />
<br />
Na ausência do chefe é o momento ideal para você aumentar mais ainda seu ritmo de trabalho, trabalhar com mais dedicação e afinco. Não faça parte do clube da turma do “corpo mole”. Certamente seu chefe notará sua produtividade e terá uma excelente imagem profissional sua.<br />
<br />
Ação 4 – Obtenha créditos para sua equipe. Trabalhe em equipe. Sempre que realizar alguma tarefa que envolver mais de uma pessoa, procure realçar a participação de todos, mesmo que o esforço maior tenha sido seu. O trabalho em equipe é visto com bons olhos pela chefia. Além disso, ao dar crédito a outras pessoas pelo trabalho realizado, você acabará tornando-se popular em seu ambiente de trabalho e, isso, com certeza ajudará sua carreira. <br />
<br />
Ação 5 - Torne-se um especialista em sua empresa. Descubra alguma área relevante em sua empresa que é possível torná-lo a única pessoa a ter um conhecimento expressivo sobre o assunto, e especialize-se nesta área. Poderá ser um trampolim para uma promoção. Por exemplo, se sua empresa utiliza muita as planilhas Excel, e poucas pessoas em seu setor entendem profundamente todo potencial destas planilhas, surge então uma oportunidade de você se destacar. Especializando-se nestas planilhas e contribuindo para a melhoria dos relatórios ao utilizar novos recursos que venha a desenvolver, você estará promovendo sua imagem diante da empresa.<br />
<br />
Ação 6 – Construa relacionamentos profissionais e de amizade dentro da empresa, não apenas no seu setor, mas também em outros setores. Sempre que possível, saia para almoçar com colegas de trabalho, e procure ser aceito em outros grupos dentro da empresa. Você nunca sabe quando alguém de outra área ou setor poderá influenciar seus superiores com relação a sua carreira na empresa.<br />
<br />
Ação 7 – Conheça bem a cultura de sua empresa. Entenda a hierarquia formal e também a relação de poder informal dentro da empresa. Em muitas organizações, existem pessoas que não detêm cargos de chefia formalmente, mas tem grande influência na estrutura de poder da empresa em função dos laços de amizade. Estas pessoas poderão ser uma excelente forma de você também conquistar espaço de poder dentro da organização. <br />
<br />
Portanto, entenda o marketing como um processo ativo, e que exige atitude. Se quer ter futuro em uma empresa, conseguir poder e promoção, subir em sua hierarquia, comece desde já a realizar ações planejadas. Todas com o objetivo de se tornar um profissional indispensável em sua empresa. As empresas privadas, principalmente, necessitam e valorizam bastante aqueles profissionais que conhecem suas necessidades, sua missão empresarial, e se colocam numa posição de ajudá-las a realizar esta missão. Além disto, estas empresas são dirigidas por pessoas como você, passíveis de serem influenciadas por uma boa dose de marketing pessoal.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2611303655427643186.post-86828529039380667792011-10-13T10:44:00.000-07:002011-10-13T10:44:42.687-07:00Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s1600/flyer.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7XXLgesXOsBm4PvCMTcjDQDCyeTq1x9dEKc6RBPGqd7Au4rus9rsmbYQaMu42rYWH9ScO_MDVmKyu4UwxPkZSkAtK8iNXOXjWKw55lBDuS3uH6897uLaCv-rW7Hg1TOIO8T7Bh2uzQxA/s400/flyer.jpg" width="286" /></a></div><br />
<br />
para se inscrever no curso acima <a href="http://performancegt.com.br/plus/modulos/contato/?form_id=11">clique aqui</a><br />
<br />
ou acesse o site <a href="http://performancegt.com.br/plus/">http://performancegt.com.br/plus/</a><br />
<br />
<br />
“Aprenda os segredos que podem impulsionar a carreira de uma mulher“<br />
<br />
Todos sabemos como é importante, tanto para homens como para mulheres, desenvolver o marketing pessoal para impulsionar a carreira. No entanto, existem algumas particularidades que devem ser destacadas para os homens ou para as mulheres. Vamos apresentar sete pontos direcionados às mulheres que irão ajudá-las a impulsionar suas carreiras.<br />
