Sonhos e Mudanças para o Ano Novo !!!

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Sonhos e Mudanças para o Ano Novo !!!

Fim de ano... Impossível não refletir e, mesmo sem querer, fazer um balanço do que se fez e, principalmente, do que se deixou de fazer no ano que passou.

Cobramos “o que não demos conta de realizar”: os quilinhos que pretendíamos perder, o dinheiro extra que planejávamos ganhar, ou economizar, a viagem que queríamos fazer, o relacionamento que precisávamos “consertar”, o emprego que deveríamos conquistar, o livro que imaginamos ler, ou escrever, o concurso que precisávamos passar e muitas outras coisas que desejávamos ardentemente realizar e que... infelizmente...”não demos conta de realizar!”

Talvez você aproveite este momento de reflexão para culpar a si mesmo ou, mais provavelmente, culpar outra pessoa, pelos seus erros e omissões. Talvez culpe seu patrão, seu sócio, seu cônjuge, seu vizinho, seu amigo ou alguém muito próximo. Alguns culpam até mesmo o governo, o pai e a mãe. Enfim, sempre buscam, e encontram, um “cristo” em quem por a culpa pelos próprios erros, falhas, limitações, incompetências e, por que não dizer, falta de sorte.

Cada caso é um caso, e independentemente de quem seja o culpado pelos “fracassos” do ano que se encerra, é preciso tirar lições que impeçam que a mesma situação se repita no futuro.

O primeiro passo é compreender que não existem fracassos, o que existe são “feedback”, ou seja, lições que podem ser aprendidas e nos ajudar no futuro.

Não importa tanto o que nos acontece, mas, sim, e principalmente, como reagimos aos acontecimentos. Alguns se deixam abater pelo fracasso e entram numa fase depressiva e de poucos recursos pessoais. Outros encontram no fracasso a motivação para reagir, corrigir eventuais falhas e dar a volta por cima, cheios de recursos, autoconfiança e predisposição para novas conquistas.

Dependendo do ponto de vista de quem examina, uma situação ruim pode se transformar em uma oportunidade, basta mudar “o ângulo de percepção”: o copo está meio cheio ou meio vazio?

Mas, voltando à reflexão de fim de ano, época propicia para um balanço de nossa vida pessoal e profissional, vamos apontar algumas medidas, atitudes, caminhos e ações necessárias a nossa “volta por cima”. O objetivo é criar condições para entrar com pé direito num “ANO DE REALIZAÇÕES POSITIVAS”.

Mudar é preciso!!! Então vamos lá! Papel e lápis na mão para as dicas de Ano Novo:

Primeiro – Estabeleça prioridades em sua vida e tenha foco. Nada de querer ser tudo para todo mundo. As empresas, cada vez mais, valorizam o profissional com foco, que faz a diferença em aspectos essenciais para a organização.   

Segundo – Trace metas e objetivos específicos. Saiba para onde está indo e quando deve chegar. “Para quem não sabe onde está indo, qualquer caminho serve”, diz o célebre pensamento do clássico “ALICE NO PAÍS DAS MARAVILHAS”, de Lewis Caroll.

Terceiro – Saia de sua zona de conforto e tome uma atitude pró-ativa em relação aos seus objetivos. Seja o líder de sua própria vida e o dirigente maior de seu destino.

Quarto – Desenvolva sua inteligência emocional. Segundo pesquisas, 90% do sucesso de pessoas altamente bem sucedidas se devem a sua inteligência emocional, ou seja, a sua capacidade de auto-motivação, de relacionamento interpessoal, de seu poder de persuasão, criatividade e estabilidade comportamental.

Cinco – Desenvolva sua networking, pois ela é uma alavanca essencial ao sucesso. Sua rede de relacionamentos pode ajudá-lo a conquistar um emprego, conseguir uma promoção, realizar um grande negócio e até a conquistar um relacionamento afetivo. 

Seis – Desenvolva uma crença firme e inabalável em si mesmo. A sabedoria popular diz que “a fé remove montanhas”. Por isso, você precisa acreditar em sua capacidade de alcançar seus objetivos. Grandes lideres são aqueles que acreditam no impossível e o transforma em realidade.

Sete – Toda grande jornada começa com o primeiro passo. Faça o planejamento das ações que precisa realizar e tome a decisão de iniciá-lo no primeiro dia útil do ano. Dê o primeiro passo agora!... Já!... Imediatamente!

Finalmente, reflita sobre o significado do sucesso. Não confunda sucesso com riqueza material ou outro tipo de realização, que podem trazer status e projeção social, mas não tornam a pessoa necessariamente feliz e realizada.

Às vezes, o simples é melhor do que o sofisticado. Muitas pessoas se “matam” de trabalhar apenas para ostentar uma imagem, que não satisfaz nem a ela mesma, ou para comprar produtos e serviços de que não precisa. 

Lembre-se de que a felicidade é relativa e varia de pessoa para pessoa. Não confunda seus valores e sua ética pessoal. Não troque a convivência com aqueles de quem mais gosta por uma “caça ao tesouro” desenfreada.

Estas dicas podem ajudá-lo a realizar mudanças e levá-lo a “UM ANO NOVO CHEIO DE REALIZAÇÕES”.

É o que desejo a você, em meu nome e de toda a equipe da Performance Gestão e Treinamento.

Feliz 2011 !!!

Ari Lima

contato@performancegt.com

 www.arilima.com

CURSO: O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO - VIA INTERNET

Temos o prazer de convidá-lo a participar de nossa próxima turma do curso  O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO, que será realizada nos dias 29 e 30 de NOVEMBRO das 19 às 22 horas, em Sala virtual, do tipo teleconferência.

O treinamento VIA INTERNET é hoje uma das melhores formas de treinamento nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.

Este treinamento possibilita que pessoas de diversas regiões participem de um treinamento em sua própria estação de trabalho, na empresa ou no conforto e comodidade de sua casa, com o mesmo aproveitamento do treinamento presencial.

Seguem maiores informações sobre o programa e o custo do investimento.

PARTICIPE!! e melhore sua performance em vendas, adquirindo novas competências profissionais.

Informações e inscrições

Investimento -  R$ 60,00

FONE - (31)  3643 – 4980

E-MAIL -  contato@arilima.com

Carga horária - 6 horas 

Título do evento

O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO

Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico

Descrição do evento

O vendedor de carros de sucesso é um treinamento voltado para o setor automobilístico,  que apresenta a metodologia de trabalho de Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o Guinness Book.

Objetivos:

Este treinamento tem por objetivo preparar o vendedor para fidelizar clientes, transformar clientes em fonte de novos negócios, desenvolver parcerias para gerar negócios, melhorar a comunicação interpessoal dos vendedores, melhorar sua motivação para vendas, aumentar sua performance frente aos clientes, saber atender clientes difíceis e atender melhor o público feminino.


