Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
31 3243 1861
sexta-feira, 26 de setembro de 2008
sexta-feira, 29 de agosto de 2008
CURSO PARA VENDEDORES DE CARROS
A PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO
orgulha-se em apresentar a reedição do seminário
marketing e vendas para o setor automobilístico
em SÃO PAULO nos dias 9 e 10 de setembro.
Release
Nos dias 5 e 6 de agosto, ocorreu em São Paulo, o seminário “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico – Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar um vendedor de sucesso”. Este evento, que foi realizado no Hotel Mércure na cidade de SÃO PAULO, foi direcionado a profissionais de vendas, gerentes e empresários do setor, e abordou as principais técnicas de vendas da atualidade.
O grande diferencial deste curso foi a abordagem inédita das técnicas de vendas do americano, e ex-vendedor de carros, Joe Girard, considerado pelo Guinness Book, o livro dos Recordes mundiais, como o maior vendedor de carros do mundo durante 12 anos seguidos.
Sua performance era fantástica, pois ele conseguia vender em média 1.475 carros anualmente, ou seja, quase 6 carros OK por dia. Um fato curioso ocorria todos os anos, durante a convenção nacional dos vendedores de carros da General Motors, quando Joe Girard era confirmado como o campeão de vendas. Ele era sistematicamente vaiado por uma multidão de milhares de vendedores que não conseguiam se aproximar de seu desempenho em vendas. Este momento da convenção sempre era transmitido pelas redes de televisão a nível nacional mostrando a situação constrangedora.
O vendedor campeão sempre terminava seu discurso com a seguinte frase: “Obrigado senhores, estarei de volta no próximo ano, para receber novamente o premio”.
O seminário é ministrado pelo consultor Ari Lima, empresário, engenheiro civil, escritor, especializado em marketing e vendas, que tem uma experiência de 25 anos em treinamento de vendedores, gerentes de vendas e atendimento a clientes. O palestrante escreve frequentemente artigos para diversas revistas, jornais e sites da internet apresentando idéias e dicas sobre este assunto.
Ao contrario de muitos cursos sobre o tema, este seminário apresenta um conjunto de idéias simples e fáceis de serem implantadas por qualquer profissional de vendas. A maioria das noções apresentadas são adaptações das idéias do vendedor Joe Girard à realidade do mercado brasileiro.
Este curso vem num momento particularmente favorável ao setor, pois com o crescimento da demanda por carros, muitos profissionais e empresários estão migrando para a área automobilística sem os conhecimentos comerciais básicos necessários para obterem sucesso.
Em função do grande sucesso conquistado, o seminário será repetido nos dias 9 e 10 de setembro de 2008 no hotel Mércure, em SÃO PAULO. Este curso já foi ministrado em Belo Horizonte, no mês de julho e está previsto para ocorrer em Campinas, Brasília e Rio de Janeiro, nos próximos meses.
Mais informações nos telefones:
31 3243 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://www.arilima.com/
O programa do curso segue abaixo:
Seminário
Marketing e vendas para o setor automobilístico
Conheça as melhores estratégias de vendas da atualidade
Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book.
Programa
Objetivos do treinamento
Desenvolver habilidades e competências para tornar o processo de vendas de automóveis mais eficaz, e incorporar ações e dicas práticas para impulsionar negócios
Módulo 1 – O planejamento
Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
Módulo 2 – Utilizando a "lei de Pareto"
Identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Módulo 3 – O método de Girard
13 dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
Módulo 4 – Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
Módulo 5 – "Hierarquia das necessidades de Maslow" aplicada às vendas
O processo de tomada de decisão na compra de um carro
Módulo 6 – Método A. I. D. A.
Sistema de vendas eficaz
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Módulo 7 – Vendendo para mulheres
Dicas eficazes para atender ao público feminino
Módulo 8 – Clientes difíceis
. Clientes indiferentes
. Clientes inseguros
. Clientes autoritários
. Outros tipos
Módulo 9 – Inteligência emocional
Melhorando o desempenho em vendas
. Motivação e atitude
. Comunicação e relacionamento
. Negociação
. Criatividade e inovação
. Trabalho em equipe
Formas de apresentação do treinamento
· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
· Breve dinâmica de grupo, onde os participantes serão convidados a fazer um exercício relacionado ao tema.
· Distribuição de texto para reflexão posterior sobre o conteúdo da palestra.
· O curso é subdividido em módulos
· Debate sobre o tema ao final de cada módulo da apresentação
Rua Romualdo Lopes Cançado, 229 – Castelo.
Belo Horizonte – MG 31 9918 190031 3471 1861
quarta-feira, 30 de julho de 2008
Sucesso na Advocacia através da Networking
Sucesso na Advocacia através da Networking
Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório
“Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos”
Tom Peters (guru da gerência de negócios)
A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.
Principais razões para construir uma networking
Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.
Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:
• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.
20 Dicas de Networking
Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.
Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.
Dica 2 – estar disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.
Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.
Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe.
Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.
Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.
Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.
Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.
Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.
DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.
Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.
Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.
Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.
Quem pode fazer parte de sua Networking?
Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:
• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
• Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos
Como e onde praticar a Networking?
Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:
• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
• Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas.
Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.
Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com/
Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório
“Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos”
Tom Peters (guru da gerência de negócios)
A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.
Principais razões para construir uma networking
Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.
Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:
• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.
20 Dicas de Networking
Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.
Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.
Dica 2 – estar disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.
Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.
Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe.
Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.
Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.
Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.
Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.
Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.
DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.
Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.
Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.
Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.
Quem pode fazer parte de sua Networking?
Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:
• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
• Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos
Como e onde praticar a Networking?
Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:
• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
• Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas.
Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.
Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com/
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
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Relações Públicas na Advocacia
O advogado precisa ser o principal promotor da marca de seu escritório, com ética e espírito público.
“Não fazer da banca balcão, ou da ciência mercatura.”
Rui Barbosa, jurista e político.
Sendo um profissional com importante função social, o operador do Direito deve saber tratar sua comunicação com a sociedade com a mesma relevância como que se prepara tecnicamente para lidar com as leis. Neste sentido, todo escritório jurídico precisa ter um sistema organizado de relações públicas, não apenas para difundir a marca do escritório e se promover profissionalmente, mas, principalmente, como forma de prestar um importante serviço à sociedade esclarecendo questões jurídicas relevantes e que tenham um impacto cotidiano na vida das pessoas.
Muitos conflitos sociais e demandas jurídicas despertam comoção social, assim como diversas outras situações jurídicas interferem diretamente na vida das pessoas e geram expectativas de esclarecimentos por parte da sociedade. Deste modo, o advogado que desenvolve adequadamente um sistema de relações públicas pode construir uma carreira de sucesso à medida que busca atender estas expectativas sociais de informação e aconselhamento.
Cada vez mais, a complexidade da sociedade exige esclarecimento de questões polêmicas. Assuntos como direito do consumidor, comércio via internet, direito de família, nova lei da falência para pequenas empresas, assédio profissional, entre outras demandas sociais, são motivos de dúvidas e necessitam de aconselhamento adequado. Em todos estes casos o profissional capaz de oferecer estes esclarecimentos é o advogado.
Existe uma série de ações que podem ser incorporadas à gestão de um escritório jurídico com o objetivo de promover sua imagem junto à comunidade. Estas ações precisam estar em sintonia com o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), que em geral faz diversas restrições à forma como um operador do Direito deve promover seus serviços, por ser esta uma profissão com um forte cunho social. As principais ações que podemos sugerir são:
• Publicação de artigos.
• Produção de notícias de utilidade pública.
• Atuação em associações e entidades.
• Promover e ministrar palestras informativas.
• Desenvolver contínuo relacionamento com a imprensa.
A publicação de artigos de interesse de seu público alvo, em sites, blogs e portais da internet, além do envio de matérias a jornais e revistas, é um ótimo expediente, que pode ser utilizado regularmente pelos escritórios de advocacia e seus profissionais. Certamente dentro da área de atuação do advogado existem diversos assuntos que despertam interesses em setores da comunidade. Vejamos alguns:
• Advogados trabalhistas podem escrever sobre como as empresas se prevenirem contra ações trabalhistas específicas, ou mesmo sobre possibilidades reais de empregados protegerem seus direitos baseados em uma lei específica.
• Advogados tributaristas podem escrever sobre a regulamentação de novas leis de interesse de um setor específico, ou formas de consumidores diminuírem o pagamento de impostos.
• Advogados especializados em direito do consumidor podem escrever artigos sobre novas formas de empresas evitarem ações no PROCON, ou de consumidores protegerem seus direitos ao realizar contratos com empresas.
• Contratos com planos de saúde, operadoras de telefonia celular, sistema bancário, consórcio de automóveis, etc..., resultam, freqüentemente, em conflitos. Em geral estas questões necessitam de grande esclarecimento público.
Recentemente houve uma grande polêmica em torno da atuação de escritórios de advocacia que procuraram oferecer seus serviços a parentes de vitimas de acidente aéreo num momento imediatamente posterior ao fato. De maneira totalmente inadequada, estes profissionais acabaram causando transtorno em um momento emocional delicado na vida destas pessoas. Tudo que precisariam fazer para disponibilizar seus serviços seria publicar artigos esclarecedores sobre os diretos destas pessoas em caso de acidente aéreo mostrando a melhor forma de proceder nestas situações.