<br />
Dica 1 – Elabore um plano estratégico de carreira, ele será a base de seu sucesso. Este plano estratégico deve conter todo o planejamento da carreira, incluindo táticas (idéias) que serão decisivas para a conquista do sucesso profissional. Procure ajuda de pessoas experientes, pesquise bem o mercado, estude histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.<br />
<br />
Dica 2 – Procure encontrar um ”foco” de mercado promissor e torne-se realmente competente nesta especialização. Foco de mercado seria a área específica em que atuará dentro de sua profissão. Por exemplo, uma advogada poderá se especializar em direito do consumidor para pessoas que tem problemas com seguro de saúde. Neste caso, esta profissional construirá um “posicionamento” no mercado, tornando-se uma referência para todos os consumidores de planos de saúde. Assim, terá uma posição forte frente à concorrência.<br />
<br />
Dica 3 - Aprenda a se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. É preciso entender que você é o produto que vende. E é fundamental que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Seu vestuário deverá reforçar a mensagem que pretende passar ao seu público alvo. Um vestido sensual pode ser interessante para ser utilizado em uma festa, mas nunca para vender a imagem de uma profissional competente. Se o público que estiver atendendo for de pessoas mais simples, roupas sofisticadas poderão passar uma mensagem de que o cliente não esta a “altura” de ser atendido por este profissional. Procure levar em conta seu tipo de público.<br />
<br />
Dica 4 – Aprenda a utilizar suas qualidades naturais – sorriso, simpatia, voz, apresentação pessoal ou outras qualidades pessoais - que causam boa impressão nas pessoas, como forma de impressionar profissionalmente seus clientes ou futuro empregador. <br />
<br />
Cada um de nós tem pontos fortes e fracos em nossas qualidades pessoais. Se uma profissional tem um sorriso cativante, esta será uma boa arma para conquistar a confiança de seus futuros clientes. Reforce, portanto, suas qualidades pessoais e as utilize na conquista de seus clientes. <br />
<br />
Dica 5 – Construa uma “rede de relacionamentos” com o objetivo de impulsionar sua carreira. Seu ciclo de amizades deve ser reforçado tendo em vista seu marketing pessoal. Crie uma agenda profissional além de sua agenda particular. Inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Adquira o hábito de fornecer cartão de visita a todas estas pessoas durante encontros sociais e profissionais, e também de pedir-lhes seus cartões de visitas. Assim você terá sempre um meio de contato com estas pessoas.<br />
<br />
Dica 6 – Aprenda a se expressar de maneira clara, simpática e persuasiva, pois a comunicação interpessoal é essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional interno ou externa à empresa ou escritório. Desenvolva sua capacidade de comunicação, se possível faça cursos na área, e leia livros sobre o assunto. Em geral, as mulheres têm maior potencial de comunicação que os homens, pela sua capacidade intuitiva mais acentuada. Tire proveito destas habilidades femininas em sua promoção pessoal.<br />
<br />
Dica 7 – Adquira o hábito de agir entusiasticamente, pois assim causará uma ótima impressão profissional. O entusiasmo é algo magnético, nos faz parecer dinâmicos, competentes, e bem dispostos. Estas são qualidades essenciais para todo bom profissional. <br />
<br />
<br />
A conclusão que chegamos é a seguinte: tanto os homens como as mulheres precisam se promover profissionalmente – marketing pessoal -, mas as mulheres podem tirar proveito de suas habilidades naturais como mulheres, principalmente no que diz respeito a área de comunicação interpessoal, para reforçar o poder do seu marketing pessoal.Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/10278755394025589506noreply@blogger.com0