Público alvo: diretores, gerentes e vendedores de automóveis.

Material incluído:

·         Manual Marketing e Vendas para o setor automobilístico (120 páginas)

·         Certificado de participação

·         Apresentação de slides do curso

Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.

Programa

1. O planejamento

1.2. Traçar objetivos e metas de vendas

1.3. Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano

1.4. Buscar foco no cliente e nos resultados

1.5. Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e  otimizar a lucratividade

2. Negociação em vendas

2.1. A importância da empatia e da comunicação na negociação

2.2. A flexibilidade e a margem de negociação

2.3. Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais

2.4. Colocar-se  no lugar do cliente

2.5. Saber ceder e saber ser firme no tempo certo

2.6. Conhecer o momento certo do fechamento

3. O método Joe Girard - Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas

3.1. O início do relacionamento

3.2. A construção de um relacionamento duradouro

3.3. Não fuja do cliente após a venda

3.4. Transformando seu cliente em um parceiro

3.5. Desenvolvendo parcerias com o mercado

3.6. Ampliando seu networking para realizar negócios

3.7. A “Lei Girard dos 250”

3.8. Tornando seu cliente um amigo

3.9. A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica

3.10. Mantendo contatos freqüentes com clientes

3.11. Faça com que experimentem seu produto

3.12. A busca constante por novos Clientes

3.13. Vendendo para seus fornecedores

3.14. Relacionamentos personalizados

3.15. Tratando o cliente como um ser humano

4. "Hierarquia das necessidades de Maslow"

4.1. O processo de tomada de decisão na compra de um carro

4.2. As necessidades e desejos dos clientes

4.3. O processo psicológico da compra

4.4. As prioridades de cada cliente

5. Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas

5.1. Atenção

5.2. Interesse

5.3. Desejo

5.4. Ação

6. Vendendo para mulheres

6.1. Dicas eficazes para atender o público feminino

6.2. Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra

6.3. O que as mulheres mais valorizam

6.4. Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres

6.5. Os diversos tipos de compradoras

7. Como atender e vender para clientes difíceis

7.1. Clientes indiferentes

7.2. Clientes inseguros

7.3. Clientes autoritários

7.4. Outros tipos

8. Como superar objeções de clientes

8.1. Porque os clientes levantam objeções

8.2. O que significam as objeções

8.3. Como se comportar diante de uma objeção difícil

8.4. Como transformar uma objeção em oportunidade de venda

10. A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor

10. Melhorando o desempenho em vendas

10.1. Motivação e atitude

10.2. Comunicação e relacionamento interpessoais

10.3. Estabilidade emocional

10.4. Criatividade e inovação

10.5. Trabalho em equipe

10.6. Capacidade de focar e perseguir objetivos

Palestrante

Ari Lima - Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.

Clientes que participaram de nossos treinamentos

Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia/OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS/ASPAC. 

Data - 29 e 30 de novembro de 2010

Horário das 19 às 22 horas

Carga horária - 6 horas 

Dilemas do Advogado na Gestão do Escritório

Dilemas do Advogado na Gestão do Escritório


Cada escritório jurídico tem um estilo diferente baseado na personalidade de seus profissionais

“Seu negócio nada mais é do que uma nítida imagem de quem você é”

Michael E. Gerber



O líder de um escritório de advocacia deve ser ao mesmo tempo um técnico, um gerente e um empreendedor com competência nessas três áreas. Estes atributos em um profissional são imprescindíveis para gerar um escritório de sucesso. O técnico produz os conhecimentos necessários para atender às demandas de seus clientes, o gerente administra a entrega destas demandas nos prazos determinados com um padrão de qualidade adequado, e o empreendedor se incumbe de produzir inovações contínuas para prestar serviços cada vez melhores, buscando identificar e oferecer novos serviços baseados em necessidades não satisfeitas.



Nesse sentido, o dilema básico de um escritório é: como encontrar um advogado eficaz com essas três competências, ou conseguir unir dois ou mais sócios com competências complementares. Infelizmente, estas duas situações são difíceis de serem conquistadas, tendo em vista a maneira como as instituições de ensino sempre formaram seus advogados. Por isto, acreditamos ser possível e necessário desenvolver estes atributos para alcançar o sucesso na advocacia.

Para entendermos melhor a situação que encontramos na grande maioria dos escritórios que temos contato através de nossas consultorias e treinamentos, vamos analisar o dilema que ocorre no dia a dia de muitos advogados que resolvem se estabelecer por conta própria.

Imaginemos um exemplo fictício, o Dr. Juarez Alvarenga. Advogado brilhante que, aos trinta anos, cinco de formado, com uma pós-graduação, que trabalha em um escritório de médio porte. Um belo dia esse profissional, cheio de ilusões e aborrecido com algum fato corriqueiro do escritório, resolve deixar seu emprego e se estabelecer por conta própria. Diríamos que teve um “ataque de empreendedorismo agudo” para usarmos uma figura de linguagem, e “demitiu” seu patrão, ou seja, daqui prá frente ele será seu próprio chefe.

Em seus devaneios empresariais, o “herói” de nossa história chega a imaginar que o céu é o limite. Muito sucesso, dinheiro e reconhecimento profissional o esperam, pois, afinal, agora ele é o patrão e não existe mais ninguém para atrapalhar seu caminho rumo à realização profissional. A realidade, porém, será bem diferente do que ele imaginou a princípio.

Sabemos que cada advogado tem três tipos de personalidades coabitando um só corpo. Ele é, ao mesmo tempo, um técnico, um gerente e um empreendedor. Claro que estas personalidades vivem brigando entre si, disputando o comando das ações deste profissional. Cada uma delas tentará suplantar as outras duas para liderar o processo de construção do novo empreendimento. Fazendo uma generalização, diríamos que, dada a sua formação, cada advogado seria em média 80% técnico, 10% empreendedor e 10% gerente.

No momento em que o Dr. Juarez decidiu montar o próprio escritório, sua personalidade empreendedora tomou o controle da situação. Nesse instante, mesmo estando em minoria, o empreendedor, antes adormecido, acorda e começa a assumiu compromissos incompatíveis com as vontades e expectativas do “técnico” e do “gerente” que habitam neste advogado. O empreendedor assumiu o comando porque só mesmo uma coragem empreendedora seria capaz de fazer o advogado, Dr. Juarez, tomar a decisão de deixar um lugar seguro como seu antigo emprego e trabalhar por conta própria.