Certamente as pessoas interessadas iriam procurar estes profissionais no momento oportuno para maiores esclarecimentos e eventualmente solicitar seus serviços. Assim, o advogado, além de prestar relevante serviço público, ainda estaria promovendo de forma positiva a imagem de seu escritório.
Estes são apenas alguns exemplos, mas existem muitos temas interessantes que podem ser explorados em artigos e despertar interesse do público em geral, de consumidores e de possíveis clientes. No entanto, é importante salientar que se devem evitar conotações mercantilistas nestes artigos. O objetivo destas matérias é informar, e em função deste serviço prestado à comunidade, o profissional torna-se reconhecido como autoridade no assunto.
A produção de notícias de utilidade pública também é um ótimo expediente para promover a imagem de um escritório ou advogado. Por exemplo, se um escritório resolve desenvolver uma pesquisa independente sobre um determinado assunto de interesse social, e em seguida publicar os resultados através de artigos, ou mesmo enviando a pesquisa à imprensa, esta ação pode gerar um interesse, caso seja de fato relevante para a comunidade.
O desdobramento de uma ação como esta pode ser um convite para participar de entrevistas na imprensa e apresentação do tema em palestras e reuniões, gerando uma projeção da imagem do profissional na comunidade.
Estudos e estatísticas sobre soluções judiciais de relações de família, conflitos de relações de consumo que resultam em ações nos tribunais de pequenas causas, numero de ações de assédio sexual ou profissional na atualidade ou estudos sobre direitos do contribuinte, por exemplo, podem despertar grande interesse popular e servir de base para a realização de matérias na imprensa.
Outra forma de promover um escritório e seus profissionais é atuar em associações, entidades e eventos. Se o advogado participa ativamente de alguma entidade de classe, eventualmente ele poderá ser chamado para dar entrevistas ou comentar assuntos de interesse público relacionado à entidade junto a órgãos de imprensa.
Juristas de renome como Rui Barbosa, Sobral Pinto e Miguel Reale ganharam destaque não apenas pelas suas reconhecidas competências jurídicas, mas também pela atuação que tiveram em entidades, conferências e eventos de cunho social.
Rui Barbosa, além de ser um dos fundadores e ter participação ativamente na Academia Brasileira de Letras, entidade de grande relevância nacional, sendo seu presidente de 1908 a 1919, ficou internacionalmente conhecido por sua atuação na conferência de Haia, que teve como objetivo a solução pacífica de importantes controvérsias internacionais, ganhando a alcunha de “Águia de Haia”, no ano de 1907.
Sobral Pinto ficou conhecido por sua defesa intransigente dos direitos humanos, participando de eventos e entidades que promoviam a amparo destes direitos, e se envolvendo pessoalmente na defesa jurídica de presos ilustres com Luis Carlos Prestes, passou a ser uma referencia nacional e internacional na defesa dos direitos humanos.
Miguel Reale foi supervisor da comissão elaboradora do Código Civil Brasileiro de 2002, cujo projeto foi posteriormente sancionado. Participou de diversas conferências de Filosofia e de Direito no Brasil inteiro e no exterior. Na coluna quinzenal no jornal O Estado de São Paulo escreveu sobre questões filosóficas, jurídicas, políticas e sociais da atualidade. Organizador de sete Congressos Brasileiros de Filosofia (1950 a 2002) e do VIII Congresso Interamericano de Filosofia (Brasília, 1972). Aravés de todas estas atuações acabou consolidando-se como um dos mais importantes juristas que o Brasil Já teve.
Ministrar palestras é uma forma eficaz de relações públicas, pois este é um modo útil de estar constantemente expondo e promovendo a imagem do profissional. Realizar conferências gratuitas para entidades e associações pode ser um ótimo caminho, assim como o próprio escritório organizar, periodicamente, eventos em forma de palestras e cursos em parceria com associações, para difundir idéias de utilidade social, que certamente trarão ótimos resultados.
O contato com a imprensa e os meios de comunicação em geral, é fundamental aprender a agir de maneira adequada e transformar as ações citadas anteriormente em uma promoção positiva da imagem do advogado e de seu escritório. Algumas dicas importantes:
• Não tente vender seu produto para a imprensa.
• Apresente sempre informações relevantes e de interesse social.
• Mantenha sua credibilidade, não “invente” notícias.
• Seja sociável, trate a imprensa com respeito, mesmo em situações de tensão, quando estiver atuando em um caso polêmico.
• Mantenha contato freqüente com a imprensa, um dia poderá precisar dela.
• Mantenha a imprensa informada de todas as ações sociais de seu escritório através de releases.
Como vimos, criar um sistema de relações públicas nada mais é do que incorporar ao dia a dia do profissional, ações que tenham como objetivo desenvolver uma comunicação adequada com a sociedade. Desta forma, além de prestar relevantes serviços sociais, o advogado e seu escritório conseguirão construir uma reputação profissional positiva.
A maior parte destas ações podem ser praticadas por qualquer advogado, pois não necessitam de grande investimento financeiro. Em geral o que o profissional precisará é ter uma boa preparação, não apenas técnicamente como operador do Direito, mas também desenvolvendo habilidades como escritor e conferencista. Saber comunicar-se de maneira objetiva e agradável tanto na escrita como na comunicação oral, será fundamental neste processo.
A exemplo dos grandes juristas da história, o advogado que aprende a desenvolver um sistema de relações públicas para promover sua própria carreira e a marca de seu escritório estará perfeitamente sintonizado com o código de ética da OAB e poderá em pouco tempo colher os frutos destas ações de marketing jurídico.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, e consultor especializado em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
“Não fazer da banca balcão, ou da ciência mercatura.”
Rui Barbosa, jurista e político.
Sendo um profissional com importante função social, o operador do Direito deve saber tratar sua comunicação com a sociedade com a mesma relevância como que se prepara tecnicamente para lidar com as leis. Neste sentido, todo escritório jurídico precisa ter um sistema organizado de relações públicas, não apenas para difundir a marca do escritório e se promover profissionalmente, mas, principalmente, como forma de prestar um importante serviço à sociedade esclarecendo questões jurídicas relevantes e que tenham um impacto cotidiano na vida das pessoas.
Muitos conflitos sociais e demandas jurídicas despertam comoção social, assim como diversas outras situações jurídicas interferem diretamente na vida das pessoas e geram expectativas de esclarecimentos por parte da sociedade. Deste modo, o advogado que desenvolve adequadamente um sistema de relações públicas pode construir uma carreira de sucesso à medida que busca atender estas expectativas sociais de informação e aconselhamento.
Cada vez mais, a complexidade da sociedade exige esclarecimento de questões polêmicas. Assuntos como direito do consumidor, comércio via internet, direito de família, nova lei da falência para pequenas empresas, assédio profissional, entre outras demandas sociais, são motivos de dúvidas e necessitam de aconselhamento adequado. Em todos estes casos o profissional capaz de oferecer estes esclarecimentos é o advogado.
Existe uma série de ações que podem ser incorporadas à gestão de um escritório jurídico com o objetivo de promover sua imagem junto à comunidade. Estas ações precisam estar em sintonia com o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), que em geral faz diversas restrições à forma como um operador do Direito deve promover seus serviços, por ser esta uma profissão com um forte cunho social. As principais ações que podemos sugerir são:
• Publicação de artigos.
• Produção de notícias de utilidade pública.
• Atuação em associações e entidades.
• Promover e ministrar palestras informativas.
• Desenvolver contínuo relacionamento com a imprensa.
A publicação de artigos de interesse de seu público alvo, em sites, blogs e portais da internet, além do envio de matérias a jornais e revistas, é um ótimo expediente, que pode ser utilizado regularmente pelos escritórios de advocacia e seus profissionais. Certamente dentro da área de atuação do advogado existem diversos assuntos que despertam interesses em setores da comunidade. Vejamos alguns:
• Advogados trabalhistas podem escrever sobre como as empresas se prevenirem contra ações trabalhistas específicas, ou mesmo sobre possibilidades reais de empregados protegerem seus direitos baseados em uma lei específica.
• Advogados tributaristas podem escrever sobre a regulamentação de novas leis de interesse de um setor específico, ou formas de consumidores diminuírem o pagamento de impostos.
• Advogados especializados em direito do consumidor podem escrever artigos sobre novas formas de empresas evitarem ações no PROCON, ou de consumidores protegerem seus direitos ao realizar contratos com empresas.
• Contratos com planos de saúde, operadoras de telefonia celular, sistema bancário, consórcio de automóveis, etc..., resultam, freqüentemente, em conflitos. Em geral estas questões necessitam de grande esclarecimento público.
Recentemente houve uma grande polêmica em torno da atuação de escritórios de advocacia que procuraram oferecer seus serviços a parentes de vitimas de acidente aéreo num momento imediatamente posterior ao fato. De maneira totalmente inadequada, estes profissionais acabaram causando transtorno em um momento emocional delicado na vida destas pessoas. Tudo que precisariam fazer para disponibilizar seus serviços seria publicar artigos esclarecedores sobre os diretos destas pessoas em caso de acidente aéreo mostrando a melhor forma de proceder nestas situações.
Certamente as pessoas interessadas iriam procurar estes profissionais no momento oportuno para maiores esclarecimentos e eventualmente solicitar seus serviços. Assim, o advogado, além de prestar relevante serviço público, ainda estaria promovendo de forma positiva a imagem de seu escritório.
Estes são apenas alguns exemplos, mas existem muitos temas interessantes que podem ser explorados em artigos e despertar interesse do público em geral, de consumidores e de possíveis clientes. No entanto, é importante salientar que se devem evitar conotações mercantilistas nestes artigos. O objetivo destas matérias é informar, e em função deste serviço prestado à comunidade, o profissional torna-se reconhecido como autoridade no assunto.
A produção de notícias de utilidade pública também é um ótimo expediente para promover a imagem de um escritório ou advogado. Por exemplo, se um escritório resolve desenvolver uma pesquisa independente sobre um determinado assunto de interesse social, e em seguida publicar os resultados através de artigos, ou mesmo enviando a pesquisa à imprensa, esta ação pode gerar um interesse, caso seja de fato relevante para a comunidade.
O desdobramento de uma ação como esta pode ser um convite para participar de entrevistas na imprensa e apresentação do tema em palestras e reuniões, gerando uma projeção da imagem do profissional na comunidade.
Estudos e estatísticas sobre soluções judiciais de relações de família, conflitos de relações de consumo que resultam em ações nos tribunais de pequenas causas, numero de ações de assédio sexual ou profissional na atualidade ou estudos sobre direitos do contribuinte, por exemplo, podem despertar grande interesse popular e servir de base para a realização de matérias na imprensa.
Outra forma de promover um escritório e seus profissionais é atuar em associações, entidades e eventos. Se o advogado participa ativamente de alguma entidade de classe, eventualmente ele poderá ser chamado para dar entrevistas ou comentar assuntos de interesse público relacionado à entidade junto a órgãos de imprensa.
Juristas de renome como Rui Barbosa, Sobral Pinto e Miguel Reale ganharam destaque não apenas pelas suas reconhecidas competências jurídicas, mas também pela atuação que tiveram em entidades, conferências e eventos de cunho social.
Rui Barbosa, além de ser um dos fundadores e ter participação ativamente na Academia Brasileira de Letras, entidade de grande relevância nacional, sendo seu presidente de 1908 a 1919, ficou internacionalmente conhecido por sua atuação na conferência de Haia, que teve como objetivo a solução pacífica de importantes controvérsias internacionais, ganhando a alcunha de “Águia de Haia”, no ano de 1907.
Sobral Pinto ficou conhecido por sua defesa intransigente dos direitos humanos, participando de eventos e entidades que promoviam a amparo destes direitos, e se envolvendo pessoalmente na defesa jurídica de presos ilustres com Luis Carlos Prestes, passou a ser uma referencia nacional e internacional na defesa dos direitos humanos.
Miguel Reale foi supervisor da comissão elaboradora do Código Civil Brasileiro de 2002, cujo projeto foi posteriormente sancionado. Participou de diversas conferências de Filosofia e de Direito no Brasil inteiro e no exterior. Na coluna quinzenal no jornal O Estado de São Paulo escreveu sobre questões filosóficas, jurídicas, políticas e sociais da atualidade. Organizador de sete Congressos Brasileiros de Filosofia (1950 a 2002) e do VIII Congresso Interamericano de Filosofia (Brasília, 1972). Aravés de todas estas atuações acabou consolidando-se como um dos mais importantes juristas que o Brasil Já teve.
Ministrar palestras é uma forma eficaz de relações públicas, pois este é um modo útil de estar constantemente expondo e promovendo a imagem do profissional. Realizar conferências gratuitas para entidades e associações pode ser um ótimo caminho, assim como o próprio escritório organizar, periodicamente, eventos em forma de palestras e cursos em parceria com associações, para difundir idéias de utilidade social, que certamente trarão ótimos resultados.
O contato com a imprensa e os meios de comunicação em geral, é fundamental aprender a agir de maneira adequada e transformar as ações citadas anteriormente em uma promoção positiva da imagem do advogado e de seu escritório. Algumas dicas importantes:
• Não tente vender seu produto para a imprensa.
• Apresente sempre informações relevantes e de interesse social.
• Mantenha sua credibilidade, não “invente” notícias.
• Seja sociável, trate a imprensa com respeito, mesmo em situações de tensão, quando estiver atuando em um caso polêmico.
• Mantenha contato freqüente com a imprensa, um dia poderá precisar dela.
• Mantenha a imprensa informada de todas as ações sociais de seu escritório através de releases.
Como vimos, criar um sistema de relações públicas nada mais é do que incorporar ao dia a dia do profissional, ações que tenham como objetivo desenvolver uma comunicação adequada com a sociedade. Desta forma, além de prestar relevantes serviços sociais, o advogado e seu escritório conseguirão construir uma reputação profissional positiva.
A maior parte destas ações podem ser praticadas por qualquer advogado, pois não necessitam de grande investimento financeiro. Em geral o que o profissional precisará é ter uma boa preparação, não apenas técnicamente como operador do Direito, mas também desenvolvendo habilidades como escritor e conferencista. Saber comunicar-se de maneira objetiva e agradável tanto na escrita como na comunicação oral, será fundamental neste processo.
A exemplo dos grandes juristas da história, o advogado que aprende a desenvolver um sistema de relações públicas para promover sua própria carreira e a marca de seu escritório estará perfeitamente sintonizado com o código de ética da OAB e poderá em pouco tempo colher os frutos destas ações de marketing jurídico.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, e consultor especializado em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
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A Importância da Internet na Advocacia
A Importância da Internet na Advocacia
A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico
"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)...
Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.
A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e - bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:
• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.
Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.
A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.
Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.
Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.
Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.
Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.
Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.
Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.
Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:
• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.
Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 3471 1861
A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico
"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)...
Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.
A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e - bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:
• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.
Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.
A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.
Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.
Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.
Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.
Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.
Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.
Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.
Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:
• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.
Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.
Ari Lima
arilima@arilima.com
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segunda-feira, 14 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido – Como atender clientes difíceis
A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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terça-feira, 8 de julho de 2008
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
Marketing e Gestão de Carreira Para Profissionais da Área de Saúde
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
| Descrição do evento
Este curso apresenta os conceitos de como desenvolver um plano de carreira, ou plano de negócios, para um consultório, como condição para o sucesso profissional. Em seguida apresentaremos as principais ferramentas de marketing e promoção pessoal que irão possibilitar ao profissional captar, conquistar e fidelizar continuamente clientes. Finalmente, apresentaremos as 7 competências essenciais para conquistar o sucesso profissional.
Programa
1. Plano de carreira
1.1. auto-conheciemento
1.2. traçar objetivos
1.3. conhecimento do mercado
1.4. definição de foco
1.5. planejamento de ações
1.6. sistema de controle de resultado e correção de rumos
2. Ferramentas de Promoção e marketing pessoal
2.1. como criar e desenvolver sua networking
2.2. como desenvolver parcerias
2.3. como utilizar a internet como feramenta de marketing
2.4. cartão de visita e folder
2.5. como escrever e publicar artigos
2.6. como desenvolver um sistema de relações públicas
2.7. ações para captação de clientes
2.8. como fidelizar clientes
3. Competências Essenciais para o sucesso profisional
3.1. auto-motivação
3.2. comunicação interpessoal
3.3. relacionamento interpessoal
3.4. trabalho em equipe
3.5. criatividade e inovação
3.6. como focar e perseguir objetivos
3.7. capacidade de negociação
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
Marketing e Gestão de Carreira Para Profissionais da Área de Saúde
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
| Descrição do evento
Este curso apresenta os conceitos de como desenvolver um plano de carreira, ou plano de negócios, para um consultório, como condição para o sucesso profissional. Em seguida apresentaremos as principais ferramentas de marketing e promoção pessoal que irão possibilitar ao profissional captar, conquistar e fidelizar continuamente clientes. Finalmente, apresentaremos as 7 competências essenciais para conquistar o sucesso profissional.