Todos já vivemos situação similar em nossas vidas. Duas ou mais vontades conflitantes coabitando um só corpo. Quem nunca tomou a decisão de fazer um regime alimentar, parar de fumar, começar a fazer exercícios ou realizar uma mudança qualquer, que seja necessária em nossas vidas, para, em seguida, desistir de tal intenção na primeira adversidade. Não é que as pessoas não queiram manter o compromisso inicial, acontece que temos dificuldade de cumprir esse tipo de promessa em função da impossibilidade de controlar um condicionamento há muito arraigado em nosso comportamento.

O fumante brigando com o não fumante, o gordo brigando com o magro, o organizado brigando com o desorganizado, o atleta brigando com o preguiçoso, e todos habitando um só corpo. São disputas que ocorrem diariamente na vida de milhões de pessoas. A força de vontade daquele que quer e precisa mudar contra o condicionamento e a resistência daquele que deseja manter o comportamento anterior.

Assim, dentro de cada advogado que irá se estabelecer por conta própria ocorrerá uma luta feroz entre três personalidades distintas. O técnico que deseja apenas ter paz e tranquilidade para se dedicar aos seus estudos e processos, e ao crescimento profissional. O empreendedor, com sua alma inquieta, desejando o novo. Ele quer viver uma aventura a cada dia, deseja inovar, criar, mudar, alcançar novos horizontes. E o gerente, um organizador compulsivo, que não consegue conviver com a bagunça criada pelo empreendedor nem com a omissão administrativa do técnico. Para ele só há um jeito, manter os outros dois na rédea curta.

O empreendedor odeia o gerente que quer lhe impor limites, cortar custos, coibir sua criatividade, e também desdenha do técnico, que para ele é um acomodado, vive isolado em seu “mundinho” de tarefas e estudos. O técnico deixou seu antigo emprego para se livrar do patrão e agora arranjou dois outros inimigos, que querem lhe impor regras ou provocar o caos em suas atividades. Definitivamente eles não se entendem.

Voltando ao Dr. Juarez, nosso herói junta todas as suas econômicas, conquistadas ao longo dos últimos cinco anos, aluga uma bela sala comercial, contrata uma secretária simpática, e monta uma infra-estrutura com móveis, computadores, manda fazer seu cartão de visitas e até um folder para divulgar os serviços de seu novo empreendimento. Investiu em muitas coisas, menos no essencial, um plano de negócios, tão necessário ao sucesso do empreendimento.

Agora vamos dar um salto de seis meses na trajetória deste escritório recém criado. Pra começo de conversa, os bons clientes não vieram como nosso aprendiz de empreendedor previra. No entanto apareceram alguns negócios que trouxeram bastante trabalho e pouco lucro. Aquele tipo de processo judicial que não interessou aos outros escritórios e que o Dr. Juarez, em função de sua necessidade de pagar as contas, foi obrigado a atender. Ele agora trabalha doze horas por dia e mal consegue pagar as contas do escritório. Mas ainda tem esperança de um dia ver sua situação melhorar.

Precisa fazer algo urgentemente, pois afinal agora ele tem de pagar o aluguel todo mês, condomínio, salário da secretária, e muitas outras despesas que apareceram como num “passe de mágica”. E, pior de tudo, não tem mais seu abençoado salário no final do mês, como antigamente.

Agora o Dr. Juarez está vivendo um dilema, talvez o começo de um pesadelo. Ele é um técnico, muito competente por sinal, mas o seu empreendimento exige mais do que isso, precisa ser administrado. Logo descobre que seu ímpeto empreendedor tem de dar lugar a outra personalidade sua, que estava adormecida, o gerente. Quando os primeiros sintomas do caos em seu escritório começam a ocorrer, ele perceber que precisa se organizar, controlar, cobrar e planejar. Todas essas são tarefas para um gestor. Nessa hora o Dr. Juarez libera seu lado gerente e prende o técnico e o empreendedor, que, aliás, é o responsável por toda a bagunça criada.

Mais ou menos neste período, nosso advogado começa a se questionar se a decisão de sair do antigo emprego - um lugar pacato e ordeiro - onde ele “era feliz e não sabia”, foi realmente acertada. Mas agora é tarde, e ele chama o gerente para tentar concertar as coisas. Ocorre que o gerente, que está no comando, é uma espécie de tirano compulsivo. Exige ordem, disciplina, sacrifícios e muito trabalho em tarefas que, sinceramente, nosso ilustre advogado não está disposto a realizar.

Assim, o Dr. Juarez descobre a dura realidade. Ele não é um empresário completo, não é um empreendedor, muito menos um gerente, ele é apenas um advogado competente, um simples técnico, que almeja, um dia, ser um grande advogado.

No entanto o problema persiste, seu escritório precisa mais do que um simples técnico, precisa da coragem e do espírito inovador de um empresário empreendedor, e também do espírito pragmático e organizado de um gerente eficaz. Atributos que o Dr. Juarez não possui. E ele acaba de descobrir esta dura realidade.

Antes que o prezado leitor possa tirar conclusões precipitadas e achar que não há solução para os pequenos escritórios e para os jovens advogados que desejam se estabelecer no concorrido mercado jurídico, vamos ajudar o Dr. Juarez a encontra uma solução para os seus problemas.

Pra começo de conversa, uma sociedade de advogados, assim como uma empresa, não pode começar a partir de um impulso momentâneo. Deve ser fruto de grande reflexão, de um estudo de mercado, e de um planejamento criterioso, ou seja, da elaboração de um “plano de negócio”.

Se o Dr. Juarez fosse um advogado com boa formação gerencial e uma forte aptidão empreendedora, um profissional com suas três personalidades bem equilibradas, então seria possível iniciar um negocio sozinho e, à medida que o escritório fosse crescendo, ele poderia trazer ajuda e dividir responsabilidades com outros profissionais. Como não é o caso, ele precisa iniciar seu empreendimento, por exemplo, em sociedade com dois outros advogados que tenham personalidades e aptidões complementares.

Um dos sócios pode ser o responsável pela área comercial do escritório, seria aquele que tivesse o espírito empreendedor. O outro, com perfil gerencial, poderia ficar com a responsabilidade administrativa e, claro, o Dr. Juarez seria o responsável pela área técnica. Essa divisão de responsabilidades não significa apenas uma divisão de tarefa, pois é claro que todos os advogados terão que dar sua contribuição na elaboração e acompanhamento dos processos do escritório.

Um escritório de advocacia, assim como uma empresa, precisa ser organizado em torno de funções e responsabilidades e não em torno de pessoas. Precisa ter um organograma funcional. Também é necessário saber encaixar os profissionais na estrutura da empresa, de acordo com seus talentos, competências e habilidades naturais e aprendidas.