Programa
1. Plano de carreira
1.1. auto-conheciemento
1.2. traçar objetivos
1.3. conhecimento do mercado
1.4. definição de foco
1.5. planejamento de ações
1.6. sistema de controle de resultado e correção de rumos
2. Ferramentas de Promoção e marketing pessoal
2.1. como criar e desenvolver sua networking
2.2. como desenvolver parcerias
2.3. como utilizar a internet como feramenta de marketing
2.4. cartão de visita e folder
2.5. como escrever e publicar artigos
2.6. como desenvolver um sistema de relações públicas
2.7. ações para captação de clientes
2.8. como fidelizar clientes
3. Competências Essenciais para o sucesso profisional
3.1. auto-motivação
3.2. comunicação interpessoal
3.3. relacionamento interpessoal
3.4. trabalho em equipe
3.5. criatividade e inovação
3.6. como focar e perseguir objetivos
3.7. capacidade de negociação
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Inteligência Emocional aplicada às vendas e atendimento eficaz
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
| Descrição do evento
Curso inédito no Brasil, mostra como desenvolver a inteligência emocional e aplicá-la às venda para se motivar e melhorar o relacionamento e comunicação com o cliente. Aborda a melhor forma de entender o comportamento dos clientes, e saber utilizar estas informações de maneira adequada para realizar vendas. Mostra como lidar com clientes difíceis e como aprender a vender para mulheres, já que este segmento de mercado é um dos mais promissores da atualidade no setor automobilístico. Apresenta as 7 competências essenciais para o vendedor de sucesso.
| Programa
1. Como utilizar o conceito da "Hierarquia das necessidades de Maslow" para entender o comportamento de clientes
2. Como atender o público feminino
3. Como atender clientes difíceis
4. A inteligência Emocional aplicada às vendas
4.1. auto-motivação
4.2. comunicação interpessoal
4.3. relacioanmento interpessoal
4.4. capacidade de negocioação
4.5. criatividade e inovação
4.6. trabalho em equipe
4.7. capacidade de focar
4.8. perseguir objetivos
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Inteligência Emocional aplicada às vendas e atendimento eficaz
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
| Descrição do evento
Curso inédito no Brasil, mostra como desenvolver a inteligência emocional e aplicá-la às venda para se motivar e melhorar o relacionamento e comunicação com o cliente. Aborda a melhor forma de entender o comportamento dos clientes, e saber utilizar estas informações de maneira adequada para realizar vendas. Mostra como lidar com clientes difíceis e como aprender a vender para mulheres, já que este segmento de mercado é um dos mais promissores da atualidade no setor automobilístico. Apresenta as 7 competências essenciais para o vendedor de sucesso.
| Programa
1. Como utilizar o conceito da "Hierarquia das necessidades de Maslow" para entender o comportamento de clientes
2. Como atender o público feminino
3. Como atender clientes difíceis
4. A inteligência Emocional aplicada às vendas
4.1. auto-motivação
4.2. comunicação interpessoal
4.3. relacioanmento interpessoal
4.4. capacidade de negocioação
4.5. criatividade e inovação
4.6. trabalho em equipe
4.7. capacidade de focar
4.8. perseguir objetivos
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos
Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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segunda-feira, 7 de julho de 2008
TREINAMENTO EM MARKETING E VENDAS
Estratégias de marketing e Vendas e o método Joe Girard
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Descrição do evento
Curso inédito no Brasil apresenta as principais ferramentas de marketing e vendas com aplicação prática e fácil. Específicas para a venda de automóveis. Apresenta também o método de trabalho do super-vendedor Joe Girard, que foi considerado por 12 anos seguidos o maior vendedor de carros do mundo segundo o Guinness Book até se aposentar como um milionário. Este treinamento demonstrará como captar, como conquistar e como fidelizar clientes de forma contínua, por qualquer vendedor.
Os participantes receberão: manual "Marketing e vendas para o setor automobilístico", em forma de e-book, com sessenta páginas e certificado de participação.
| Programa
1. O planejamento
2. As estratégias bem sucedidas
3. Ferramentas de marketing para captar clientes
4. Como conquistar clientes
5. O método de venda A.I.D.A
6. Como fidelizar clientes
7. os 13 segredos de Joe Girard para torná-lo um vendedor bem sucedido
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Endereço do curso no site netsala http://www.netsalas.com.br/eventos/ari_lima/al_estrat.htms -
sexta-feira, 4 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido - Enfrentando Objeções
O Vendedor Bem Sucedido - Enfrentando Objeções
Durante um processo de vendas, pode chegar um momento em que o vendedor sente que está no lado oposto ao seu cliente, é quando este começa a apresentar objeções, mostrar resistência ao seu produto ou pedir muitos esclarecimentos. Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. Muitos profissionais encaram as objeções como uma reação à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. Mas não deveria ser assim, é preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.
Em primeiro lugar o vendedor precisa entender os motivos que levam o cliente a agir desta forma. Deve se colocar no lugar do cliente e tentar entender o que se passa em sua mente. Agindo assim, provavelmente o vendedor irá perceber as aflições por que passa o cliente. Ao analisar a situação do ponto de vista do cliente, o vendedor perceberá que, o que a maioria dos clientes buscam nesta fase da venda é uma melhor orientação por parte do vendedor. Eles precisam sentir confiança e também ter a certeza de que o produto, de fato, irá atender suas necessidades a um preço justo.
Muitos vendedores ficam impacientes e até nervosos com o excesso de perguntas e objeções levantadas pelos clientes e acabam comprometendo o processo de vendas. No entanto, deveriam utilizar este momento para aprender mais sobre o cliente e suas necessidades e usar este fator a seu favor, criando as condições para a realização de uma venda bem sucedida.
O objetivo da maioria dos clientes quando apresenta objeções é convencer-se de que o produto oferecido é de fato a solução do problema que está tentando resolver. Por isto, vamos apresentar uma serie de dicas para ajudar o vendedor no processo de superar objeções.
• Dica 1 – A atitude do vendedor diante da eventual objeção poderá influenciar positivamente ou negativamente o cliente.
• Dica 2 – O vendedor nunca deve envolver-se emocionalmente com o cliente ou com o estado de espírito deste. Muitas vezes o cliente pode estar agitado ou nervoso e, por isto, o vendedor deve manter-se calmo para ajudar a tranqüilizar o cliente.
• Dica 3 – O vendedor nunca deve encarar as objeções ao produto como objeções a ele mesmo. Muitas vezes o cliente demonstra insatisfação com a cor de um produto, por exemplo, mostra sua decepção com aquele aspecto e o vendedor, desavisado, pode achar que esta insatisfação é com ele, vendedor.
• Dica 4 – Uma coisa que poucos vendedores sabem, é que em muitos casos a objeção é positiva, pois demonstra interesse do cliente pelo produto. Quando um cliente não gosta de um determinado produto a tendência é que fique indiferente a ele, por isto quando questiona excessivamente o produto, este cliente pode estar na verdade querendo mais esclarecimentos para se sentir seguro e realizar a compra.
• Dica 5 - Vá com calma, ouça o cliente atentamente, analise suas dúvidas e procure ajuda-lo no processo de esclarecimentos.
• Dica 6 – Faça a pessoa tornar a objeção específica. O cliente pode dizer simplesmente que o produto não serve para ele e o vendedor, neste caso, deverá perguntar em qual aspecto, especificamente, o cliente acredita que o produto não lhe atende.
• Dica 7 - Seja honesto com o cliente, não minta para tentar superar uma objeção.
• Dica 8 – Quando o cliente levantar uma objeção, identificando uma fraqueza no produto, destaque outras virtudes e fatores compensadores naquele produto.
Tendo em vista todos estes argumentos, podemos presumir o seguinte: em geral, as objeções demonstram interesse do cliente pelo produto e que este cliente precisa de mais informações para se convencer de que aquele produto irá atender suas necessidades. Também é importante o vendedor saber que sua atitude, tranqüilidade e segurança ao enfrentar as objeções serão fundamentais para superá-las diante do cliente.
Concluímos que todo vendedor deveria se preparar adequadamente para as eventuais objeções e entender que estas fazem parte normal de qualquer processo comercial sendo, em geral, um sinal positivo de interesse do cliente pelo seu produto.
Nos próximos dias iremos continuar publicando artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
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Durante um processo de vendas, pode chegar um momento em que o vendedor sente que está no lado oposto ao seu cliente, é quando este começa a apresentar objeções, mostrar resistência ao seu produto ou pedir muitos esclarecimentos. Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. Muitos profissionais encaram as objeções como uma reação à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. Mas não deveria ser assim, é preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.
Em primeiro lugar o vendedor precisa entender os motivos que levam o cliente a agir desta forma. Deve se colocar no lugar do cliente e tentar entender o que se passa em sua mente. Agindo assim, provavelmente o vendedor irá perceber as aflições por que passa o cliente. Ao analisar a situação do ponto de vista do cliente, o vendedor perceberá que, o que a maioria dos clientes buscam nesta fase da venda é uma melhor orientação por parte do vendedor. Eles precisam sentir confiança e também ter a certeza de que o produto, de fato, irá atender suas necessidades a um preço justo.
Muitos vendedores ficam impacientes e até nervosos com o excesso de perguntas e objeções levantadas pelos clientes e acabam comprometendo o processo de vendas. No entanto, deveriam utilizar este momento para aprender mais sobre o cliente e suas necessidades e usar este fator a seu favor, criando as condições para a realização de uma venda bem sucedida.
O objetivo da maioria dos clientes quando apresenta objeções é convencer-se de que o produto oferecido é de fato a solução do problema que está tentando resolver. Por isto, vamos apresentar uma serie de dicas para ajudar o vendedor no processo de superar objeções.
• Dica 1 – A atitude do vendedor diante da eventual objeção poderá influenciar positivamente ou negativamente o cliente.