Um advogado com vocação e conhecimento apenas na área técnica terá dificuldades de desempenhar bem as funções de um gerente comercial do escritório. Também um profissional que prefere se relacionar com os clientes e que tenha grande habilidade de comunicação interpessoal, mas com pouco jeito para serviços burocráticos, será melhor aproveitado na área comercial do escritório. É preciso ter bom senso e inteligência para saber utilizar adequadamente o potencial de cada profissional.

Tanto o fracasso como o sucesso em um empreendimento não são frutos da sorte ou do acaso, na verdade são resultados da pratica dos gestores desse empreendimento e do projeto a partir do qual ele foi elaborado.

Um escritório de sucesso precisa dessas três praticas apontadas anteriormente. É necessário ter competência jurídica e produzir serviços de excelente qualidade. Esta é a função do técnico. Precisa entregar os serviços nos prazos contratados, de forma ordeira e organizada, recebendo os honorários dos clientes e pagando os fornecedores e colaboradores, e ainda gerar lucros para proporcionar o crescimento do empreendimento. Essa é a função do gerente.

Finalmente a banca precisa de inovação empreendedora para poder competir, se diferenciar e se tornar um sistema vigoroso, atraindo e mantendo clientes numa base regular e contínua. Estas competências podem ser desenvolvidas a partir de qualificação especificas e cursos complementares.

Estes são os desafios dos jovens advogados que pretendem iniciar seus escritórios, e também das antigas bancas que se encontram estagnadas, em geral, em função dos problemas apontados anteriormente. Acreditamos que a solução deste dilema e as sugestões aqui apresentadas são um caminho seguro para aqueles que pretendem alcançar o sucesso na advocacia.



Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.

www.arilima.com

arilima@arilima.com







Prezado Advogado, bom dia.





Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.



Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.





As inscrições podem ser feitas através deste e-mail





arilima@arilima.com



ou do link net salas



Caro Vendedor,

Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.



O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.



Inscreva-se por e-mail

arilima@arilima.com ou

link do no net salas

As Cinco Práticas do Advogado Eficaz

As Cinco Práticas do Advogado Eficaz

“Inteligência, imaginação, conhecimento são qualidades essenciais, mas somente a eficácia poderá convertê-las em resultados”.

Peter Drucker



Segundo Peter Drucker, o mais importante estudioso da competência gerencial do século vinte, no livro O Gerente Eficaz (Zahar Editores, 1981), não existe uma “personalidade eficaz” entre os profissionais de sucesso, o que existe é um conjunto de práticas que geram resultados eficazes entre os profissionais, qualquer que seja seu ramo de atividade. Na advocacia não poderia ser diferente: independentemente da “personalidade” do advogado, ou de suas qualidades intrínsecas, podemos prever sua condição de obter sucesso apenas observando como ele emprega as “cinco práticas do advogado eficaz”.



Sabemos que o sucesso não ocorre por acaso, mas que ele é o resultado de um conjunto de práticas levadas a efeito de forma sistemática. Ser um jurista tecnicamente competente não basta, é preciso saber administrar o escritório, as relações com os colaboradores, sócios e clientes. Saber gerir o tempo, em geral muito escasso, e ter sabedoria para tomar as decisões adequadas. Além disso, o advogado eficaz precisa orientar-se para as prioridades, evitando perder tempo com coisas inúteis.



Se analisarmos as carreiras dos advogados bem sucedidos encontraremos diferentes tipos de temperamentos e modelos de comportamento. Teremos profissionais expansivos e introvertidos, alguns carismáticos e outros incapazes de despertar emoções, uns extremamente cultos e outros totalmente voltados para assuntos práticos. Existirão os egocêntricos e os generosos, os que tomam decisões rápidas e os que sofrem para se decidir.

As questões que se colocam são as seguintes: como o sucesso ocorre para profissionais com perfis e personalidades tão diversas? O que existe de comum na prática dos advogados eficazes? Quais são as cinco práticas comuns aos profissionais de sucesso? É possível desenvolver essas práticas?

Segundo Drucker, a eficácia é um hábito, um conjunto de normas práticas que podem e devem ser aprendidas. Mas apesar de serem simples em sua compreensão, são difíceis de serem transformadas em ações habituais. Exige disciplina, persistência e força de vontade, qualidades que faltam à maioria das pessoas.

Da mesma forma que se pode aprender uma tabuada de multiplicar, repetindo-a tantas vezes quantas forem necessárias, até que as respostas tornem-se um reflexo condicionado, as cinco práticas dos advogados altamente eficazes podem ser incorporadas através da repetição das ações.

Vejamos as cinco práticas dos advogados eficazes:

• Advogados eficazes sabem administrar o tempo.

• Advogados eficazes conduzem esforços para resultados e não para o trabalho.

• Advogados eficazes constroem resultados baseados na força e não nas fraquezas, tanto sua como de seus colaboradores.

• Advogados eficazes se concentram nas prioridades, no que é essencial para alcançar seus objetivos.

• Advogados eficazes tomam decisões adequadas, baseadas em fatos e análises e não em suposições ou improvisos.

A seguir, vamos detalhar cada uma dessas práticas, que podem fazer uma grande diferença na carreira do advogado.

O advogado eficaz administra seu Tempo

Advogados eficazes sabem que o tempo é um dos recursos mais limitados de que dispõem. Provavelmente é mais fácil dispor de recursos como conhecimento jurídico, tecnologia e até mesmo dinheiro do que de tempo. Por isso, apresentamos as formas de utilização eficaz do tempo sugeridas por Peter Drucker:

• Observe o tempo – Para melhor administrar o tempo, o primeiro passo é tomar consciência da forma como ele é utilizado. Descubra os principais desperdiçadores de tempo. Podem ser reuniões improdutivas, telefonemas desnecessários, falta de planejamento das tarefas, informações desencontradas e até pessoas que “roubam” seu tempo.

• Controle o tempo – Após identificar a forma como gasta seu tempo, tente controlá-lo, registrando todas as atividades corriqueiras e descubra como ele é utilizado e eventualmente desperdiçado. O registro e o controle do tempo darão as informações necessárias para utilizá-lo de maneira eficaz.

• Consolide o tempo – Racionalize a utilização do tempo criando critérios de prioridades e separe um tempo determinado para cada área essencial de suas atividades profissionais. Importante: as atividades que não puderem ser enquadradas em seu cronograma de tempo devem ser delegadas.

O advogado eficaz focaliza resultados e não o trabalho

Para Peter Drucker, o profissional deve se fazer a seguinte pergunta: “Com o que eu posso contribuir para afetar significativamente o desempenho e os resultados da instituição a que sirvo?”

A maioria dos profissionais tende a se concentrar nas tarefas do dia a dia. Eles se ocupam mais com as ações cotidianas do que com o planejamento e a busca de resultados ou objetivos pré-determinados e, por isso, tornam-se ineficientes.