• Dica 2 – O vendedor nunca deve envolver-se emocionalmente com o cliente ou com o estado de espírito deste. Muitas vezes o cliente pode estar agitado ou nervoso e, por isto, o vendedor deve manter-se calmo para ajudar a tranqüilizar o cliente.
• Dica 3 – O vendedor nunca deve encarar as objeções ao produto como objeções a ele mesmo. Muitas vezes o cliente demonstra insatisfação com a cor de um produto, por exemplo, mostra sua decepção com aquele aspecto e o vendedor, desavisado, pode achar que esta insatisfação é com ele, vendedor.
• Dica 4 – Uma coisa que poucos vendedores sabem, é que em muitos casos a objeção é positiva, pois demonstra interesse do cliente pelo produto. Quando um cliente não gosta de um determinado produto a tendência é que fique indiferente a ele, por isto quando questiona excessivamente o produto, este cliente pode estar na verdade querendo mais esclarecimentos para se sentir seguro e realizar a compra.
• Dica 5 - Vá com calma, ouça o cliente atentamente, analise suas dúvidas e procure ajuda-lo no processo de esclarecimentos.
• Dica 6 – Faça a pessoa tornar a objeção específica. O cliente pode dizer simplesmente que o produto não serve para ele e o vendedor, neste caso, deverá perguntar em qual aspecto, especificamente, o cliente acredita que o produto não lhe atende.
• Dica 7 - Seja honesto com o cliente, não minta para tentar superar uma objeção.
• Dica 8 – Quando o cliente levantar uma objeção, identificando uma fraqueza no produto, destaque outras virtudes e fatores compensadores naquele produto.
Tendo em vista todos estes argumentos, podemos presumir o seguinte: em geral, as objeções demonstram interesse do cliente pelo produto e que este cliente precisa de mais informações para se convencer de que aquele produto irá atender suas necessidades. Também é importante o vendedor saber que sua atitude, tranqüilidade e segurança ao enfrentar as objeções serão fundamentais para superá-las diante do cliente.
Concluímos que todo vendedor deveria se preparar adequadamente para as eventuais objeções e entender que estas fazem parte normal de qualquer processo comercial sendo, em geral, um sinal positivo de interesse do cliente pelo seu produto.
Nos próximos dias iremos continuar publicando artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
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Inteligência Emocional e Poder Pessoa
Inteligência Emocional e Poder Pessoal
Introdução
Os conceitos de inteligência, de poder pessoal e de competência profissional vêm sofrendo grandes mudanças nos últimos anos. Em passado não muito distante, as organizações avaliavam seus funcionários buscando principalmente descobrir suas competências técnicas e o QI, quociente de inteligência. Eram critérios objetivos, e serviam de base para contratações, promoções e dispensas. No entanto, a realidade das organizações tem demonstrado, cada vez mais claramente, que estes critérios estão superados e que os comportamentos relacionados à inteligência emocional são os grandes responsáveis pelo sucesso e o desempenho superior dos profissionais.
Inteligência emocional e o poder pessoal estão intimamente relacionados. Anteriormente, o poder de uma pessoa estava vinculado ao seu cargo, aos seus recursos financeiros, ao seu poder de coação junto às pessoas de seu relacionamento. Nas organizações, atualmente, um chefe que detenha o poder mas não disponha de recursos pessoais como: capacidade de liderança, de comunicação e relacionamento interpessoal, estabilidade emocional, poder de persuasão e capacidade de trabalhar em equipe, dificilmente conseguirá utilizar este poder de forma útil para sua empresa. Todos estes fatores comportamentais citados estão relacionados à inteligência emocional.
Atualmente, tanto na vida pessoal quanto na profissional, o poder pessoal de alguém, emana muito mais de sua capacidade de convencer, persuadir, se relacionar, liderar e negociar, superar dificuldades e se motivar do que o cargo que ocupa, de seus recursos financeiros ou de seu poder de coerção.
A sociedade atual não aceita mais a imposição e a violência moral. O tempo do capataz já passou a despeito de alguns “chefes” se recusarem a aceitar o fato. Hoje, a lei do assedio moral é uma realidade e os “lideres” que não respeitarem seus colaboradores estarão sujeitos às penas da lei, além de prejudicarem suas organizações por conduzirem equipes desmotivadas e pouco produtivas.
Tendo em vista esta nova realidade, vamos apresentar um programa para desenvolver tanto a inteligência emocional quanto o poder pessoal, pois a chave deste poder se encontra dentro de cada um de nos e pode ser utilizada para alcançar sucesso. Cada pessoa tem os recursos necessários para superar todos os obstáculos e limitações pessoais, vencer os desafios e ter sucesso.
O sucesso não é um acidente de percurso, ele não ocorre por acaso. A não ser aqueles felizardos que acertam sozinhos na loteria, a maioria das pessoas que alcançaram o sucesso tiveram determinados padrões de comportamentos que, juntos, contribuíram definitivamente para construir esta realidade em suas vidas.
Vamos apresentar a seguir, as 7 chaves do poder pessoal que, se desenvolvidas adequadamente, criarão uma grande força a ser utilizada de maneira útil para alcançar sucesso, tanto na vida pessoal como no plano profissional. Estas 7 chaves do poder pessoal são:
Chave numero um: Paixão
Pesquisas demonstram que quem trabalha no que gosta, ou seja, quem tem paixão pelo que faz, possui 50 vezes mais chances de ficar milionário. Este é apenas um critério, mas demonstra que quando estamos realizando algo que nos desperta grande paixão, todo nosso organismo, corpo e mente, se unem numa grande energia, e nos impulsionam de uma maneira poderosa rumo aos nossos objetivos. Por isto, é fundamental desenvolvermos sempre uma grande paixão nos projetos em que estivermos envolvidos.
Chave numero dois: Crenças
O segundo diferencial das pessoas de grande poder pessoal são suas crenças. Estas pessoas acreditam em si de verdade. Elas acreditam que podem expandir e superar seus limites. Muitos atletas conseguiram feitos notáveis por acreditarem que podiam realizar determinadas façanhas que a maiorias das pessoas acreditavam ser impossíveis.
Existe um ditado que diz: “A fé remove montanhas”. Esta é uma metáfora, mas também é uma expressão bastante verdadeira. Quando acreditamos, de verdade, criarmos as condições para realizar o que muitos julgam impossível.
Por isto, no desenvolvimento deste trabalho, iremos ensinar como desenvolver as crenças para construir o poder pessoal e criar as condições para alcançar o sucesso.
Chave numero três: Estratégias
Estratégia é uma forma de organizar nossos recursos para criar as condições de sucesso. Não basta apenas ter grande paixão profissional, crença e fé, além de outros recursos pessoais, se não conseguimos organizar estes recursos de maneira planejada para alcançar os objetivos.
Existem diversas formas de organizar nossos recursos e, inclusive, de modelar as estratégias de pessoas de sucesso para desenvolvermos poder pessoal. Iremos apresentar os caminhos para elaborar estratégias de sucesso.
Chave numero quatro: Valores
Valores são princípios que orientam nossa vida. Cada um de nós tem um conjunto de valores, princípios, verdades éticas e morais pelas quais nos sentimos orientados para defender e buscar.
Quanto melhor for nossa formação familiar, melhores são nossos valores. Muitas vezes serão estes valores que nos darão forças para superar dificuldades e agüentar sacrifícios para alcançar nossos objetivos. Pessoas que têm valores pessoais fracos, são propensas a desistirem facilmente ao primeiro sinal de dificuldade, já as pessoas com fortes valores éticos e morais se sentem compelidas a defenderem estes valores em qualquer circunstancias.
Chave numero cinco: Motivação
A motivação é a energia necessária a realização de nossos sonhos e objetivos. Ela é o combustível e precisa ser reabastecida continuamente. No entanto, a motivação esta relacionada a todos os fatores anteriormente citados. Quando temos grande paixão por uma atividade e quando temos também grande crença, automaticamente nos sentiremos motivados. No entanto, existem diversas formas e mecanismos para mantermos nossa motivação positiva nos momentos de dificuldade.
Chave numero seis: Relacionamentos
Capacidade de se relacionar de bem em sua vida pessoal e no trabalho, trabalhar em equipe, construir uma networking ou rede de relacionamentos, aprender a influenciar pessoas, todas estas tarefas são essênciais para quem quer desenvolver o poder pessoal e alcançar sucesso.
Existem diversas técnicas para melhorar o relacionamento interpessoal, e esta é certamente uma das chaves mais importantes do poder pessoal. Saber desenvolver empatia, conhecer os aspectos que cativam e influenciam outras pessoas e saber evitar crises interpessoais serão essenciais para desenvolver o poder pessoal.
Chave numero sete: Comunicação
A base deste trabalho é a comunicação. Tanto a comunicação interpessoal, quanto a comunicação consigo mesmo. Portanto a principal chave para o poder pessoal será a comunicação. Neste trabalho iremos conhecer os fundamentos da comunicação, as formas de desenvolvê-la e como utiliza-la para influenciar positivamente a si mesmo e também outras pessoas.