Muitos advogados que participam de nossos treinamentos reclamam do fato de trabalhar muito e obter poucos ganhos e reconhecimento. A principal causa é justamente o foco nas tarefas e não nos resultados. Eles se tornam “escravos” de seu próprio sistema de trabalho.

As principais atribuições do advogado devem estar relacionadas às estratégias do seu negócio e às causas que defende. Tarefas rotineiras, na medida do possível, devem ser terceirizadas ou entregues a colaboradores pois são atividades que não exigem o grau de competência e conhecimentos que um advogado deve ter.

Ao focar seu trabalho no resultado, uma das prioridades do advogado deve ser o desenvolvimento das relações interpessoais com os agentes com os quais interage profissionalmente, especialmente os contatos com clientes, que são a alma do seu negócio.

O advogado eficaz utiliza a força

Levar em conta a força e não a fraqueza das pessoas deve ser uma prática do advogado eficaz. Em geral, as pessoas são dotadas de imperfeições, portanto utilize o que elas têm de melhor e minimize suas fraquezas.

Um exemplo interessante, citado no livro “O Gerente Eficaz”, foi o comentário feito pelo presidente americano Abrahão Lincoln sobre o general Ulysses Grant durante a guerra civil naquele país. Grant, que foi nomeado comandante-chefe do Exército da União, por ser o único general a conseguir vitorias significativas naquela altura da guerra, foi acusado de gostar de bebidas em excesso. Lincoln disse: “Se eu soubesse a marca que ele prefere, mandaria um barril ou mais dessa bebida para alguns dos outros generais”.

Certamente Lincoln sabia dos perigos da bebida em excesso, mas consciente de que naquele momento Grant era o seu general mais eficaz, tomou a decisão acertada de apenas levar em conta a força do general - a capacidade que Grant tinha de obter vitórias -, e relevou suas fraquezas.

Sabemos que a perfeição humana nunca é conseguida em todas as áreas. Muitos profissionais podem ser competentes em uma área e ter fraquezas em outras. Por isso devemos minimizar as imperfeições de nossos sócios e colaboradores e trabalhar com as contribuições que eles podem dar à organização.

Advogados eficazes orientam-se para as prioridades

Há um ditado que diz: “Urgente é aquilo que não se faz em tempo hábil e se deseja que alguém faça em tempo recorde”. No dia a dia dos advogados é comum a existência de tarefas urgentes. “Preciso disso prá ontem!”, é uma frase corriqueira nos escritórios. Assim, esquecem o que é importante e essencial para fazer apenas o que é “urgente”.

Advogados eficazes fazem primeiro as coisas essenciais, uma de cada vez. Se sobrar tempo, fazem as outras coisas, sempre em ordem de importância.

Estabelecer prioridades deve ser a norma de todo advogado eficaz. Por isso sugerimos alguns critérios no planejamento das atividades:

• Realize primeiro o essencial – são as ações que precisam ser realizadas primeiro, que contribuirão significativamente para alcançar os principais objetivos estratégicos.

• Realize o importante – ou seja, as tarefas que, apesar de contribuir para a realização de seus objetivos estratégicos, podem esperar para serem realizadas após as ações essenciais.

• Ações secundárias – estas só devem ser realizadas quando se tornarem importantes ou essenciais. Caso contrário, mantenha-as fora de sua agenda.

Advogados eficazes sabem tomar Decisões

Uma das mais importantes tarefas de um advogado é a tomada de decisões eficazes. Aceitar sócio, contratar colaboradores, fechar um contrato, decidir os rumos de um processo e investir no escritório, são decisões que devem ser tomadas de maneira eficaz, levando-se em conta os objetivos estratégicos do negócio.

Para aprender a tomar decisões eficazes, o advogado deve desenvolver um modelo, que servirá de critério para todas as suas deliberações.

Conforme Peter Drucker, uma decisão é na verdade um julgamento, ou seja, é uma escolha entre alternativas. Drucker destaca que raramente a decisão é uma escolha muito clara entre o certo e o errado, mas normalmente é uma escolha entre o “quase certo” e o “provavelmente” errado.

Alguns critérios, abaixo indicados, precisam estar presentes em todo processo de decisão:

• Ter uma clara compreensão do problema que requer a tomada de decisão.

• Fazer levantamento das alternativas possíveis, antes da tomada de decisão.

• Elaborar as ações necessárias à execução da decisão.

• Verificar os desdobramentos em cada uma das opções estudadas.

Muitas decisões criticas precisam ser tomadas por um escritório, como por exemplo a de aceitar ou não um desconto proposto pelo cliente de um determinado contrato. Antes da tomada da decisão as seguintes perguntas devem ser feitas: Quais desdobramentos esse processo irá gerar? Qual o grau de dificuldade e qual o grau de exigência do cliente? Qual a lucratividade desse processo na melhor hipótese? E na pior?

Outro exemplo: um advogado colaborador que presta grande contribuição ao escritório pede demissão. Antes de aceitar o seu pedido, estas perguntas precisam ser feitas: Seria interessante convidá-lo para ser sócio? Devo fazer uma contraproposta salarial para que ele permaneça? Devo buscar outro profissional no mercado com as mesmas qualificações? Qual a melhor decisão a ser tomada?

Apresentamos aqui as práticas que distinguem advogados comuns dos advogados altamente eficazes. São formas de trabalhar que precisam se transformar em hábitos. A história e os estudos de gestão comprovam que os bons hábitos podem ser aprendidos, e os maus hábitos devem ser superados.

De certa forma o presente estudo complementa o artigo “Os sete hábitos do advogado bem-sucedido”, escrito pela consultora e advogada Lara Selem, especialista em gestão de serviços jurídico. No artigo, Selem aponta outro conjunto de hábitos que podem ter grande impacto no desenvolvimento da carreira de advogados.

Peter Drucker prega que a eficácia deveria ser aprendida por todos os gerentes. Nós acreditamos que ela é também uma prática a ser desenvolvida pelos advogados que almejam o sucesso. O grande desafio não é o entendimento dos conceitos aqui apresentados, mas a disciplina e a determinação para transformá-los em hábitos na prática profissional do dia a dia.



Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, palestrante e consultor especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.

Contato: arilima@arilima.com e www.arilima.com





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Advogado: Que Imagem os Clientes Têm de Você?

Advogado: Que Imagem os Clientes Têm de Você?


Saber a opinião dos outros e melhorar nossa imagem é fundamental para o sucesso profissional





“Nenhum mortal pode guardar um segredo. Se sua boca permanece em silêncio, falarão as pontas de seus dedos...” Sigmund Freud





Muitos advogados não sabem, mas existe uma grande diferença entre a percepção que eles têm de si mesmos e a forma como os outros os avaliam. O problema é que essa diferença pode representar grande prejuízo para suas carreiras, perda de oportunidades profissionais, e dificuldades na vida pessoal.