Acabamos de apresentar as 7 chaves para desenvolver o poder pessoal, a inteligência emocional e, em conseqüência, alcançar o sucesso, tanto pessoalmente quanto profissionalmente. Iremos, nos próximos dias, publicar uma serie de artigos para aprofundar estes conceitos e para permitir que qualquer pessoa que se interesse por este tema, tão fundamental em nossas vidas, possa desenvolver estes conceitos, melhorando sua inteligência emocional e criando um grande poder pessoal.
Ari Lima
ariliam@arilima.com
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Introdução
Os conceitos de inteligência, de poder pessoal e de competência profissional vêm sofrendo grandes mudanças nos últimos anos. Em passado não muito distante, as organizações avaliavam seus funcionários buscando principalmente descobrir suas competências técnicas e o QI, quociente de inteligência. Eram critérios objetivos, e serviam de base para contratações, promoções e dispensas. No entanto, a realidade das organizações tem demonstrado, cada vez mais claramente, que estes critérios estão superados e que os comportamentos relacionados à inteligência emocional são os grandes responsáveis pelo sucesso e o desempenho superior dos profissionais.
Inteligência emocional e o poder pessoal estão intimamente relacionados. Anteriormente, o poder de uma pessoa estava vinculado ao seu cargo, aos seus recursos financeiros, ao seu poder de coação junto às pessoas de seu relacionamento. Nas organizações, atualmente, um chefe que detenha o poder mas não disponha de recursos pessoais como: capacidade de liderança, de comunicação e relacionamento interpessoal, estabilidade emocional, poder de persuasão e capacidade de trabalhar em equipe, dificilmente conseguirá utilizar este poder de forma útil para sua empresa. Todos estes fatores comportamentais citados estão relacionados à inteligência emocional.
Atualmente, tanto na vida pessoal quanto na profissional, o poder pessoal de alguém, emana muito mais de sua capacidade de convencer, persuadir, se relacionar, liderar e negociar, superar dificuldades e se motivar do que o cargo que ocupa, de seus recursos financeiros ou de seu poder de coerção.
A sociedade atual não aceita mais a imposição e a violência moral. O tempo do capataz já passou a despeito de alguns “chefes” se recusarem a aceitar o fato. Hoje, a lei do assedio moral é uma realidade e os “lideres” que não respeitarem seus colaboradores estarão sujeitos às penas da lei, além de prejudicarem suas organizações por conduzirem equipes desmotivadas e pouco produtivas.
Tendo em vista esta nova realidade, vamos apresentar um programa para desenvolver tanto a inteligência emocional quanto o poder pessoal, pois a chave deste poder se encontra dentro de cada um de nos e pode ser utilizada para alcançar sucesso. Cada pessoa tem os recursos necessários para superar todos os obstáculos e limitações pessoais, vencer os desafios e ter sucesso.
O sucesso não é um acidente de percurso, ele não ocorre por acaso. A não ser aqueles felizardos que acertam sozinhos na loteria, a maioria das pessoas que alcançaram o sucesso tiveram determinados padrões de comportamentos que, juntos, contribuíram definitivamente para construir esta realidade em suas vidas.
Vamos apresentar a seguir, as 7 chaves do poder pessoal que, se desenvolvidas adequadamente, criarão uma grande força a ser utilizada de maneira útil para alcançar sucesso, tanto na vida pessoal como no plano profissional. Estas 7 chaves do poder pessoal são:
Chave numero um: Paixão
Pesquisas demonstram que quem trabalha no que gosta, ou seja, quem tem paixão pelo que faz, possui 50 vezes mais chances de ficar milionário. Este é apenas um critério, mas demonstra que quando estamos realizando algo que nos desperta grande paixão, todo nosso organismo, corpo e mente, se unem numa grande energia, e nos impulsionam de uma maneira poderosa rumo aos nossos objetivos. Por isto, é fundamental desenvolvermos sempre uma grande paixão nos projetos em que estivermos envolvidos.
Chave numero dois: Crenças
O segundo diferencial das pessoas de grande poder pessoal são suas crenças. Estas pessoas acreditam em si de verdade. Elas acreditam que podem expandir e superar seus limites. Muitos atletas conseguiram feitos notáveis por acreditarem que podiam realizar determinadas façanhas que a maiorias das pessoas acreditavam ser impossíveis.
Existe um ditado que diz: “A fé remove montanhas”. Esta é uma metáfora, mas também é uma expressão bastante verdadeira. Quando acreditamos, de verdade, criarmos as condições para realizar o que muitos julgam impossível.
Por isto, no desenvolvimento deste trabalho, iremos ensinar como desenvolver as crenças para construir o poder pessoal e criar as condições para alcançar o sucesso.
Chave numero três: Estratégias
Estratégia é uma forma de organizar nossos recursos para criar as condições de sucesso. Não basta apenas ter grande paixão profissional, crença e fé, além de outros recursos pessoais, se não conseguimos organizar estes recursos de maneira planejada para alcançar os objetivos.
Existem diversas formas de organizar nossos recursos e, inclusive, de modelar as estratégias de pessoas de sucesso para desenvolvermos poder pessoal. Iremos apresentar os caminhos para elaborar estratégias de sucesso.
Chave numero quatro: Valores
Valores são princípios que orientam nossa vida. Cada um de nós tem um conjunto de valores, princípios, verdades éticas e morais pelas quais nos sentimos orientados para defender e buscar.
Quanto melhor for nossa formação familiar, melhores são nossos valores. Muitas vezes serão estes valores que nos darão forças para superar dificuldades e agüentar sacrifícios para alcançar nossos objetivos. Pessoas que têm valores pessoais fracos, são propensas a desistirem facilmente ao primeiro sinal de dificuldade, já as pessoas com fortes valores éticos e morais se sentem compelidas a defenderem estes valores em qualquer circunstancias.
Chave numero cinco: Motivação
A motivação é a energia necessária a realização de nossos sonhos e objetivos. Ela é o combustível e precisa ser reabastecida continuamente. No entanto, a motivação esta relacionada a todos os fatores anteriormente citados. Quando temos grande paixão por uma atividade e quando temos também grande crença, automaticamente nos sentiremos motivados. No entanto, existem diversas formas e mecanismos para mantermos nossa motivação positiva nos momentos de dificuldade.
Chave numero seis: Relacionamentos
Capacidade de se relacionar de bem em sua vida pessoal e no trabalho, trabalhar em equipe, construir uma networking ou rede de relacionamentos, aprender a influenciar pessoas, todas estas tarefas são essênciais para quem quer desenvolver o poder pessoal e alcançar sucesso.
Existem diversas técnicas para melhorar o relacionamento interpessoal, e esta é certamente uma das chaves mais importantes do poder pessoal. Saber desenvolver empatia, conhecer os aspectos que cativam e influenciam outras pessoas e saber evitar crises interpessoais serão essenciais para desenvolver o poder pessoal.
Chave numero sete: Comunicação
A base deste trabalho é a comunicação. Tanto a comunicação interpessoal, quanto a comunicação consigo mesmo. Portanto a principal chave para o poder pessoal será a comunicação. Neste trabalho iremos conhecer os fundamentos da comunicação, as formas de desenvolvê-la e como utiliza-la para influenciar positivamente a si mesmo e também outras pessoas.
Acabamos de apresentar as 7 chaves para desenvolver o poder pessoal, a inteligência emocional e, em conseqüência, alcançar o sucesso, tanto pessoalmente quanto profissionalmente. Iremos, nos próximos dias, publicar uma serie de artigos para aprofundar estes conceitos e para permitir que qualquer pessoa que se interesse por este tema, tão fundamental em nossas vidas, possa desenvolver estes conceitos, melhorando sua inteligência emocional e criando um grande poder pessoal.
Ari Lima
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O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
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Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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Valorização do Trabalho na Saúde e Cobrança de Honorários
Os profissionais da área de saúde encontram-se freqüentemente diante de uma situação delicada quando têm de tratar da questão dos honorários com seus pacientes. A situação exige tato por parte do profissional, pois ela ocorre num momento emocionalmente difícil para o paciente e seus familiares, o que pode gerar incompreensões e desgaste para a imagem do profissional, caso a questão não seja abordada de maneira adequada.
Eventuais incompreensões e desgastes surgem, normalmente, de uma comunicação inadequada. É preciso buscar o momento oportuno, e a forma adequada de abordar o assunto, tirando esta questão do campo pessoal e levando-a para a área profissional.
Pode acontecer de o paciente e os seus familiares confundirem a figura do médico com a de alguém muito próximo, gerando desta forma constrangimentos na ocasião dos necessários acertos financeiros. No entanto, os profissionais da área de saúde apesar de desempenharem uma importante função social, continuam sendo profissionais que precisam ser remunerados pelos seus serviços.
Em todo processo comercial existem diversas fases que precisam ser percorridas no tempo certo para que todos os envolvidos, contratantes e contratados, possam ter suas expectativas e necessidades atendidas. Fazendo as devidas adaptações para a área de saúde, o processo deve ser realizado da mesma forma.
Num processo comercial convencional o cliente busca um fornecedor de produtos ou serviços apresentando suas necessidades ou eventuais problemas que precisam ser resolvidos. Esta primeira fase também ocorre na área hospitalar em que o paciente busca a ajuda profissional para resolver um determinado problema de saúde. Nesta fase deve-se evitar falar sobre pagamento ou valores.
Muitas vezes um cliente entra em um estabelecimento comercial preocupado em saber o custo de um determinado produto, sem antes estar certificado se aquele produto em particular irá atender suas necessidades. Cabe ao profissional que o atender, verificar primeiro se o produto irá de fato atender a este cliente antes de propor-lhe qualquer preço ou negociação. A mesma situação poderá ocorrer na área de saúde.
Na fase seguinte, o profissional deverá identificar a real necessidade do cliente em adquirir o produto, pois caso ele adquira algo que não vá atender as suas necessidades e expectativas, posteriormente poderá haver problemas de relacionamento causados pelo chamado “arrependimento pós-compra”, muito comum no comércio. Também nesta etapa é prematuro se falar em pagamentos ou valores a serem cobrados.
Identificada a necessidade do cliente, o profissional apresenta a solução do problema, em termos de prestação de serviços ou fornecimento de produtos. Nesta etapa é necessário “explicar os benefícios” que o cliente conseguirá ao adquirir o produto ou serviço. Falar apenas sobre atributos do produto, ou qualidades técnicas, de pouco valerá para persuadir o cliente do valor e da importância do produto oferecido.
No caso de um paciente precisar se submeter a uma intervenção cirúrgica, por exemplo, se o médico destacar apenas os aspectos técnicos da operação conseguirá apenas “espantar” o paciente. Mas, se mostrar ao paciente os benefícios que obterá com o resultado da operação, a melhora de sua qualidade de vida, e o alívio de dores e mal estar, entre outros benefícios, deixará claro a importância e o valor superior do serviço proposto.
Após estar seguro de que o cliente convenceu-se da importância de adquirir o serviço ou produto é que o profissional deverá apresentar valores e iniciar a eventual negociação. O mesmo raciocínio deverá ocorrer na área médica. Ao convencer o cliente de que “saúde não tem preço”, o médico poderá estar tranqüilo para apresentar o preço justo pelo seu trabalho sem causar impacto negativo ao cliente.
Eventualmente, em função de suas condições financeiras, poderá ocorrer dificuldade em o cliente em aceitar a proposta do médico, por exemplo, no entanto ele não terá uma impressão negativa do profissional, nem imaginará que um preço abusivo está sendo cobrado pelo serviço.
Combinados os valores e as condições de pagamento, é preciso estar atento para a forma como se darão os pagamentos, pois é inadequado mencionar o pagamento para o paciente no momento de convalescença.
Apesar de ser um profissional como outro qualquer do ponto de vista de ter necessidades e compromissos financeiros, e com isto precisar receber de seus clientes, o médico lida com um cliente-paciente, e deve evitar se expor a situações delicadas, que poderão manchar sua imagem profissional. Por isto, relacionamos a seguir algumas sugestões que podem evitar constrangimentos e desgastes na cobrança e recebimento de honorários:
• Procure apresentar o orçamento do serviço a ser prestado somente após o convencimento do paciente dos benefícios e da importância do serviço a ser prestado.
• Caso o estado ou as condições emocionais do paciente não permitam que este trate diretamente da questão financeira, busque acertar este assunto com uma pessoa da família que esteja apta a resolver o problema.
• Procure agir profissionalmente definindo as condições e preços de forma oficial, através de documento contratual ou orçamento por escrito, para que não surjam dúvidas posteriores.
• Evite marcar recebimentos de valores em quarto de hospital ou num momento pós-operatório em que o paciente e a família estejam abalados.
• Recebimentos devem ser realizados de preferência pela pessoa indicada e previamente definida para tal finalidade, com a secretária ou outro colaborador do médico, e num local adequado para tratar do assunto.
• O médico deve prever todas as situações que poderão ocorrer no desdobramento do atendimento e planejar o recebimento de forma a evitar constrangimentos e desgastes.
A valorização do trabalho do profissional ocorre tanto através das qualidades técnicas do médico, quanto da sua habilidade em lidar com questões delicadas. Por isto, é necessário mostrar profissionalismo no trato da questão da cobrança e do recebimento de honorários, não deixando espaço para interpretações duvidosas ou situações embaraçosas.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor e palestrante, consultor especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Eventuais incompreensões e desgastes surgem, normalmente, de uma comunicação inadequada. É preciso buscar o momento oportuno, e a forma adequada de abordar o assunto, tirando esta questão do campo pessoal e levando-a para a área profissional.
Pode acontecer de o paciente e os seus familiares confundirem a figura do médico com a de alguém muito próximo, gerando desta forma constrangimentos na ocasião dos necessários acertos financeiros. No entanto, os profissionais da área de saúde apesar de desempenharem uma importante função social, continuam sendo profissionais que precisam ser remunerados pelos seus serviços.
Em todo processo comercial existem diversas fases que precisam ser percorridas no tempo certo para que todos os envolvidos, contratantes e contratados, possam ter suas expectativas e necessidades atendidas. Fazendo as devidas adaptações para a área de saúde, o processo deve ser realizado da mesma forma.
Num processo comercial convencional o cliente busca um fornecedor de produtos ou serviços apresentando suas necessidades ou eventuais problemas que precisam ser resolvidos. Esta primeira fase também ocorre na área hospitalar em que o paciente busca a ajuda profissional para resolver um determinado problema de saúde. Nesta fase deve-se evitar falar sobre pagamento ou valores.
Muitas vezes um cliente entra em um estabelecimento comercial preocupado em saber o custo de um determinado produto, sem antes estar certificado se aquele produto em particular irá atender suas necessidades. Cabe ao profissional que o atender, verificar primeiro se o produto irá de fato atender a este cliente antes de propor-lhe qualquer preço ou negociação. A mesma situação poderá ocorrer na área de saúde.
Na fase seguinte, o profissional deverá identificar a real necessidade do cliente em adquirir o produto, pois caso ele adquira algo que não vá atender as suas necessidades e expectativas, posteriormente poderá haver problemas de relacionamento causados pelo chamado “arrependimento pós-compra”, muito comum no comércio. Também nesta etapa é prematuro se falar em pagamentos ou valores a serem cobrados.
Identificada a necessidade do cliente, o profissional apresenta a solução do problema, em termos de prestação de serviços ou fornecimento de produtos. Nesta etapa é necessário “explicar os benefícios” que o cliente conseguirá ao adquirir o produto ou serviço. Falar apenas sobre atributos do produto, ou qualidades técnicas, de pouco valerá para persuadir o cliente do valor e da importância do produto oferecido.
No caso de um paciente precisar se submeter a uma intervenção cirúrgica, por exemplo, se o médico destacar apenas os aspectos técnicos da operação conseguirá apenas “espantar” o paciente. Mas, se mostrar ao paciente os benefícios que obterá com o resultado da operação, a melhora de sua qualidade de vida, e o alívio de dores e mal estar, entre outros benefícios, deixará claro a importância e o valor superior do serviço proposto.
Após estar seguro de que o cliente convenceu-se da importância de adquirir o serviço ou produto é que o profissional deverá apresentar valores e iniciar a eventual negociação. O mesmo raciocínio deverá ocorrer na área médica. Ao convencer o cliente de que “saúde não tem preço”, o médico poderá estar tranqüilo para apresentar o preço justo pelo seu trabalho sem causar impacto negativo ao cliente.
Eventualmente, em função de suas condições financeiras, poderá ocorrer dificuldade em o cliente em aceitar a proposta do médico, por exemplo, no entanto ele não terá uma impressão negativa do profissional, nem imaginará que um preço abusivo está sendo cobrado pelo serviço.
Combinados os valores e as condições de pagamento, é preciso estar atento para a forma como se darão os pagamentos, pois é inadequado mencionar o pagamento para o paciente no momento de convalescença.
Apesar de ser um profissional como outro qualquer do ponto de vista de ter necessidades e compromissos financeiros, e com isto precisar receber de seus clientes, o médico lida com um cliente-paciente, e deve evitar se expor a situações delicadas, que poderão manchar sua imagem profissional. Por isto, relacionamos a seguir algumas sugestões que podem evitar constrangimentos e desgastes na cobrança e recebimento de honorários:
• Procure apresentar o orçamento do serviço a ser prestado somente após o convencimento do paciente dos benefícios e da importância do serviço a ser prestado.
• Caso o estado ou as condições emocionais do paciente não permitam que este trate diretamente da questão financeira, busque acertar este assunto com uma pessoa da família que esteja apta a resolver o problema.
• Procure agir profissionalmente definindo as condições e preços de forma oficial, através de documento contratual ou orçamento por escrito, para que não surjam dúvidas posteriores.
• Evite marcar recebimentos de valores em quarto de hospital ou num momento pós-operatório em que o paciente e a família estejam abalados.
• Recebimentos devem ser realizados de preferência pela pessoa indicada e previamente definida para tal finalidade, com a secretária ou outro colaborador do médico, e num local adequado para tratar do assunto.