Alguns profissionais definem-se como perfeccionistas, acreditando ser uma importante qualidade, no entanto, quem convive com eles pode estar insatisfeito com essa característica, o que pode tornar a convivência difícil, ou até insuportável. Outro exemplo são pessoas que se consideram sinceras, mas são percebidas como extremamente críticas.

É comum fazermos um julgamento de nós mesmos, em relação a nossa aparência, nosso comportamento e nossa competência, e sermos percebidos, pelos que nos cercam e pelo mercado, de uma forma completamente diferente do que pensamos.

UMA JANELA PARA O AUTOCONHECIMENTO

Existe um modelo de autoconhecimento, denominado a “Janela de Johari”, criado pelos psicólogos americanos, Joseph Luft e Harrington Ingham, em 1955, que mostra a interação entre a nossa autopercepção e a maneira como os outros nos veem. O modelo tem como objetivo auxiliar a comunicação interpessoal e os relacionamentos em grupo.

Criar a própria Janela de Johari ajudará o advogado a descobrir o quanto a percepção sobre si mesmo está alinhada à imagem que os clientes e o mercado em geral têm dele e de sua atuação profissional.

Veremos a seguir, a Janela de Johari, dividida em quatro quadrantes, e o que significa cada uma dessas partes:















• As áreas 1 e 2 são aquelas conhecidas por você

• As áreas 3 e 4 são aquelas desconhecida por você

• Ás áreas 1 e 3 são aquelas conhecidas pelos outros

• Ás áreas 2 e 4 são aquelas desconhecidas pelos outros

O EU PÚBLICO

O primeiro quadrante, chamado de “Eu Aberto” ou “Eu Público”, é formado por sua autopercepção e pela maneira como os outros percebem você “abertamente”. Quanto mais informações você disponibiliza sobre si para as pessoas, maior transparência haverá nas relações.

Na advocacia, é preciso que a comunicação com o público e a exposição da imagem do profissional seja feita de maneira adequada, transmitindo uma mensagem positiva e alinhada com os conceitos e objetivos do advogado e de seu escritório.

O EU SECRETO

Essa é sua área secreta. Nesse quadrante estão incluídas informações e características pessoais e profissionais que apenas você conhece sobre si mesmo. Só você pode decidir o que irá revelar ou não aos outros. Muitos mal entendidos poderiam ser desfeitos se o profissional demonstrasse mais transparência para seus clientes e para as pessoas com quem convive.



A resistência de clientes ao profissional muitas vezes se dá justamente por falta de informação e transparência. Só se conquista a confiança do cliente e a credibilidade no mercado pela exposição ampla dos seus métodos de trabalho, suas competências, qualidades e limitações. A omissão de alguns aspectos de suas competências profissionais ou da prestação de serviços poderá gerar atritos com os clientes em etapas posteriores.

O EU CEGO

Essa é a área “Cega” do profissional, aquela em que o advogado desconhece o que os outros percebem dele. O profissional que tem baixo nível de relacionamento interpessoal, tanto com clientes quanto com o mercado em geral, tende a não permitir que as pessoas exponham o que pensam sobre sua atuação, e deixa de receber feedback. Manter-se atento às mensagens transmitidas pelas pessoas em relação a nós, ajuda a diminuir a área do “Eu Cego”.

Perguntas que podem ajudar a revelar o “Eu Cego”: o que os clientes acham do meu escritório? O que acham do meu atendimento? Que características profissionais eles percebem como positivas? E como negativas?

O EU DESCONHECIDO

O “Eu Desconhecido” compreende o campo fora da consciência. É aquilo que o profissional desconhece sobre si mesmo, e que os outros também desconhecem sobre ele. Desenvolver um maior autoconhecimento, através do estudo de suas próprias competências e até de determinadas atitudes, pode ajudar a diminuir essa área.

Nos escritórios de advocacia, quando realizamos um estudo preliminar, com o objetivo de iniciar uma consultoria, identificamos muito desconhecimento das próprias virtudes e defeitos sobre aspectos simples do cotidiano, que poderiam ser facilmente corrigidos.

Para desenvolver um programa de Marketing Jurídico é fundamental que os profissionais trabalhem melhor o conhecimento sobre si mesmos, procurando ampliar a área do “Eu Público”, e diminuir as áreas do “Eu Cego”, do “Eu Fechado” e do “Eu Desconhecido”.

O desequilíbrio entre o conhecimento dessas áreas irá prejudicar tanto a carreira profissional quanto a vida e os relacionamentos pessoais.

Como orientação básica, oferecemos, a seguir, um conjunto de sete dicas para melhorar o marketing pessoal dos profissionais, baseado no estudo da Janela de Johari:

• Faça um levantamento de todas as características positivas e negativas de suas competências e atuação profissional.

• Seja transparente. Torne público o maior número de características, competências e forma de atuação no mercado, tomando o cuidado de não prejudicar sua imagem, expondo informações desnecessárias e inadequadas ao contexto;

• Mantenha um grupo restrito de pessoas com quem possa compartilhar informações recíprocas. Isso gera confiança mútua e possibilita um maior autoconhecimento.

• Dê abertura às pessoas – clientes, parceiros, fornecedores, etc. – para que falem de você e de seu escritório, peça feedback, procure deixar as pessoas à vontade e com liberdade para emitir opiniões, diminuindo assim a sua área cega.

• Pergunte às pessoas sobre si mesmo e sobre sua atuação profissional. Preste bastante atenção às respostas.

• Desenvolva diversas formas de autoconhecimento, leia mais sobre o assunto, descubra-se mais, conheça-se mais.

• Identifique as áreas que precisa mudar e crie disposição para fazer a mudança.



Utilizando a Janela de Johari na competição profissional

Sabemos que o conhecimento do mercado é um importante diferencial na competição entre empresas, e que o advogado precisa conhecer seu terreno profissional para alcançar um posicionamento estratégico.

Segundo Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV a.C., autor do célebre livro, A Arte da Guerra, “... aquele que conhece o adversário, e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota”.

Por isso, sugerimos aos advogados que utilizem essa ferramenta de gestão para desenvolve um melhor conhecimento e relacionamento com o mercado.

Fazendo uma adaptação da janela de Johari para a competição empresarial, podemos analisar as quatro áreas da seguinte forma:

• O “Eu Aberto”, corresponderia àquelas áreas sobre as quais tanto você quanto seus concorrentes têm o mesmo conhecimento. Nelas se tem completa e igual noção da competição que está em andamento. As áreas tradicionais da advocacia estão enquadradas nesse caso, pois pouco se pode explorar ou descobrir de novidade nesse setor.



• No “Eu Cego”, os concorrentes enxergam tanto as dificuldades quanto as oportunidades, enquanto você não percebe nada. Limitado pelo desconhecimento, você está perdendo oportunidades valiosas e espaços estratégicos para a concorrência.



• A área correspondente ao “Eu Secreto” é aquela em que, para você, as dificuldades e oportunidades estão claras. Somente você e a sua empresa as veem, o que representa uma grande vantagem competitiva para seu escritório.



• A área equivalente ao “Eu Desconhecido” é aquela onde nem sua empresa nem seus concorrentes conseguem perceber oportunidades. É uma área desconhecida de todos, mas bastante promissora, é o “Oceano Azul” da competição empresarial. Aqui estão os tesouros reais a serem descobertos.

No gráfico abaixo podemos observar a Janela de Johari na competição empresarial. Como ficariam as áreas com relação ao conhecimento do mercado entre seu escritório e as demais bancas de advocacia, e como pode-se utilizar essas informações a seu favor:















O quadro a seguir irá ajudar o profissional a refletir sobre as situações competitivas de mercado e a se posicionar de maneira adequada perante elas:

Tabela de ações a serem adotadas em cada uma das janelas de Johari

JANELA SITUAÇÃO O QUE VOCÊ DEVE FAZER OS CONCORRENTES

EU PÚBLICO Equilíbrio com a concorrência Área com poucas oportunidades Igualdade de condições

EU CEGO Atenção, cuidado! Procure ficar atento a qualquer competição, pois você está em desvantagem. Os competidores estão em vantagem em relação a você.

EU SECRETO Oportunidade competitiva Nessa área você é que está em vantagem em relação aos competidores, aproveite. Cuidado, pois seus concorrentes podem estar de olho em suas ações e descobrir sua vantagem.

EU DESCONHECIDO Área a ser explorada Procure seu “Oceano Azul”, as oportunidades não exploradas. Procure descobrir as tendências e as novidades, antes dos concorrentes.

Percebemos frequentemente que muitos escritórios e profissionais do setor jurídico permanecem “Cegos” frente às evidentes oportunidades que se apresentam todos os dias, e que são aproveitadas por outros profissionais mais atentos.

Em geral, essas oportunidades chegam através da aprovação de novas leis, mudanças econômicas, crises políticas e sociais, acontecimentos relevantes e outros eventos que podem ser transformados em chances de negócios.

Outras vezes, os profissionais detêm informações ou experiências exclusivas que poderiam utilizar como vantagem competitiva. No entanto, perdem a chance de “sair na frente”, de se posicionar estrategicamente.

Finalmente, chamamos a atenção para a área denominada “Eu Desconhecido”, pois é nesse setor que surgem as grandes oportunidades de revolucionar o mercado, identificar tendências antes que elas ocorram, e descobrir “espaços” de mercado inexplorados. É o que chamamos de “Estratégia do Oceano Azul”.

Concluímos com a seguinte reflexão: é necessário conhecer os “segredos” do mercado e também a forma como estamos sendo percebidos, tanto por nossos clientes quanto por nossos concorrentes. Para construir uma imagem e um posicionamento profissional adequado é preciso perceber a diferença entre a imagem que as pessoas têm de nós e a nossa própria percepção pessoal, e diminuir essa diferença utilizando as ferramentas e os conceitos aqui apresentados.



Ari Lima



Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.



arilima@arilima.com

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A Importância de Falar em Público na Advocacia

A Importância de Falar em Público na Advocacia




A dificuldade de se apresentar em público é um dos maiores obstáculos para uma carreira jurídica de sucesso



“Uma expressividade clara, vigorosa e enfática é um dos marcos da liderança em nossa sociedade”

Dale Carnegie



Um dos pressupostos de todo programa de marketing jurídico, com o objetivo de promover o escritório e a carreira do advogado, é o desenvolvimento da habilidade de falar em público. Tanto para expor as idéias à sociedade e ao seu público alvo, quanto no exercício da profissão, é fundamental que o advogado saiba expor suas idéias adequadamente.



Mas existem diversas barreiras que dificultam a utilização desse recurso de marketing pessoal: o medo de falar em público, comum à maioria das pessoas, gera um bloqueio psicológico, impede os advogados de se apresentarem em público de maneira tranqüila e profissional. Além disso, a falta de conhecimentos de técnicas básicas de retórica e oratória tem gerado apresentações públicas vazias, que despertam pouco ou nenhum interesse à assistência.



Segundo pesquisa publicada no jornal Sunday Time, de três mil americanos pesquisados, 41% disseram que seu pior medo era falar em público, contra 19% que afirmaram ser a morte seu maior medo. Em outra pesquisa, realizada entre dez mil australianos, um terço prefere a morte a falar em público. Aqui no Brasil não é diferente: numa enquete realizada entre leitores da revista Você SA, dois terços dos pesquisados admitem que falar em público é um de seus maiores temores.



Portanto, caro advogado, se esse é seu caso, não fique tão preocupado, pois você certamente tem muita companhia. O importante é saber que é perfeitamente possível superar essa barreira e aprender, não apenas a vencer o medo de falar em público, mas, principalmente, desenvolver a capacidade de se expressar de maneira organizada, coerente e carismática quando estiver em público.



Algumas ações poderão ajudar a vencer essa barreira. São elas:



Ação 1 - Prepare-se de maneira adequada



A preparação de toda apresentação pública é o primeiro passo para um bom resultado. Saiba o que vai falar, organize as idéias de maneira didática para que possa ser facilmente compreendido, e leve anotações para “refrescar” a memória numa emergência. Conforme dizia Winston Churchill – grande líder político inglês –, tenha sempre guardadas, no bolso, as idéias principais do discurso que irá pronunciar.



Em seu livro “Como Falar em Público e Influenciar Pessoas no Mundo dos Negócios”, (Record, 1962), Dale Carnegie prega que devemos procurar falar de assuntos dos quais temos pleno domínio, pois assim será mais fácil apresentar exemplos e argumentos que possam validar nossa argumentação e gerar interesse do público.



Ação 2 - Nunca decore um discurso palavra por palavra



Decorar um discurso é a pior maneira de se falar em público, pois torna a apresentação artificial e, pior ainda, pode, devido ao nervosismo, fazê-lo esquecer algo, tornando sua fala sem sentido. O melhor é dominar o tema da apresentação e ter em mente os pontos principais da palestra.



Para sermos espontâneos devemos nos fixar nas idéias e não nas palavras da apresentação. Se as idéias forem claras, as palavras virão natural e inconscientemente, à medida que a apresentação for evoluindo.