• O médico deve prever todas as situações que poderão ocorrer no desdobramento do atendimento e planejar o recebimento de forma a evitar constrangimentos e desgastes.
A valorização do trabalho do profissional ocorre tanto através das qualidades técnicas do médico, quanto da sua habilidade em lidar com questões delicadas. Por isto, é necessário mostrar profissionalismo no trato da questão da cobrança e do recebimento de honorários, não deixando espaço para interpretações duvidosas ou situações embaraçosas.
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O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo o mercado
O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo o mercado
A segunda fase necessária para construir uma carreira bem sucedida em vendas é conhecer adequadamente o mercado em que irá atuar. Nesta etapa, o vendedor precisa estudar profundamente todos os aspectos do setor em que está inserido, para conhecer melhor o seu cliente e suas necessidades, conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo pode oferecer, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências gerais do setor. Assim, poderá se preparar melhor para oferecer aquilo que o cliente precisa, saber mostrar os benefícios, superar objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.
Inicialmente é necessário buscar respostas para as seguintes perguntas:
• Qual o perfil de seu cliente ideal?
• Quais são as principais necessidades e expectativas destes clientes em relação ao produto que você vende?
• Quais são os principais produto que você vende?
• Quais são as principais qualidades destes produtos que podem satisfazer necessidades e representam benefícios reais a estes clientes?
• Quais são seus principais concorrentes?
• Quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes em termos de atendimento, qualidade nos produtos, condições de vendas, pontualidade, preço e outros aspectos fundamentais aos clientes?
• Existem oportunidades não exploradas em seu setor de atividade?
• Quais são as tendências do setor para os próximos meses? E para os próximos anos?
A seguir, vamos detalhar melhor cada aspecto necessário ao cumprimento desta fase.
O Perfil do cliente ideal
O vendedor precisa fazer um levantamento de informações, em sua empresa, para identificar o perfil sócio-econômico de seus melhores clientes. Estes “clientes ideais” são aqueles clientes cujas necessidades e desejos podem melhor se atendidos pelos seus produtos. Tentar vender produtos inadequados ao perfil de um cliente pode tornar-se um exercício de frustração, por isto o vendedor precisa conciliar as qualidades e benefícios que seus produtos oferecem com as necessidades e desejos de seus clientes.
Portanto é necessário conhecer a que classe social pertence seu cliente ideal, sua faixa de idade, grau de escolaridade, sexo, local onde mora preferencialmente, gostos, estilo de vida, etc.
Necessidades dos clientes
Cada cliente tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas, por isto é fundamental conhecer o perfil de seus clientes. Alguns clientes procuram em determinado produto o atendimento de necessidades como preço ou prazo de entrega apenas. Outros clientes buscam, através dos produtos, conquistarem status social ou mesmo realização espiritual. Alguns buscam melhorar relacionamentos, e outros apenas atender necessidades básicas. Conhecer as necessidade reais dos clientes e a forma como seus produtos poderão satisfazê-las é a chave para realizar vendas.
Conhecimento do produto
Alguns vendedores acham que podem se tornar profissionais de sucesso vendendo produtos que desconhecem, mas estão enganados. Conhecer profundamente os produtos que comercializam, não apenas em seus aspectos técnicos, ou seja, os atributos, mas principalmente em relação aos benefícios é essencial.
Em geral, os clientes não compram produtos, mas o que os produtos fazem por elas. Quando alguém compra um carro, certamente esta buscando conquistar algo através deste produto. Pode ser status, segurança, ou apenas a possibilidade de se transportar, simplesmente. É preciso descobrir o que busca aquele cliente em particular e procurar atender suas necessidades.
Quais são seus principais concorrentes
Toda empresa tem um conjunto de outras empresas que competem no mercado pelos mesmos clientes, estes são seus concorrentes. É preciso conhecer profundamente os concorrentes, e descobrir sua forma de atuação, sua política de preços, sua maneira de atender clientes e a qualidade de seus produtos entre outras informações.
Ter conhecimento destes aspectos sobre os concorrentes possibilitará uma grande vantagem competitiva, pois permitirá que o vendedor se adapte para melhorar o atendimento e oferecer um diferencial que possibilitará conquistar os clientes na competição com os concorrentes.
Oportunidades e tendências de mercado
Finalmente, é preciso que o vendedor seja um profissional antenado com as tendências de mercado, que perceba com antecedência as mudanças comportamentais dos clientes, que esteja atualizado e possa propor aos futuros fregueses novos produtos ou novas formas de utilizar os mesmos produtos segundo as tendências e mudanças de comportamentos sociais.
Sugerimos que o vendedor procure responder as questões anteriormente formuladas dentro do contexto de seu setor de atividade e de sua empresa para melhor se preparar frente aos desafios de sua profissão. Para ser um vendedor de sucesso é fundamental conhecer profundamente seu mercado.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
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arilima@arilima.com
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A segunda fase necessária para construir uma carreira bem sucedida em vendas é conhecer adequadamente o mercado em que irá atuar. Nesta etapa, o vendedor precisa estudar profundamente todos os aspectos do setor em que está inserido, para conhecer melhor o seu cliente e suas necessidades, conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo pode oferecer, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências gerais do setor. Assim, poderá se preparar melhor para oferecer aquilo que o cliente precisa, saber mostrar os benefícios, superar objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.
Inicialmente é necessário buscar respostas para as seguintes perguntas:
• Qual o perfil de seu cliente ideal?
• Quais são as principais necessidades e expectativas destes clientes em relação ao produto que você vende?
• Quais são os principais produto que você vende?
• Quais são as principais qualidades destes produtos que podem satisfazer necessidades e representam benefícios reais a estes clientes?
• Quais são seus principais concorrentes?
• Quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes em termos de atendimento, qualidade nos produtos, condições de vendas, pontualidade, preço e outros aspectos fundamentais aos clientes?
• Existem oportunidades não exploradas em seu setor de atividade?
• Quais são as tendências do setor para os próximos meses? E para os próximos anos?
A seguir, vamos detalhar melhor cada aspecto necessário ao cumprimento desta fase.
O Perfil do cliente ideal
O vendedor precisa fazer um levantamento de informações, em sua empresa, para identificar o perfil sócio-econômico de seus melhores clientes. Estes “clientes ideais” são aqueles clientes cujas necessidades e desejos podem melhor se atendidos pelos seus produtos. Tentar vender produtos inadequados ao perfil de um cliente pode tornar-se um exercício de frustração, por isto o vendedor precisa conciliar as qualidades e benefícios que seus produtos oferecem com as necessidades e desejos de seus clientes.
Portanto é necessário conhecer a que classe social pertence seu cliente ideal, sua faixa de idade, grau de escolaridade, sexo, local onde mora preferencialmente, gostos, estilo de vida, etc.
Necessidades dos clientes
Cada cliente tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas, por isto é fundamental conhecer o perfil de seus clientes. Alguns clientes procuram em determinado produto o atendimento de necessidades como preço ou prazo de entrega apenas. Outros clientes buscam, através dos produtos, conquistarem status social ou mesmo realização espiritual. Alguns buscam melhorar relacionamentos, e outros apenas atender necessidades básicas. Conhecer as necessidade reais dos clientes e a forma como seus produtos poderão satisfazê-las é a chave para realizar vendas.
Conhecimento do produto
Alguns vendedores acham que podem se tornar profissionais de sucesso vendendo produtos que desconhecem, mas estão enganados. Conhecer profundamente os produtos que comercializam, não apenas em seus aspectos técnicos, ou seja, os atributos, mas principalmente em relação aos benefícios é essencial.
Em geral, os clientes não compram produtos, mas o que os produtos fazem por elas. Quando alguém compra um carro, certamente esta buscando conquistar algo através deste produto. Pode ser status, segurança, ou apenas a possibilidade de se transportar, simplesmente. É preciso descobrir o que busca aquele cliente em particular e procurar atender suas necessidades.
Quais são seus principais concorrentes
Toda empresa tem um conjunto de outras empresas que competem no mercado pelos mesmos clientes, estes são seus concorrentes. É preciso conhecer profundamente os concorrentes, e descobrir sua forma de atuação, sua política de preços, sua maneira de atender clientes e a qualidade de seus produtos entre outras informações.
Ter conhecimento destes aspectos sobre os concorrentes possibilitará uma grande vantagem competitiva, pois permitirá que o vendedor se adapte para melhorar o atendimento e oferecer um diferencial que possibilitará conquistar os clientes na competição com os concorrentes.
Oportunidades e tendências de mercado
Finalmente, é preciso que o vendedor seja um profissional antenado com as tendências de mercado, que perceba com antecedência as mudanças comportamentais dos clientes, que esteja atualizado e possa propor aos futuros fregueses novos produtos ou novas formas de utilizar os mesmos produtos segundo as tendências e mudanças de comportamentos sociais.
Sugerimos que o vendedor procure responder as questões anteriormente formuladas dentro do contexto de seu setor de atividade e de sua empresa para melhor se preparar frente aos desafios de sua profissão. Para ser um vendedor de sucesso é fundamental conhecer profundamente seu mercado.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
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