Ação 3 – Predisponha sua mente para o sucesso



Desenvolva a autoconfiança em relação a sua capacidade de apresentar o tema. Deixe-se absorver pelo assunto e afaste sua atenção de qualquer pensamento negativo ou dúvida. Quanto mais preparado estiver, maior confiança terá durante a apresentação. Durante toda a fase de preparação, imagine e mentalize o sucesso, que ele certamente virá.



Ação 4 - Conheça o terreno onde vai pisar



Procure conhecer de antemão o ambiente e o contexto em que irá se apresentar. Saiba o tipo de público a que vai se dirigir: serão executivos, estudantes, professores ou público em geral? O local será um auditório, uma sala de aula, uma sala de reuniões, um local aberto? Você será o único orador? Quantas pessoas falarão? Todas essas informações são importantes na fase de preparação de sua apresentação.



Ação 5 - Seja breve.



Nunca fale mais do que preciso; a brevidade é imprescindível numa apresentação. As pessoas têm dificuldade de manter a atenção concentrada em um assunto por muito tempo, portanto, não se alongue mais do que o necessário. Naturalmente, é fundamental adaptar o conteúdo de sua apresentação ao tempo disponível. Procure não cansar seu auditório, pois discursos longos podem dispersar a atenção do público e comprometer seu sucesso.



Ação 6 - Aprenda a se relacionar com o público



Relacionar-se com o público é fundamental em toda apresentação. Olhe sempre para as pessoas e passe a impressão de que está se dirigindo a cada membro da audiência. Nunca fixe o olhar em uma única direção e procure olhar para várias pessoas, em vários lugares da audiência, olhando uma pessoa de cada vez. Esteja preparado para possíveis interferências ou perguntas.



Ação 7 - Seja você mesmo



Desenvolver o próprio estilo de falar em público é fundamental. Tentar imitar outras pessoas fará com que você se torne artificial. A espontaneidade o ajudará a conquistar a simpatia de todos. Por isso, tenha seu estilo próprio, não procurando ser nada além do que você é. Se você não for naturalmente engraçado, não tente fazer piada. E sorria, pois o sorriso abre um campo magnético de atração entre você e as pessoas.



Ação 8 – Limite, ilustre e dê exemplos



Evite falar sobre temas genéricos ou muito amplos, pois o público dificilmente consegue assimilar várias idéias expostas. Procure, ainda, humanizar sua apresentação falando em uma linguagem adequada ao nível de conhecimento de seu público. Apresente os argumentos com detalhes, exemplos, dados estatísticos e utilize comparações com fatos conhecidos dos ouvintes.



Ação 9 – Partilhe a palestra com o auditório



Na medida do possível, procure compartilhar a palestra com os ouvintes, tendo em vista os interesses deles. Faça perguntas, instigue a participação da platéia através de exclamações, reflexões e outros recursos que possam tirar os participantes da zona de conforto. Contudo, não permita que interrompam ou atrapalhem a apresentação.



Ação 10 – Desperte a atenção de imediato



Comece sempre a apresentação com um exemplo próprio ou conhecido, ou com alguma informação inusitada que possa despertar o interesse dos ouvintes rapidamente. Em geral, algo diferente e inesperado capta a atenção da assistência.



Ação 11 – Seja entusiástico



A menos que o assunto de sua palestra seja de uma gravidade que exija uma postura séria, procure começar sua apresentação com vitalidade e entusiasmo, e mantenha esse ritmo durante toda a apresentação. Uma palestra “morna” corre o risco de dispersar a atenção dos ouvintes no meio da apresentação. Module a voz, faça pausas expressivas e, mesmo que você mesmo as responda, levante questões para despertar a atenção. Torne sua apresentação dinâmica.



Ação 12 – Saiba manter a atenção e o interesse dos ouvintes em apresentações longas.



As apresentações mais demoradas exigem um maior nível de preparação e recursos especiais do palestrante. Por isso, são necessárias várias formas de atrair e prender a atenção dos ouvintes. Comece com um exemplo interessante, faça suspense sobre o que irá dizer em seguida, faça algum tipo de enquete durante a apresentação e peça às pessoas que levantem as mãos, prometa dizer ou ensinar algo especial aos ouvintes.



Procure desenvolver a apresentação de maneira lógica, didática, marcando cada idéia com um numero ou uma sequência do tipo: em primeiro lugar, em segundo lugar, etc.



No final da palestra faça um resumo do que foi apresentado, destacando as principais idéias.



Ação 13 – Evite desculpas e “casos engraçados”



Alguns oradores costumam começar suas palestras pedindo desculpas por não terem tido tempo de se preparar adequadamente, ou por qualquer outro motivo. Nunca comece uma apresentação com desculpas, pois isso pode gerar uma primeira impressão negativa. Outra armadilha é tentar ser engraçado: nem todos têm essa competência, e uma piada ou caso engraçado mal contado pode comprometer sua apresentação.



Ação 14 - Treine, treine, treine...



A preparação é fundamental. Treine bastante antes de sua primeira apresentação. O treinamento corrige os erros e os excessos e ajuda-o a perceber falhas, além de aperfeiçoar seu estilo. Treine quantas vezes for preciso e perceba que você vai se tornando mais confiante à medida que treina.



Você pode treinar a apresentação com amigos, colegas de trabalho e familiares. Peça opinião sobre seu desempenho e procure corrigir os erros. Mesmo os oradores mais experientes costumam treinar a palestra com seus assessores. Há até o caso curioso de um palestrante conhecido que, para treinar, começou suas primeiras palestras falando para um “rebanho de vacas” no sítio da família.



O importante é o treinamento em si, que certamente vai gerar aprimoramento. Além disso, é preferível cometer falhas em um ambiente controlado, e fazer as correções, do que deixar que os erros e “gafes” ocorram em plena palestra.



Ação 15 - Vá em frente, mesmo com um “friozinho na barriga”.



Quando finalmente chegar o grande dia, não titubeie, vá em frente. Aja com confiança e entusiasmo, foque na tarefa e não nas dúvidas e medos. Dizem os especialistas, que um pouco de nervosismo é até positivo. Aquele “friozinho na barriga” é saudável, e pode tornar mais viva sua apresentação.



Muitos palestrantes famosos admitem que, mesmo após anos de experiência, sempre sentem um pouco de nervosismo no início de suas palestras.



Buscamos, através destas idéias, contribuir com os profissionais do setor jurídico, no sentido de ajudá-los a desenvolver a capacidade de falar em público. Essa competência só se aprende estudando e praticando, utilizando todas as oportunidades de se expressar em público, desde a participação em pequenas reuniões até se chegar às palestras para um grande público, de maneira natural e eloqüente.



Certamente, o desenvolvimento dessa habilidade terá um importante impacto na projeção da carreira do advogado, ajudando-o a construir sua marca e seu renome profissional.





Dr. Ari Lima,



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